【時(shí)間地點(diǎn)】2015年3月28-29日 北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】1600元／人
【目標(biāo)學(xué)員】
·從事項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、部門經(jīng)理、大客戶銷售人員
·售前技術(shù)支持、產(chǎn)品經(jīng)理、相關(guān)商務(wù)人員
【課程背景】
項(xiàng)目營銷，面向的都是政府部門、大型集團(tuán)客戶，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問。
《項(xiàng)目營銷》系列課程為您解決以下問題：
1、在項(xiàng)目采購中，政府部門、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，請(qǐng)客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，運(yùn)營組合營銷策略，提升銷售成功率。
《項(xiàng)目營銷》系列課程分四個(gè)單元：
單元一：客戶拓展流程
單元二：政企大客戶公關(guān)
單元三：顧問式銷售
單元四：促成項(xiàng)目的整合營銷
本次課程為“單元一”，其他單元的課程時(shí)間，參見下文“2015年公開課排課計(jì)劃”。
【培訓(xùn)收益】
1、掌握25個(gè)經(jīng)典案例
2、28套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、15個(gè)高效能分析工具和表格
一個(gè)從事項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？上百萬
這門課程，能讓你增加10—100萬的收益！
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：30多個(gè)案例，均取材于中國市場環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 項(xiàng)目采購分析
案例：某電廠IT自動(dòng)化設(shè)備項(xiàng)目……
1、項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目采購的四大要素
2、項(xiàng)目采購流程
典型的項(xiàng)目采購環(huán)節(jié)
項(xiàng)目采購流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、項(xiàng)目采購報(bào)批作業(yè)模式
政企大客戶的組織結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目采購報(bào)批的基本模式
政府項(xiàng)目報(bào)批流程
4、項(xiàng)目干系人與相關(guān)方
項(xiàng)目干系人分析
項(xiàng)目發(fā)起人的定義
項(xiàng)目相關(guān)方
5、項(xiàng)目采購的三種動(dòng)因
6、項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制與定價(jià)
項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制
項(xiàng)目采購的定價(jià)機(jī)制
案例：某區(qū)城建局招標(biāo)采購垃圾回收處理設(shè)備……
實(shí)戰(zhàn)技能
項(xiàng)目發(fā)起人的定義
項(xiàng)目采購動(dòng)因
工具：項(xiàng)目采購流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
項(xiàng)目采購報(bào)批的基本模式
項(xiàng)目采購的定價(jià)機(jī)制
第二講 項(xiàng)目銷售的營銷共振
案例：龍飛牧業(yè)小軍在一次雞瘟事件后的反應(yīng)……
1、營銷共振是什么
銷售反應(yīng)的三種類型
營銷共振的定義
營銷共振的優(yōu)勢
2、項(xiàng)目銷售的共振模型
項(xiàng)目采購的共振模型
項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)銷售的共振模型
案例：我做醫(yī)療IT項(xiàng)目，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)……
工具：項(xiàng)目采購的共振模型
項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)銷售的共振模型
第三講 銷售流程
案例：寶盛公司銷售保溫材料的流程……
1、新客戶拓展流程
新客戶拓展的八大流程
新客戶拓展流程分析
2、建立客戶關(guān)系的流程
3、銷售流程守則
銷售流程守則
銷售節(jié)點(diǎn)控制
實(shí)戰(zhàn)技能
迅速深化客戶關(guān)系的話術(shù)
工具：新客戶拓展的八大流程
建立客戶關(guān)系的流程
銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)程表
第四講 客戶信息的收集
案例：通過關(guān)聯(lián)搜索，找到公司總經(jīng)理……
1、客戶信息的分類
2、收集客戶信息的途徑與方法
收集客戶信息的途徑
收集客戶信息的方法
網(wǎng)站信息的梳理
3、客戶信息管理
客戶分級(jí)
銷售漏斗的動(dòng)態(tài)管理
案例：我公司在客戶信息管理方面的探索……
實(shí)戰(zhàn)技能
計(jì)劃內(nèi)采購動(dòng)因
采購發(fā)起人和發(fā)起理由
梳理網(wǎng)站信息的方法
銷售漏斗的動(dòng)態(tài)管理
工具：客戶的分級(jí)指標(biāo)
CPPM表—客戶導(dǎo)向的銷售進(jìn)程管理表
第五講 鎖定采購責(zé)任角色
案例：焦龍去電廠銷售ERP，客戶相互踢皮球……
1、客戶采購責(zé)任角色
2、快速找到目標(biāo)人
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)采購責(zé)任角色的方法
確認(rèn)角色的方法
確認(rèn)角色的詢問話術(shù)
案例：小徐因客戶關(guān)系單一，痛失訂單……
實(shí)戰(zhàn)
技能
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
確認(rèn)角色的詢問話術(shù)
第六講 電話跟蹤策略
案例：一個(gè)電話冠軍的電話套路……
1、電話跟蹤的步驟
2、電話基本功
打電話的基本心態(tài)
電話劇本
電話預(yù)熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話結(jié)論
3、第一通電話的溝通技巧
初期接觸客戶的注意點(diǎn)
第一通電話的目標(biāo)
第一通電話的幾個(gè)轉(zhuǎn)彎
4、誘敵深入跟蹤法
電話假動(dòng)作
連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)
通電話的時(shí)間節(jié)奏
5、電郵配套動(dòng)作
郵件編寫技巧
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
實(shí)戰(zhàn)技能
電話預(yù)熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話結(jié)論
第一通電話的目標(biāo)
第一通電話的幾個(gè)轉(zhuǎn)彎
電話假動(dòng)作
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
工具：電話劇本
郵件編寫技巧
第七講 高效約見策略
案例：蘇經(jīng)理約見某銀行副行長的方法……
1、約見的時(shí)機(jī)與理由
約見的時(shí)機(jī)
約見的理由
2、約見策略
順路約見法
交叉約見法
攔截時(shí)間法
玩笑約見法
現(xiàn)場約見法
好奇約見法
案例：小劉設(shè)計(jì)見到了礦長……
實(shí)戰(zhàn)技能
約見的五種理由
六種約見策略
第八講 拜訪策劃
案例：在拜訪中，一個(gè)網(wǎng)兜發(fā)揮了作用……
1、拜訪目的與計(jì)劃
確定拜訪目的
拜訪計(jì)劃
2、引導(dǎo)客戶心理的策劃
現(xiàn)場感動(dòng)客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
案例：故意出錯(cuò)，讓客戶產(chǎn)生好奇……
實(shí)戰(zhàn)技能
現(xiàn)場感動(dòng)客戶的四種手法
在客戶現(xiàn)場借力使力的話術(shù)
吸引客戶注意力的技巧
工具：拜訪計(jì)劃
第九講 拜訪禮儀和面談技巧
演練：拜訪客戶的前幾3分鐘動(dòng)作……
1、拜訪的基本禮儀
預(yù)約確認(rèn)時(shí)間
個(gè)人形象
會(huì)面的前置動(dòng)作
多人會(huì)面的禮儀
2、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規(guī)話題
客戶的暗示
3、高層客戶的拜訪規(guī)矩
約見高層的引見
拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
討論：面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)……
實(shí)戰(zhàn)技能
個(gè)人形象要求
會(huì)面初期的3分鐘動(dòng)作
拜訪面談30分鐘的話題
應(yīng)對(duì)客戶挑戰(zhàn)的話術(shù)
工具：銷售工具包
【培訓(xùn)講師】王浩老師
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理
授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué) ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué) ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實(shí)用，讓你有超值收益。
學(xué)員反饋：
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對(duì)銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！ |
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