“在座的各位都是采購(gòu)高管和核心骨干，請(qǐng)問采購(gòu)的價(jià)值到底在哪里？……如果把采購(gòu)的價(jià)值定位在降本上，那只體現(xiàn)了采購(gòu)20%的價(jià)值，還有80%的價(jià)值在哪里呢？我們兩天的公開課都會(huì)圍繞著這個(gè)核心來(lái)展開分享”。
汪老師在開場(chǎng)的一席話，就讓學(xué)員們陷入了深思。
2020年9月19-20日，來(lái)自近30家企業(yè)的40多位采購(gòu)高管和核心骨干參加了喬諾商學(xué)院的第3期采購(gòu)公開課——戰(zhàn)略性采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理。
在華為公司藍(lán)血十杰、原采購(gòu)認(rèn)證部部長(zhǎng)/采購(gòu)專家團(tuán)主任汪老師和華為公司原供應(yīng)商技術(shù)質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)人、原采購(gòu)認(rèn)證管理部金牌講師劉老師的帶領(lǐng)下，全體學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)了采購(gòu)的總體架構(gòu)、采購(gòu)基本業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商質(zhì)量管理、內(nèi)控管理及IT系統(tǒng)架構(gòu)等內(nèi)容，深度理解了采購(gòu)如何才能讓自己變得具有戰(zhàn)略價(jià)值。
本次公開課的每個(gè)模塊都設(shè)置了研討環(huán)節(jié)，讓每個(gè)企業(yè)能結(jié)合自己的企業(yè)中的問題做定制化的提問，通過老師的精彩點(diǎn)評(píng)，學(xué)員們都受益匪淺，收貨了滿滿的干貨。
以下是公開課現(xiàn)場(chǎng)老師與學(xué)員互動(dòng)的場(chǎng)景（受篇幅限制，僅作部分展示）:
場(chǎng)景一：采購(gòu)為什么要和計(jì)劃去協(xié)同呢？
汪老師：H公司早期和一家日本供應(yīng)商做協(xié)同的時(shí)候，總是有GAP，月月欠料，我們采購(gòu)就不停的去催料、找原因、去溝通，和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)人員溝通完又跟總部溝通，但都找不到原因，天天催料，天天欠料，后來(lái)我們就把他們工廠的總經(jīng)理和計(jì)劃邀請(qǐng)到一起，來(lái)了之后我們也把我們的計(jì)劃叫到一起，雙方計(jì)劃對(duì)標(biāo)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商工廠是每個(gè)月25號(hào)釋放計(jì)劃，傳遞到中國(guó)區(qū)后再傳遞到我們采購(gòu)物料的工廠，而恰恰我們的計(jì)劃也是每月25號(hào)釋放，這樣一核對(duì)，那么我們當(dāng)月的需求就釋放到了供應(yīng)商工廠的下一個(gè)月計(jì)劃中，這就找到了每個(gè)月欠料的真正原因，所以我們要保障交付，一定要和計(jì)劃去做協(xié)同。
場(chǎng)景二：分享一個(gè)“以局部利益換取全局的勝利”的案例
汪老師：早幾年，一個(gè)巨無(wú)霸公司給H公司供貨，那個(gè)時(shí)候我們體量也很小，需求量少，供應(yīng)商對(duì)我們也是愛理不理，但那個(gè)物料對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不可替代的，這時(shí)我們?cè)撛趺崔k呢？我們只能加強(qiáng)與供應(yīng)商合作的粘性。我們尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，搞清楚他們的訴求，他們能不能有其他的訴求能夠讓我們契合在一起，終于我們找到了互鎖點(diǎn)：他們?cè)谖覀冃枨蟮倪@個(gè)物料上確實(shí)做到了業(yè)界的老大，但他們另一個(gè)領(lǐng)域才剛剛起步，需要客戶配合一起驗(yàn)證。我們同意讓他進(jìn)入H公司的這個(gè)領(lǐng)域，因此雙方達(dá)成了協(xié)議，H公司同意幫助他驗(yàn)證并補(bǔ)強(qiáng)新器件（需要H公司的研發(fā)人員投入及整機(jī)驗(yàn)證投入）并聯(lián)合開發(fā)驗(yàn)證后擴(kuò)大使用范圍；該供應(yīng)商同意將H公司需要的物料產(chǎn)能預(yù)留并保證享受TOP客戶的價(jià)格。后續(xù)供應(yīng)商的新器件我們也廣泛使用了，而且價(jià)格和同行業(yè)相比最好，同步產(chǎn)能緊張的器件也保證了交付及TCO（全流程成本）最低。
場(chǎng)景三：供應(yīng)商的“鯰魚效應(yīng)”怎么做？
汪老師：并不是隨便一個(gè)供應(yīng)商都可以拿進(jìn)來(lái)做“鯰魚”。要先有布局，才能引入鯰魚。比如結(jié)構(gòu)件的鈑金件，這類定制的物料，我們要用規(guī)劃一代、研發(fā)一、生產(chǎn)一代思維方式進(jìn)行布局。那么這種外觀件我們?cè)趺慈ヒ?guī)劃呢？怎么做到有“鯰魚”呢？我們要規(guī)劃未來(lái)的外觀件產(chǎn)品要用到什么工藝，比如金屬外框，是用噴涂還是啞光？針對(duì)這些工藝來(lái)建立供應(yīng)商資源池，招標(biāo)是對(duì)資源池來(lái)招標(biāo)，那么這些工藝的參數(shù)就是招標(biāo)的要素。在這種資源池里就可以引入鯰魚，實(shí)現(xiàn)鯰魚效應(yīng)；不是在研發(fā)后端生產(chǎn)前或量產(chǎn)前引入新供應(yīng)商，匆忙在量產(chǎn)產(chǎn)品上驗(yàn)證，這是無(wú)法解決大批量交付問題的，也不會(huì)TCO帶來(lái)更大價(jià)值。
場(chǎng)景四：H公司的質(zhì)量角色認(rèn)知如何形成的？
