培訓(xùn)講師：凌潔冰
經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師，曾歷任國(guó)內(nèi)數(shù)家著名公司企業(yè)管理顧問(wèn)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及人力資源總監(jiān)等職務(wù)；其培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例，受到學(xué)員與企業(yè)的高度贊揚(yáng)；善于運(yùn)用互動(dòng)的授課方式，提高學(xué)員的積極性，營(yíng)造課堂的參與性，其授課最大特點(diǎn)：授課形式多樣化，如：教案講授、案例分析.其把問(wèn)題還原到本質(zhì)的講授風(fēng)格,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程內(nèi)容讓眾多企業(yè)受益匪淺.
課時(shí)：兩天
課程內(nèi)容及介紹：
這些是不是你所困惑的呢？
1 專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)客人
2 專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)不好
3 導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情
4 導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好
這些是不是你想知道的呢？
1 銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？
2 如何找到更多的顧客？
3 如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4 如何與顧客快速建立信賴(lài)感？
5 如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6 如何有效介紹產(chǎn)品？
7 如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)，一劍封候的搞定顧客？
8 如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？
9 如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10 如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
培訓(xùn)對(duì)象:導(dǎo)購(gòu)員,店經(jīng)理,經(jīng)銷(xiāo)商
課程大綱:
第一部分:自我包裝——成功銷(xiāo)售商品的前提
一、明確定位與職責(zé)
1、定位好你的角色
2、明確你的服務(wù)對(duì)象
3、了解你的工作職責(zé)
4、看看你能從中獲得什么
二、服務(wù)意識(shí)比技巧更重要
1、為什么要為顧客服務(wù)
2、服務(wù)應(yīng)該是自覺(jué)自愿的
3、滿(mǎn)足顧客的需要最重要
三、精心塑造職業(yè)形象
1、儀容：打造完美的第一印象
2、著裝：做一個(gè)端莊大方的營(yíng)業(yè)員
3、舉止：做一個(gè)有氣質(zhì)的營(yíng)業(yè)員
四、伶牙俐齒不等同于溝通
1、尊重顧客，講求禮貌
2、對(duì)準(zhǔn)頻道，說(shuō)顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)
3、花不在多而在精
4、微笑的魅力
5、身體也會(huì)說(shuō)話(huà)
第二部分：輕松銷(xiāo)售——WEISS快速成交法
一、Welcome——迎接顧客
1、等待顧客上門(mén)
2、歡迎顧客的到來(lái)
3、適當(dāng)?shù)睾?BR>4、適時(shí)接近顧客
5、尊重顧客的安全地帶
6、給顧客一份安全感
7、記住顧客的名字
8、注意顧客的情緒
9、不要吝嗇你的贊美
二、Explore——尋找需求
1、望：找出顧客的秘密
2、問(wèn)：誘導(dǎo)顧客說(shuō)話(huà)
3、聞：拉近與顧客的關(guān)系
4、切：根據(jù)信息下判斷
三、Introduce——介紹商品
1、特性——優(yōu)點(diǎn)——利益
2、緊緊抓住顧客的喜好
3、有序推薦商品
4、千萬(wàn)不要欺騙顧客
5、讓你的商品生動(dòng)起來(lái)
6、激發(fā)顧客的想象力
7、善于提示
四、Satisfy——說(shuō)服顧客
1、異議并不可怕
2、找出真正的異議
3、產(chǎn)生異議時(shí)正確的態(tài)度
4、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
5、以咨詢(xún)專(zhuān)家的角度
6、運(yùn)用正確的處理方法
7、如何處理價(jià)格異議
8、簡(jiǎn)歷你的顧客異議資料庫(kù)
五、Strike a bargain——成交
1、沒(méi)有促成就沒(méi)有交易
2、掃除成交的心理障礙
3、捕捉顧客的成交時(shí)機(jī)
4、及時(shí)主動(dòng)建議成交
5、巧妙地討價(jià)還價(jià)
6、射好臨門(mén)一腳
7、別忘了連帶銷(xiāo)售
8、終結(jié)銷(xiāo)售四步曲
第三部分：出色管理——銷(xiāo)售在無(wú)形之中
一、讀懂顧客——掌握顧客的秘密
1、經(jīng)常嘗試換位思考
2、迎合不同人群的購(gòu)物風(fēng)格
3、區(qū)別對(duì)待不同性格的顧客
4、復(fù)數(shù)顧客的應(yīng)對(duì)技巧
5、找出顧客的興奮點(diǎn)
二、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)——管好你的一畝三分地
1、干凈整潔的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)
2、搭建你的防盜網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)
三、陳列與包裝——給顧客一道美麗的風(fēng)景線(xiàn)
1、讓鉆石在陽(yáng)光下閃耀
2、精心布置你的風(fēng)景線(xiàn)
3、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛
四、化解上帝之怒——妥善處理顧客投訴與不滿(mǎn)
1、正確處理退換貨
2、妥善處理顧客投訴
課程回顧與總結(jié) |
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