作者：周雷，喬諾咨詢戰(zhàn)略財(cái)經(jīng)產(chǎn)品線總經(jīng)理
2019年，為幫助客戶有效落地執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營計(jì)劃，我們輔導(dǎo)了六家企業(yè)的經(jīng)營分析會，發(fā)現(xiàn)一個(gè)令人驚訝的現(xiàn)象：
經(jīng)營分析會并沒有真正意義的經(jīng)營分析，而是氛圍輕松和諧的工作情況匯報(bào)會；會議開完就像交差了一項(xiàng)工作任務(wù)，回去后繼續(xù)畫延長線、差距和問題反復(fù)發(fā)生。
我們將過去輔導(dǎo)遇到的實(shí)際情況，總結(jié)為經(jīng)營分析會的三大通病：
一、曬成績而不直面差距
一個(gè)規(guī)模千億的企業(yè)，到11月才發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)營單元虧損超過1億元。我們的專家問了一個(gè)問題“虧損是今天才發(fā)生的嗎？”，在我們看來，前10個(gè)月一定有虧損或虧損跡象。但相關(guān)干部能不暴露就盡量捂著，實(shí)在捂不住了才暴露出來。但年底暴露出來已喪失了彈性調(diào)整和改善時(shí)間，非常可惜。
幾乎無一例外，每一家企業(yè)的經(jīng)營分析會都成為了曬成績、表功勞的會議；沒有成績的敘苦勞、講一個(gè)感人的加班故事。而對不得不報(bào)的差距，則選擇私下溝通。
之所以無人直面血淋淋的差距，是因?yàn)楦刹颗聛G面子、怕?lián)?zé)，也因?yàn)楣緵]有差距分析的要求，未構(gòu)建預(yù)算核算預(yù)測機(jī)制，更未營造自我批判的文化氛圍。而一個(gè)組織只要忽視差距，不僅年度經(jīng)營目標(biāo)難以達(dá)成、組織能力也將停滯不前。
二、直接談行動(dòng)而不找根因、不檢討機(jī)制建流程
一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)的經(jīng)營分析會上，當(dāng)高管們熱烈討論“防控非洲豬瘟”的具體防控措施時(shí)，我們的輔導(dǎo)專家問了一個(gè)問題“非洲豬瘟病毒到底怎么來的？”，整個(gè)會議現(xiàn)場鴉雀無聲。
如果沒有弄清楚非洲豬瘟病毒的來源和傳播渠道，就是沒有找到根因；未找到根因就直接談防控設(shè)施設(shè)備等，均是舍本逐末的徒勞。
會上，有高管建議辭退發(fā)生非洲豬瘟的豬場場長。輔導(dǎo)專家又問了一個(gè)問題“辭退場長后，就不再發(fā)生非洲豬瘟了嗎？”整個(gè)會議現(xiàn)場再次鴉雀無聲。
大部分人缺乏根因分析的意識和方法，更愿相信個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷；于是一談差距就提改善行動(dòng)、一談問題就開處方，典型的頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。
找根因特別是主觀根因是一個(gè)異常痛苦的過程，我們將其比喻成抽打自己的靈魂。如公司沒有要求，或經(jīng)營團(tuán)隊(duì)不知根因是什么及尋找根因的方法，則幾乎不可能找到根因。而不找出根因，不針對根因建立流程，幾乎不可能徹底解決問題，也將不能提升組織能力。
三、只有回顧而無預(yù)測、未訂立必勝計(jì)劃
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營分析會上，匯報(bào)干部精心準(zhǔn)備了差距分析的內(nèi)容并做了較為精彩的匯報(bào)。掌聲過后，我們的輔導(dǎo)專家問了幾個(gè)問題“你匯報(bào)所說的行動(dòng)計(jì)劃瞄準(zhǔn)哪些具體的經(jīng)營目標(biāo)？如何驗(yàn)收？你對未來的預(yù)測是什么？接下來做什么才能實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)呢？”，現(xiàn)場又是一片寂靜。
大部分企業(yè)回顧過去、檢討差距后，提出口號式行動(dòng)計(jì)劃如“加強(qiáng)…….改善…….”，或提出執(zhí)行了也不改善經(jīng)營結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃。如上我們通常不客氣地稱之為“假動(dòng)作”，之所以稱之為“假動(dòng)作”，是因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)間、按照什么標(biāo)準(zhǔn)、找誰驗(yàn)收，更不知道這些行動(dòng)將帶來哪些經(jīng)營結(jié)果的改變。
假動(dòng)作與根因分析不足有關(guān)，也與對未來的預(yù)測不足有關(guān)。我們之所以復(fù)盤上一場戰(zhàn)，是為了打贏下一場戰(zhàn)甚至年度經(jīng)營戰(zhàn)。因此，我們需要清晰地預(yù)測下一場戰(zhàn)的目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、打法、組織協(xié)同及資源配置，這才是經(jīng)營分析會的核心目標(biāo)。
通過如上總結(jié)，我們會發(fā)現(xiàn)開好經(jīng)營分析會不易，那有沒有方法呢？本質(zhì)上，我們需要做好如下三點(diǎn)：
一、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)共識經(jīng)營分析會的目的及議題
經(jīng)營分析會的本質(zhì)是將目標(biāo)變成結(jié)果，故其最重要的目的就是集中力量每月打一次勝仗、實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)。因此，經(jīng)營分析會的核心議題應(yīng)該是：
1.上一場戰(zhàn)是否打勝？如勝是怎么打的，能否將打法固化為公司標(biāo)準(zhǔn)操作？
2.如未打勝，根因是什么？如有機(jī)會重新打一次，做什么才能確保打勝？
3.對未來的預(yù)測是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距是什么？做什么才能確保打勝年度戰(zhàn)？
當(dāng)然，經(jīng)營分析會還要營造直面血淋淋的差距、充滿硝煙味、言必行行必果的戰(zhàn)斗作風(fēng)。
此外，每個(gè)經(jīng)營差距的背后都是一塊組織能力短板，故分析經(jīng)營差距就是識別組織能力短板，進(jìn)而在組織能力短板處建立流程、制度、工具、模板，將組織能力短板變成優(yōu)勢。