劉老師：2010年H公司SQE（Supplier Quality Engineer）團(tuán)隊(duì)花了一周的時(shí)間討論出SQE的角色認(rèn)知，大家猜一下一共有多少頁(yè)？可以告訴大家H公司寫了250多頁(yè)P(yáng)PT來(lái)對(duì)角色認(rèn)知進(jìn)行描述，每個(gè)SQE都要學(xué)習(xí)，有專門的專家來(lái)賦能，每個(gè)人再回過頭來(lái)再去不斷的完善自己的能力，最終總結(jié)出了這“五個(gè)者”，也就是：供應(yīng)商質(zhì)量管理策略制定者，物料質(zhì)量管理者，供應(yīng)商質(zhì)量體系管理責(zé)任者，供應(yīng)商質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理者，供應(yīng)商質(zhì)量平臺(tái)建設(shè)者。
公開課上，老師和學(xué)員們多次進(jìn)行觀點(diǎn)碰撞，思想火花四濺，金句不斷：
1、有了靈魂（愿景）的采購(gòu)，才能使各部門協(xié)同在一起，力出一孔，創(chuàng)造價(jià)值。
2、要用事實(shí)去認(rèn)證供應(yīng)商，供應(yīng)商自然心服口服。
3、戰(zhàn)略供應(yīng)商也要有“鯰魚”，這樣才能促進(jìn)它不斷地進(jìn)步。
4、早期介入一定要和戰(zhàn)略供應(yīng)商一起做。
5、戰(zhàn)略品類的尋找一定要自下而上，再自上而下，從財(cái)務(wù)影響和供應(yīng)難易程度來(lái)找。
6、戰(zhàn)略品類的方向要和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)標(biāo)，同時(shí)采購(gòu)可以用分析出的戰(zhàn)略品類來(lái)影響公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，這是采購(gòu)重要的價(jià)值點(diǎn)。
7、做厚供應(yīng)商，并不只是從態(tài)度上轉(zhuǎn)變甲方意識(shí)，同時(shí)真正需要做厚的供應(yīng)商是戰(zhàn)略供應(yīng)商。
8、采購(gòu)要管理的是供應(yīng)商最精明的銷售，所以采購(gòu)要比他更精明才行。
9、品類管理和供應(yīng)商管理一定是相輔相成，缺一不可的。
10、做高階的采購(gòu)一定要有積累，不做好基礎(chǔ)的地基，是無(wú)法萬(wàn)丈高樓平地起的。
11、高階的采購(gòu)要先打開格局，再做能力建設(shè)。
12、戰(zhàn)略供應(yīng)商的規(guī)劃是在專業(yè)度上做規(guī)劃，而不是年度策略上做規(guī)劃。
13、管好供應(yīng)商的質(zhì)量，不是要管好供應(yīng)商的品質(zhì)總監(jiān)、品質(zhì)經(jīng)理，而是要管好供應(yīng)商的老板。
14、供應(yīng)商質(zhì)量管理九字方針：三化一穩(wěn)定，嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出。
15、SQE能力要求“五懂”：懂業(yè)務(wù)，懂流程，懂操守，懂溝通，懂英語(yǔ)
16、質(zhì)量IT化，就是讓我們的質(zhì)量管理實(shí)現(xiàn)可追溯性，做到過程管控。
……
針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的問題，兩位老師也進(jìn)行了深入的解答（受篇幅限制，僅作部分展示）：
Q1. 產(chǎn)商務(wù)人員去新供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)要用多長(zhǎng)時(shí)間？到供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)是打分還是取證呢？由誰(shuí)來(lái)做？
汪老師：商務(wù)部分有效工作時(shí)間建議是1天，我們到現(xiàn)場(chǎng)做的動(dòng)作是取證。由專門的審核專家去審核，不是需求團(tuán)隊(duì)審核，審核專家是從公司建立的審核專家資源池中抽出的。
Q2. 什么是競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)？
汪老師：競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是供應(yīng)商選擇的一種，就是不只考慮價(jià)格，還要考慮到質(zhì)量、技術(shù)、交付等要結(jié)合供應(yīng)商績(jī)效來(lái)做的招標(biāo)。
Q3. H公司的審核人員是否對(duì)每個(gè)質(zhì)量的審核點(diǎn)都懂呢？我的困惑是有些部分我不太懂，那我怎么去稽查供應(yīng)商的每個(gè)環(huán)節(jié)呢？
劉老師：對(duì)成熟的品類，H公司的SQE是必須要懂的才可以去審核，同時(shí)會(huì)做好質(zhì)量的checklist，每一項(xiàng)都細(xì)化出來(lái)，像H公司的一個(gè)體系審核表就有一千多條，也會(huì)對(duì)相關(guān)的SQE去賦能，所以大家審核出來(lái)的結(jié)果都會(huì)相同；當(dāng)有很新的產(chǎn)品和物料出現(xiàn)時(shí)，我們才會(huì)先拿一些供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，去一邊學(xué)習(xí)一邊審核，慢慢的也會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的專家，這樣才可以去進(jìn)行審核。
Q4.對(duì)于新技術(shù)H公司是怎么做的?
汪老師：蘋果有很多新的技術(shù)，他們是有一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，專門看這些新技術(shù)，H公司也有一個(gè)2012實(shí)驗(yàn)室，專門看這些新技術(shù)，從這個(gè)部分中孵化出未來(lái)的新技術(shù)和新器件。
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