培訓(xùn)講師：高子馨
課程介紹（Introduction）
你的客戶為什么不感興趣？
客戶為什么突然改變心意？
客戶的小動(dòng)作你注意了么？
你能準(zhǔn)確的把握和客戶的各種銷售時(shí)機(jī)嗎？
你該如何平息憤怒的客戶？
心理學(xué)是探究人的行為及內(nèi)心活動(dòng)的科學(xué)。人的內(nèi)心狀態(tài)，是不能直接用眼睛觀察到的，因此要對(duì)它進(jìn)行研究，必須以人表現(xiàn)出來(lái)的“行為”作為線索，這些行為包括語(yǔ)言、表情、動(dòng)作、態(tài)度等。人的內(nèi)心和意識(shí)是極其復(fù)雜且多變的，現(xiàn)代心理學(xué)的任務(wù)，就是要通過人的外在行為來(lái)考察這種復(fù)雜的內(nèi)心狀況。而銷售行為，作為人類最古老的一種職業(yè)行為之一，其核心目的，就是要準(zhǔn)確積極把握客戶心態(tài)，有效引導(dǎo)客戶需求，迅速消除交流障礙。同時(shí)提高銷售成功率與銷售密度。從而達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
課程目標(biāo)（Targets）
了解客戶購(gòu)買前的心理活動(dòng)
引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理；
從心理學(xué)角度對(duì)一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析；
掌握自我心理調(diào)節(jié)的方法
掌握各種類型的人的特征、應(yīng)對(duì)方法
提升自我覺察，建立尊重、信賴與的銷售關(guān)系
課程大綱:
第一篇、 為什么要關(guān)注銷售心理學(xué)
一、環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
1、今天是一個(gè)變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2、人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大。
3、心理的想法是可以通過我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4、了解心理學(xué)，緩解客戶壓力
二、傳統(tǒng)銷售到以客戶為導(dǎo)向的銷售變化
提問：推銷，銷售，顧問銷售大家如何來(lái)理解？
1、傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
2、思考：什么是銷售？銷售是幫助客戶買。
三、心理學(xué)在銷售中解決什么問題
互動(dòng)或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷售應(yīng)用主要能要解決什么問題？
1、了解需求，激發(fā)客戶欲望
2、獲得客戶信任，維護(hù)關(guān)系
提問：什么是信任？客戶為什么信任你？
3、深層次，解決銷售中異議與問題
第二篇、 了解客戶前，先了解自我，才可深入了解客戶
一、角色認(rèn)知，崗位職責(zé)
思考：銷售崗位主要做什么？你認(rèn)為成為成功的銷售員具備什么素養(yǎng)？
1、角色三大錯(cuò)位現(xiàn)象
2、正確的角色定位
二、銷售工作中自我的三種狀態(tài)分析
1、每一個(gè)銷售人都在三種狀態(tài)中轉(zhuǎn)化
互動(dòng)：測(cè)試自我狀態(tài)
互動(dòng)：分析客戶自我狀態(tài)
2、你的角色決定你怎么做
3、滿足對(duì)方本我，是角色的需要
三、自我陽(yáng)光心態(tài)塑造
互動(dòng)：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢？
1、為什么要有陽(yáng)光心態(tài)？
2、陽(yáng)光心態(tài)是什么
感恩，主動(dòng)，同理心，真誠(chéng)，自信，責(zé)任
情景練習(xí)：自尊自信的建立
3、銷售有時(shí)會(huì)有消極心態(tài)，消極轉(zhuǎn)積極的方法
案例：和尚修煉
工具：積極主動(dòng)模式圖
第三篇 顧客購(gòu)買心理分析
提問：是什么因素影響客戶的購(gòu)買心理呢？人的行為是由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是怎么來(lái)的呢？
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
3、非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二、客戶的購(gòu)買心理表層和深層次分析
1、表層：面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛占便宜 受到尊重 安全 求實(shí)
2、深層分析
工具：馬斯洛需求分析
工具:理解層次模式圖
三、洞察客戶真實(shí)心理——非語(yǔ)言信息
1、為什么在拜訪中要關(guān)注非語(yǔ)言信息
1）、肢體行為解讀
2）、眼球解讀
3）、表情解讀
互動(dòng)：覺察客戶的非語(yǔ)言信息
2、銷售人員建立信賴感的五大同步
互動(dòng)：情景演練 |
您的位置：