二、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)掌握根因分析及有效改善的方法
首先，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該認(rèn)識到，直面差距不是追責(zé)而是為了提升，就如想原地跳得更高，第一個(gè)動(dòng)作一定是蹲下來一樣。同時(shí)公司也要構(gòu)建自我批判的文化氛圍，將差距分析要求構(gòu)筑在從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行的流程上。
其次，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)要認(rèn)識根因，知道根因就是穩(wěn)態(tài)量，找到穩(wěn)態(tài)量就找到了根因。什么是穩(wěn)態(tài)量呢？就是人的能力（隊(duì)伍配置/專家能力）、組織能力（平臺/工具/方法）、公司的管理（機(jī)制/流程/制度），這些因素不會一時(shí)改變，一旦改善也不會快速回退。
第三，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)要掌握根因分析五部曲：打開、分類、數(shù)據(jù)量化、解剖麻雀、歸因于內(nèi)；而具體的分析方法有5Why、魚骨圖、思維導(dǎo)圖和匯談等。總之，在干部團(tuán)隊(duì)中推行刨根問底、不找根因不罷休的戰(zhàn)斗作風(fēng)和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。形成習(xí)慣后，我們會發(fā)現(xiàn)習(xí)慣的力量是無窮的。
第四，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)要有能力針對根因制定改善措施，而判斷改善措施是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是：能用這些措施解決已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題，這些措施落地后，也能預(yù)防當(dāng)前可預(yù)判的問題再發(fā)生。總之，干部的責(zé)任不僅僅是解決已發(fā)生問題，還要通過建立流程機(jī)制將例外例行化，確保類似問題、所有員工部門、從今以后都不再發(fā)生。
三、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)掌握預(yù)測及有效行動(dòng)的方法
經(jīng)營分析會的復(fù)盤總結(jié)、差距分析是為了未來打勝仗，故對未來的預(yù)測至關(guān)重要。年度滾動(dòng)預(yù)測的目的是提前揭示差距和風(fēng)險(xiǎn)，如在華為甚至提出“預(yù)測是管理之魂”，華為對部分關(guān)鍵指標(biāo)的預(yù)測甚至長達(dá)18個(gè)月。
對大部分企業(yè)來說，2020年1、2月的經(jīng)營結(jié)果并不理想，那我們3月的經(jīng)營分析會該如何開呢？
我們建議整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)從下至上回答如下問題：
1.如何在接下來的10個(gè)月時(shí)間里，完成原來12個(gè)月的目標(biāo)（華為幾乎不調(diào)整預(yù)算目標(biāo)）？
2.如果有困難，差距有多大？我做什么才能消除差距、達(dá)成全年預(yù)算目標(biāo)？
此外，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)還需要掌握如下的預(yù)測知識和方法：
1.什么是預(yù)測？預(yù)測是經(jīng)營之魂，準(zhǔn)確的預(yù)測有助于公司做出正確的決策，優(yōu)化資源配置，助力經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。
2.怎么做預(yù)測？預(yù)測是以業(yè)務(wù)計(jì)劃為載體并服務(wù)于業(yè)務(wù)計(jì)劃，是業(yè)務(wù)計(jì)劃的貨幣表現(xiàn)形式。業(yè)務(wù)計(jì)劃的滾動(dòng)刷新是財(cái)務(wù)預(yù)測的基礎(chǔ)，這里的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要包括訂貨、要貨、發(fā)貨、采購、交付、產(chǎn)品開發(fā)、回款、投資計(jì)劃等。
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)主管預(yù)測意識淡薄，不習(xí)慣應(yīng)用預(yù)測方法管理業(yè)務(wù)；另一方面，由于符合業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)的預(yù)算管理方法探索不足，預(yù)測沒有深刻理解業(yè)務(wù)需求，無法讓業(yè)務(wù)管理者運(yùn)用預(yù)測工具實(shí)施管理改進(jìn)。因此高質(zhì)量的預(yù)測需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)線、人力資源的一體化協(xié)同運(yùn)作。
3.怎么用預(yù)測？管理好業(yè)務(wù)計(jì)劃、目標(biāo)與預(yù)測GAP是管理目標(biāo)的關(guān)鍵舉措，每個(gè)月例行的經(jīng)營審視，需要圍繞滾動(dòng)預(yù)測，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的問題及風(fēng)險(xiǎn)，制定清晰可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃。
經(jīng)營會議上可重點(diǎn)對關(guān)鍵問題進(jìn)行跟蹤，加強(qiáng)跨部門的合作及信息共享，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行動(dòng)計(jì)劃、群策群力全力沖刺目標(biāo)。
當(dāng)然，目前還不具備對整體經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測的公司，可以先從具備條件的指標(biāo)開始，先易后難將預(yù)測能力逐步建立起來。
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