如果把企業(yè)比作一輛高速行駛的汽車，那目的地就是戰(zhàn)略目標(biāo)。
經(jīng)營分析會，就是我們企業(yè)通往目的地過程中，定期看導(dǎo)航的那一眼。
這一眼，讓我們看清——有沒有偏離戰(zhàn)略主戰(zhàn)場？有沒有風(fēng)險的苗頭？哪個板塊出現(xiàn)問題以及根因是什么……
在開經(jīng)營分析會的過程中：
有的企業(yè)，開成“成績匯報會”，各部門亮成績邀功；
也有企業(yè)，開成“通報會”，通報情況，避重就輕，不敢暴露問題；
更有企業(yè)，開成“批斗會”，各部門相互指責(zé)，不向內(nèi)找根因。
這些通病，都會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營分析會達(dá)不到想要的效果。
我們需要明確的是，經(jīng)營分析會的目的只有一個：集中力量打勝戰(zhàn)、實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)。
如何才能開出高效的經(jīng)營分析會？這是一門學(xué)問。
一場高效的經(jīng)營分析會離不開：會前三準(zhǔn)備、會中三聚焦、會后寫兩文。
會前三準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一：經(jīng)營分析報告
經(jīng)營分析會也被稱作一報一會：一報指經(jīng)營分析報告，一會指經(jīng)營分析會。
高質(zhì)量經(jīng)營分析會的前提之一是：會前準(zhǔn)備好高質(zhì)量的經(jīng)營分析報告。
如果經(jīng)營分析報告質(zhì)量不高，不能將問題、風(fēng)險和機會暴露出來，就無法開出高質(zhì)量的經(jīng)營分析會，那么會議難免開成匯報會、漫議會、沒有決議的低效低質(zhì)會。
通常情況下，經(jīng)營分析報告分兩類：經(jīng)營主報告和業(yè)務(wù)報告。
--（1）經(jīng)營主報告：年度作戰(zhàn)計劃的儀表盤 --
經(jīng)營主報告是企業(yè)年度作戰(zhàn)計劃的儀表盤，站在集團(tuán)或者各經(jīng)營單元的最高主管視角。
主報告需清晰描繪出：我們當(dāng)前在哪？離目的地還有多遠(yuǎn)？前進(jìn)路線是否清晰？是否有風(fēng)險？
報告主要包括以下幾個方面：
全年預(yù)測：該經(jīng)營單元今年能不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)，如果不能，差多少；
暴露問題：將核心經(jīng)營問題按業(yè)務(wù)單元逐層分類打開數(shù)據(jù)量化，業(yè)務(wù)部門來解答；
暴露風(fēng)險：將核心經(jīng)營風(fēng)險按業(yè)務(wù)單元逐層分類打開數(shù)據(jù)量化，業(yè)務(wù)部門來解答；
暴露機會：將外部關(guān)鍵市場機會打開分析。
--（2）業(yè)務(wù)報告：各業(yè)務(wù)的作戰(zhàn)計劃 --
如果說經(jīng)營主報告是主作戰(zhàn)計劃，同時提出問題、出考題。
那業(yè)務(wù)報告就是業(yè)務(wù)作戰(zhàn)計劃、做命題作文，即有問題的把問題分析透、有機會的把機會分析透。
一份高質(zhì)量的業(yè)務(wù)報告 ，主要包含幾個方面：
全年預(yù)測：該業(yè)務(wù)單元今年能不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)，如果不能，差多少；
差距分析：分析實際業(yè)績與預(yù)算目標(biāo)之間的差距，按照產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、終端或客戶類型等維度一一打開，并找到差距根因，再談改善行動；
5個一致性：指“機會-目標(biāo)-策略-行動-資源”的一致性，其中最關(guān)鍵的是機會；
需討論決策事項：業(yè)務(wù)報告中，需要討論和決策的事項單獨成頁，與會人員討論并形成決議。
準(zhǔn)備二：核心議題
議題由主報告暴露的問題/風(fēng)險/機會/得出，圍繞問題解決和機會展開。
經(jīng)營分析會的三個核心議題：
第一個議題：上一場仗打贏了嗎？如果打贏了，有什么東西可以提煉出來，變成流程，變成制度？
第二個議題：如果某些維度的目標(biāo)未達(dá)成，把根因找出來。
第三個議題：下一仗的目標(biāo)、行動及需要的炮火是什么？
準(zhǔn)備三：精選參會人員
議題決定了哪些人來參加會議，參會人員要么過來做報告、要么過來討論問題做決策。而且只需要在指定時間參加指定議題，減少陪會。
此外，跨部門協(xié)同的問題、風(fēng)險、目標(biāo)、行動等，都在會前討論并互鎖。
會中三聚焦
有事說事、無事退朝，講究真槍實彈地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，不會在無關(guān)緊要的事情上浪費時間。
比如，如果有人在經(jīng)營分析會上“匯報成績”超過3句，便會被“群起而攻之”，因為做得好的人已經(jīng)在獎金包、長期激勵中給了相應(yīng)的獎勵，不需要在經(jīng)營分析會上做重復(fù)的工作。
另外，只要是能會前解決的議題基本上不上會，上會的一定是需要公司層面核心班子需要討論的議題。
會中有三聚焦：聚焦目標(biāo)、聚焦問題、聚焦機會
一、聚焦目標(biāo)
經(jīng)營分析會談的目標(biāo)只有一個，那就是——年度經(jīng)營目標(biāo)。
對照目標(biāo)談結(jié)果，對照目標(biāo)談差距，對照目標(biāo)談行動。
二、聚焦問題
在聚焦問題過程中，企業(yè)要避免：
歸因于外，認(rèn)為出現(xiàn)問題都是外部環(huán)境的原因、是不可控的因素，是上司的問題、是兄弟部門的問題等等，避而不談自己的原因。
