培訓(xùn)安排：
2020年10月31日深圳 11月14日上海 11月27日深圳
2020年12月09日上海 12月22日深圳
參加對象：董事長/總經(jīng)理、銷售副總裁、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理等。
適合企業(yè)：To B企業(yè)為主，每家企業(yè)最少3人起報。
學(xué)習(xí)費用：2980元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
培訓(xùn)背景：
增長，是企業(yè)業(yè)績目標(biāo)的永恒話題，這是一場沒有退路的戰(zhàn)斗，而銷售首當(dāng)其沖。更快的響應(yīng)速度，更扎實的客戶關(guān)系，更完善的應(yīng)對流程，更好的銷售激勵手段……這些問題永遠(yuǎn)在挑戰(zhàn)者每一位管理者。
銷售，在越來越激烈的競爭中，能否成為牽引公司發(fā)展的領(lǐng)頭羊？
企業(yè)的銷售管理者們是否真正思考過現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)能否在戰(zhàn)斗中獲勝？
還想用舊地圖去尋找新大陸，靠柴油拖拉機開出超跑的速度？
只要談及到企業(yè)銷售系統(tǒng)的構(gòu)建，每位管理者都有一大把苦水要倒，來看看企業(yè)在銷售管理中常見的困境：
企業(yè)銷售管理常常面臨的困境
老銷售，手握大客戶，旱澇保收，配4-5個助理，每天打打卡，賺的比誰都多；人一走，連客戶資源都帶走了。
教會徒弟，餓死師傅。新銷售沒人教，不知道如何突破，待不了多久就離職了。
行情不好，銷售只關(guān)心提成會不會減少，總對公司說：KPI太高，產(chǎn)品價格太貴，競爭對手優(yōu)惠更多。
每次銷售例會上，銷售拍胸口說十拿九穩(wěn)的訂單，結(jié)果總是被打臉。
部門墻非常厚，銷售發(fā)現(xiàn)搞定公司內(nèi)部比搞定客戶還難。等到公司的決策下來，黃花菜都涼了。
營銷專家通過總結(jié)復(fù)盤親自輔導(dǎo)過的從5億到千億規(guī)模企業(yè)的銷售問題以及華為自身從創(chuàng)業(yè)初期到近萬億的銷售發(fā)展階段，發(fā)現(xiàn)不同規(guī)模、不同發(fā)展階段和面臨不同環(huán)境的企業(yè)，銷售模式和系統(tǒng)都會很大不同，總結(jié)起來有5種典型的銷售模式：
第一種模式：兵乓球單打
小型企業(yè)，產(chǎn)品單一，銷售單兵作戰(zhàn)，客戶成交全周期一個人打通關(guān)。
第二種模式：羽毛球雙打
中小型企業(yè)，產(chǎn)品多樣化，定制化出現(xiàn)，就需要組成銷售+技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)人員的合作團隊，一起搞定客戶。很像羽毛球雙打，兩人需要通過大量的訓(xùn)練，彼此信任，不斷練習(xí)，找到配合感，才能獲勝。
第三種模式：籃球隊模式
中型企業(yè)，產(chǎn)品高度定制化，服務(wù)要求越來越高，銷售要拉通生產(chǎn)/研發(fā)/技術(shù)/交付/財務(wù)等多個部門，才能在競爭中獲勝。很像一場籃球比賽，5人組成一支隊伍，要分不同的位置，小前鋒，大前鋒，中鋒，控球后衛(wèi)，得分后衛(wèi)，大家各司其職，根據(jù)公司業(yè)績目標(biāo)，把每個人的能力，融合為團隊的能力，才能不斷在比賽中獲勝。
第四種模式：交響樂模式
中大型企業(yè)，多產(chǎn)品多區(qū)域銷售，為了戰(zhàn)勝競爭對手，配置了不同流程，不同產(chǎn)品的銷售隊伍，后面發(fā)現(xiàn)銷售隊伍全拉開，管理者要管理好銷售動作，就像指揮一場上百人的交響樂。打籃球，一支隊伍還能自由發(fā)揮、靈活應(yīng)變，但是交響樂隊，必須按部就班，演奏錯一個音，指揮的就會馬上告訴成員：“你錯了”，不然整場演出都會毀掉。中大型公司的銷售系統(tǒng)，就像交響樂隊，需要有明確的銷售流程、明確的賞罰制度、明確的文化價值觀體系，讓上百人的銷售隊伍能在競爭中勝利。
第五種模式：軍隊模式
大型公司，都是某個行業(yè)中領(lǐng)軍者，前期投入巨大人力資源站穩(wěn)C位，但稍有不慎，仍然會面對生死危機。他們的銷售系統(tǒng)展開，都是成千上萬的銷售人員，如何管理好像軍隊一樣的銷售隊伍呢？這是他們最迫切需要解決的問題。
軍師旅團營連排班，這是軍隊模式的嚴(yán)格職能分權(quán)。獎懲、行為高度一致、全員聽從指揮、快速反應(yīng)，軍隊化的管理方法，很多有軍旅背景的企業(yè)家，像任正非、王健林都很喜歡用。
軍隊模式的管理方法，講金錢激勵，講江湖義氣，講生死相依。
以奮斗者為本，不讓雷鋒吃虧；勝則舉杯相慶,敗則拼死相救……這些膾炙人口的華為金句，其實傳遞的都是軍隊銷售管理模式最樸素的價值觀。
