培訓(xùn)講師：李則敬
課程大綱：
第一課 找客戶
很多銷售員其實(shí)最缺乏的還是客戶資源，而不是銷售技能，當(dāng)有了客戶時，技能是相對自然形成的，有技能需要施展的機(jī)會，而有客戶才有機(jī)會施展！
一、準(zhǔn)備好了嗎？
二、清楚自己
1.行業(yè)共識
2.行業(yè)規(guī)則
3.實(shí)力資質(zhì)
三、客戶是誰
1.砸對市場
2.轟對人
3.各行各有門道
四、客戶找你 （找對人的第一要訣）
1.B2B網(wǎng)站【幾個平臺就夠了】
2.web平臺【攻擊碎片化】
3.黃頁目錄 【規(guī)范、位高、權(quán)重】
五、你找客戶
這8招夠你用了
*別輕視這些生活細(xì)節(jié)，能給你帶來好訂單！
第二課 聯(lián)系客戶
要想跟客戶談判，最關(guān)鍵的是客戶要給機(jī)會你，要想客戶給機(jī)會，得先讓客戶搭理你，而想客戶搭理一個陌生人，那就需要做些工作了！
一、你知客戶多少？
1、知客戶個人
(1) 網(wǎng)絡(luò)
(2) 職業(yè)社交
(3) 微博、SNS
2、知客戶產(chǎn)品和公司
(1) 企業(yè)官網(wǎng)
(2) 商業(yè)平臺
(3) 展會
二、客戶知你多少？
1、社交 {這幾個平臺就夠了}
2、主動給客戶了解
三、你聯(lián)系客戶【搭訕去】
1、功夫在詩外（讓客戶搭理你）
(1) 外建功勞--感恩地搭理你！
(2) 挖破綻--不好意思不搭理你！
(3) 把客戶產(chǎn)品夸上天--壓根沒法不搭理你！
(4) 給客戶介紹客戶--天下無敵！
(5) 跟客戶PK--雄霸天下！
2、話術(shù)（客戶搭理你，你就好說了）
(1) 懂點(diǎn)聊天禮儀/技能
(2) 開場白這么搞/常見異議應(yīng)對！
(3) 邀約見面絕招！
三、客戶聯(lián)系你
(1) 語氣，制勝；
(2) 專業(yè)，爭取；
(3) 圈起來，后面成交
附：當(dāng)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)興趣時，然后怎么做？
第三課 談判
第一二單元是銷售工作的前期，重要性不言而喻，只有做好第一二單元的工作，才有機(jī)會跟客戶談判！
一、建立環(huán)境（讓客戶接納你）
1、禪慧
(1) 信任，溢出圣母范
(2) 大舍，舍出布施范
(3) 尊重，就尊重所有
2、給客戶加光環(huán)
(1) 贊美，贊出表揚(yáng)/膜拜范！
(2) 露些缺點(diǎn)，讓客戶心理占上風(fēng)！
3、給自己加分
(1) 好客的力量
(1) 禮儀的爆炸力
二、識別客戶需求真?zhèn)?BR>方法1
方法2
方法3
三、關(guān)于報(bào)價(jià)
三種報(bào)價(jià)，并駕齊驅(qū)
四、滅掉異議
1、我為什么要找你？
一堆人找我，為什么要買你單？這招搞定客戶
2、太貴了
(1) 一堆人找我，都比你的便宜，為什么買你單？這招讓客戶信賴
(2) 太貴了，能便宜點(diǎn)嗎？【案例：男女買衣服的故事】
(3) 客戶總是說以后量會很大來壓價(jià)，如何優(yōu)雅地解決？
3、客戶要求樣品免費(fèi)，同時也我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)
4、月結(jié)的話我們就合作，如何搞定？
5、不問價(jià)格、樣品沒看，就要你上門拜訪，咋辦？
6、我先到別家看看吧，再聯(lián)系。咋應(yīng)對？
7、已有合作供應(yīng)商，到底有沒招？
8、一味叫你便宜優(yōu)惠，但不露接受底價(jià)，怎么應(yīng)對？
9、用大公司價(jià)格壓你，有得搞嗎？
10、客戶說“我很了解行情的，你給我實(shí)在的價(jià)格”，如何應(yīng)對？
11、先要你按照大批量來報(bào)價(jià)，然后要求你給大批量的價(jià)格訂購小量的貨，咋搞？
12、這樣攻單，讓顧客“難以拒買”
殺碼一：報(bào)錯價(jià)，怎么挽回？
殺碼二：面對行業(yè)/產(chǎn)品空白客戶，要成交關(guān)鍵是熱情
四、談判中的謹(jǐn)慎七話
第四課 跟進(jìn)
一、人情練達(dá)
1、贊譽(yù)？關(guān)心
客戶無法拒絕這個東西，并且很enjoy！
愛，愛到客戶欠你的！
2、送禮
送禮這個玩意誒！
送什么？你真的懂因人而異？
送這個，訂單來！
話題：送禮，到底送的是什么？
典型案例(1)：通過送禮，讓生氣客戶平息憤怒并且主動說跟我做朋友；
典型案例(2)：送禮，大媽客戶說我真懂她心；
3、交流
如何找到客戶喜愛的話題？
男談什么，女談什么，一定要知得很優(yōu)雅
二、跟進(jìn)什么？
拜訪過客戶后，下一步怎么做？
我店現(xiàn)在要擴(kuò)建，好了再聯(lián)系你，好嗎？怎么跟進(jìn)？
我向領(lǐng)導(dǎo)請示一下先，有消息就聯(lián)系你
寄了樣品給客戶，下一步怎么做？
發(fā)了資料到客戶郵箱后，下一步是？
給客戶發(fā)信息聊些什么呢？
其他
三、失去客戶七情形
每一個情形都很簡單，但沒一點(diǎn)都是致命的，致命到不止失去訂單，而是連朋友都沒得做；
四、催款這事宜
工收款難，是銷售行業(yè)的一大特色難題，沒有必殺技，有好方法！
第五課 維護(hù)
別跟我說你不知道客戶是靠積累的？你也別跟我說不知道老客戶的重要性吧？估計(jì)都知道，但不知道怎么去維護(hù)好老客戶是吧？
一、客戶關(guān)系管理手段
1、業(yè)務(wù)上的VIP待遇；
2、工作上的助手；
3、生活的顧問；
4、不一樣的重視/對待方式
二、再次人情練達(dá)
將一切競爭轉(zhuǎn)為情感競爭，貴點(diǎn)沒關(guān)系，客戶一樣買單，而且買得很enjoy；
三、一些情況
1、老客戶起奸，老是貨發(fā)出去了才說運(yùn)費(fèi)我們承擔(dān)
2、給“要得急但下單慢”的客戶一巴掌
3、敢于建設(shè)性地破行規(guī)，不賠反賺
4、半老客戶這招討價(jià)手段，也要當(dāng)心著 |
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