培訓(xùn)安排：2015年7月17-18日 上海華亭賓館（五星級(jí)酒店）
培訓(xùn)費(fèi)用：
• 兩天僅人民幣6880！提前45天報(bào)名可享95折優(yōu)惠，滿3人以上可獲得95折優(yōu)惠！
• 參會(huì)費(fèi)用包括：版權(quán)學(xué)員手冊(cè)，午餐，茶點(diǎn)，證書！
培訓(xùn)特色：
1. 芝加哥商學(xué)院版權(quán)課程，國(guó)內(nèi)獨(dú)家授權(quán)中文化，完全針對(duì)區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學(xué)會(huì)識(shí)別目前銷售管理的問(wèn)題和改進(jìn)方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計(jì)；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程管理、銷售隊(duì)伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、考核與溝通等技巧。
課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場(chǎng)的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場(chǎng)全局分析與預(yù)測(cè)的四幅方向盤
五、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局和動(dòng)態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略
第二部分：銷售目標(biāo)設(shè)定及銷售流程設(shè)計(jì)
一、銷售目標(biāo)設(shè)定的銷售預(yù)測(cè)法和漏斗分析法
二、銷售目標(biāo)的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標(biāo)”的三化策略
四、從經(jīng)驗(yàn)管理升級(jí)為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計(jì)的順序，控制節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化為銷售流程
第三部分：銷售區(qū)域劃分和團(tuán)隊(duì)部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)
五、銷售隊(duì)伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊(duì)伍的時(shí)間和路線管理
第四部分：銷售隊(duì)伍的日常監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)控
一、銷售隊(duì)伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊(duì)伍的6大報(bào)表設(shè)計(jì)
三、銷售隊(duì)伍的5大會(huì)議管理
四、銷售隊(duì)伍的隨訪觀察
五、銷售隊(duì)伍的述職談話
六、銷售隊(duì)伍的遠(yuǎn)程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊(duì)伍的愿景錨
八、銷售隊(duì)伍的價(jià)值樹
九、銷售隊(duì)伍的高壓線
第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺(tái)協(xié)作打造
一、銷售隊(duì)伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺(tái)
二、銷售過(guò)程的四縱管理
三、銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷政策制定
四、銷售隊(duì)伍的考核機(jī)制制定
五、銷售隊(duì)伍的后臺(tái)建設(shè)5平臺(tái)
第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護(hù)
一、客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
四 、重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
五、以標(biāo)桿客戶為核心的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理
培訓(xùn)講師：蔡致遠(yuǎn)老師
蔡致遠(yuǎn)老師是一位擁有15年銷售及的職業(yè)講師，并且也是接受國(guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他是“華尊獎(jiǎng)-中國(guó)十大最有影響力培訓(xùn)師”殊榮的獲得者，并且也是《左手服務(wù)，右手銷售--服務(wù)中的銷售謀略》《柔性關(guān)系銷售路徑圖》等多本暢銷書的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。LINK一直在世界頂級(jí)咨詢公司以及著名的跨國(guó)制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說(shuō)服能力，他曾被派往多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
他是國(guó)內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《銷售團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，水銀集團(tuán)《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務(wù)》，芝加哥商學(xué)院《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。
他是《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書籍的作者，對(duì)中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)研究和銷售工具開(kāi)發(fā)做出了重要的貢獻(xiàn)。
他是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過(guò)程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力，以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來(lái)營(yíng)造高度參與的學(xué)習(xí)氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)，分享，讓客戶更有價(jià)值，更有深度。
在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬(wàn)通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國(guó)、羅氏制藥、美標(biāo)(中國(guó))有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。 |
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