蜻蜓點水，只羅列一些淺層次、表象的原因，沒有找真正的根因。
隔靴搔癢，問題、原因找到了，也有一些辦法，但是改善行動只是為了開會中敷衍過關(guān)，或者解決表面問題或點狀問題，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。
而真正的聚焦問題是分析差距，并找到解決之道，并將其變成標(biāo)準(zhǔn)，變成制度。
該怎么做呢？
首先，打開分類，數(shù)據(jù)量化。
打開分類主要按三個維度打開，一是按業(yè)務(wù)；二是按產(chǎn)品，包括產(chǎn)品線、子產(chǎn)品甚至產(chǎn)品的型號；三是按客戶，包括行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)銷商、消費群、消費者等。
數(shù)據(jù)量化的關(guān)鍵點是：只做“數(shù)學(xué)題”，不做“語文題”。
意思就是，對各種差距的分析要有基于數(shù)據(jù)。比如，預(yù)算毛利率是30%，實際是28%，為什么少了兩個點？
是原材料價格上漲、還是制造費用增加，或是交付周期過長，或是新產(chǎn)品質(zhì)量損失……
如果是做“語文題”，就像會議紀(jì)要和通報一樣，整段整段地分析原因，難以描述根因是什么。
只有用做“數(shù)學(xué)題”的形式，以數(shù)字打開圖形，不斷地往下鉆取，一層層打開分類，才能找到真正的根因。
其次，打開分類，數(shù)據(jù)量化后，還要解剖麻雀，歸因于內(nèi)。
“解剖麻雀”要求我們在差距分析中深入實際，認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查研究，通過對個別地方、個別單位、個別典型的科學(xué)剖析，求得對普遍情況的真正了解，和對一般規(guī)律的正確認(rèn)識。
例如，一家服裝企業(yè)事業(yè)部，用4個標(biāo)簽把1000多個店鋪分成不同的類型，然后研究每個類型top的店鋪，和倒數(shù)的店鋪之間的店效和區(qū)別在哪里。
這么做就是在解剖麻雀，因為只有解剖好麻雀，才能找到增長的機會和路徑。
最后，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程。當(dāng)這些問題都解決之后，我們要能夠復(fù)制，能推廣，成為標(biāo)準(zhǔn)化流程。
三、聚焦機會
聚焦問題能幫我們改善經(jīng)營情況，但真正幫助我們實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)的是機會。
經(jīng)營分析，最重要的是找到支撐我們實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)的機會清單，然后討論我們的策略、行動及資源。
所以，經(jīng)營分析會最重要的就是談機會。
談機會才能牽引組織面向客戶、創(chuàng)造客戶、獲取訂單。
而機會存在于公司外部、在市場、在客戶界面，我們談機會，就是鼓勵所有部門、所有的員工面向市場找機會。
包括說，外部市場有什么變化，哪些機會消失了，哪些新機會出現(xiàn)了，哪些經(jīng)營單元有機會等等。
舉個例子，2019年，由于某個供應(yīng)商斷供，導(dǎo)致華為海外某些區(qū)域的業(yè)績出現(xiàn)斷崖式下滑。
這時候，華為手機業(yè)務(wù)的海外營銷人才和資源，僅用兩周時間調(diào)整后，就開始進(jìn)軍中國的縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
為什么出現(xiàn)在這里？因為華為之前渠道布局未下沉到縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這里有機會。
最后的結(jié)果是，華為消費者業(yè)務(wù)同比增長34%，手機業(yè)務(wù)在中國區(qū)域的市場份額做到43%。
會后出兩文
會后出兩文：一文是正式的會議紀(jì)要，一文是問題跟蹤表。這“兩文”要把會中的結(jié)論，以正式的形式發(fā)布，并且進(jìn)行跟進(jìn)，保障會議的閉環(huán)。
其中，經(jīng)營分析會的會議紀(jì)要，要清晰記錄會議過程中的情況，尤其對在會議中涉及下一階段要去解決的事項，要有記錄與安排，包括完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人員等等。可以考慮建立重點工作表，以表格的形式下發(fā)或作為附件下發(fā)。
會后不能短時間安排到位的（因為會議紀(jì)要需要在1-2天內(nèi)即時下發(fā)），需要在會議紀(jì)要中說明，并盡快召開專題會或要求相關(guān)部門另行出臺相關(guān)的方案與措施。
另外，為了確保會上的決議有效執(zhí)行，有以下幾個方法：
通過記分牌，綜合管理決議執(zhí)行的進(jìn)度；
下個月經(jīng)營分析會，先談?wù)撋蟼�月的會議決議的執(zhí)行情況和結(jié)果；
用組織和流程運作，設(shè)立專門的質(zhì)量運營部門，跟進(jìn)這些重要會議的各項決議，跟蹤關(guān)鍵任務(wù)的落實結(jié)果。
最后，經(jīng)營分析會要有閉環(huán)的機制保障。
要想在思想上和態(tài)度上重視經(jīng)營結(jié)果，就需要有機制的保障。如果經(jīng)營結(jié)果好壞都一個樣，大家就不會重視經(jīng)營結(jié)果。
所以，經(jīng)營結(jié)果好壞要進(jìn)行KPI考核，考核結(jié)果有獎懲、有激勵。
經(jīng)營與激勵閉環(huán)起來，大家才會重視經(jīng)營結(jié)果，管好經(jīng)營過程。
來源/ 喬諾咨詢；撰稿/ Florla；編輯/ Jeff，Criss
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