面對殘酷的市場競爭，銷售要幫助企業(yè)獲勝，從兵乓球到軍隊模式，都是要依靠銷售人員的反復(fù)訓(xùn)練，做到領(lǐng)導(dǎo)者振臂一呼，千軍出擊，所到之處，寸敵不留。
現(xiàn)在全球最強大的軍事組織——美軍也好，古時統(tǒng)一六國的秦國軍隊也好，絕對是實現(xiàn)了士兵動作的標(biāo)準(zhǔn)化，并且采用一切辦法來保證標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行，才能冠絕于世！
華為的成長，見證了從運營商，企業(yè)網(wǎng)，終端3個事業(yè)部的不同銷售系統(tǒng)。
客戶不同，銷售系統(tǒng)又會全然不同，因此對應(yīng)的銷售流程和組織結(jié)構(gòu)也不同，但是打造銷售系統(tǒng)的底層邏輯是相同的！
你聽過說很牛、很出名的華為銷售人員嗎？
華為銷售精英離職創(chuàng)業(yè)，為什么成功的不多？因為華為把銷售能力系統(tǒng)地固化在組織上，讓普通銷售能依靠平臺賦能發(fā)揮出優(yōu)秀銷售80%的能力，打造出真正不依賴牛人的銷售系統(tǒng)，這是華為銷售成功的秘訣，也是幫助華為能突破一個又一個規(guī)模化擴張的分水嶺。
處于任何階段的企業(yè)，都需要更加完善的銷售系統(tǒng)，要從銷售流程、銷售管理、項目運作、客戶關(guān)系、銷售激勵五大模塊去審視：
銷售流程能否匹配公司業(yè)務(wù)目標(biāo)增長？
銷售管理能否實現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測？
項目運作能否實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可視化管理？
客戶關(guān)系能從個人把控到公司把控嗎？
銷售激勵能從提成制到多樣化多層次的精準(zhǔn)激勵嗎？
培訓(xùn)大綱：
第一模塊：定義客戶，如何做到以客戶為中心
1.如何做目標(biāo)市場選擇
2.不同的模式如何對應(yīng)銷售系統(tǒng)
3.什么是以客戶為中心
第二模塊：LTC/SS7銷售流程
1.銷售管理與運營框架
企業(yè)目標(biāo)
銷售策略
銷售計劃
銷售執(zhí)行
2.SS7流程
線索收集
確定需求
方案商談
提交方案
簽訂合約
訂單處理
第三模塊：銷售管理如何實現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測
1.統(tǒng)一銷售語言
銷售例會的正確開發(fā)
2.管理者如何通過銷售流程管控銷售項目
老板從什么時候開始關(guān)注銷售項目
機會管理與預(yù)測——OMF
合同與應(yīng)收款
銷售預(yù)測與承諾的管理機制
用預(yù)測狀態(tài)定義出贏率
月預(yù)測&周承諾內(nèi)容框架
管理流程之周季月年
3.銷售項目進行分層分級管理和資源分配
作戰(zhàn)場景
項目價值
重點銷售項目如何管理
重大項目判斷贏率
H公司作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
授課專家：肖克
·華為公司最高管理獎項“藍(lán)血十杰”獲獎?wù)?BR>·華為公司前企業(yè)BG地區(qū)副總裁
·多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
·22年華為公司工作經(jīng)驗
職業(yè)經(jīng)歷：
1997年加入華為，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對企業(yè)高效快速擴張及其重要，肖克老師親自操作過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目，親自操盤過3億美元的項目拓展，參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招制勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
主講課程：
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、大項目招投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、LTC從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展。
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等。
服務(wù)企業(yè)：
博世、標(biāo)志、大眾、西門子、比亞迪、揚翔科技、迪比科、中國華建、比亞迪、咪咕等公司。
【相關(guān)課程】向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售模型
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