【培訓講師】李瑜，醫藥行業團隊賦能實戰專家【課程背景】大
客戶是藥企生存與發展的生命線，未來醫藥競爭不再是你有多少客戶，而是你擁有多少愿意與你共同發展的戰略伙伴。選錯客戶，投入再多資源也可能歸零；選對客戶，即使政策收緊也能逆勢增長。由于外部政策環境影響，藥企在現實的大客戶管理過程中，正遭遇這些普遍性挑戰：
新的市場環境下，如何重新定義并識別真正有價值的大客戶？
如何做好大客戶信息管理工作，并在合規前提下調整資源投入策略？
面對高處方客戶、高影響力KOL、
行政決策客戶三類不同客戶，如何制定差異化
溝通策略并持續升級？
如何突破部門壁壘，整合醫學、市場、合規資源實現協同效應，構建對客戶的長期價值綁定？
本課程基于醫藥行業專屬方法論，結合客戶價值評估、雙贏
談判等實戰技術，系統解構大客戶管理全流程，幫助企業精準識別價值客戶、深度挖掘客戶需求、高效配置資源體系，最終實現從被動應對政策到主動共創價值的戰略轉型。
【課程收益】 ·了解大客戶價值及全流程管理方法
·掌握三類大客戶識別與分層方法，精準定位客戶價值
·深度挖掘大客戶隱性需求并建立信任關系
·針對不同類型大客戶制定專屬談判方案，實現雙贏成果
·構建長效協同機制，實現長期價值綁定
【課程對象】藥企區域經理、KA經理、
銷售主管、高潛后備人才等
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】一、大客戶管理概述：政策巨變下大客戶管理的價值何在？
1.政策警示與行業之變
帶量
采購：導致60%企業客戶貢獻率下降
合規要求：合規要求升級（市場活動、科研合作、患者援助等項目的風險管控）
2.大客戶管理概述
大客戶管理的核心價值：整合學術資源，精準實現差異化策略
大客戶管理核心流程：客戶識別→客戶分層→需求挖掘→溝通升級→優化合作
討論：新形式下大客戶管理的痛點和難點？
二、目標客戶識別：新形式下醫藥大客戶如何重新定義？
1.藥企三類大客戶特性與價值分析
高處方客戶：直接貢獻銷量，但易被競品替代
高影響力客戶：引領診療方案，需求隱形
行政決策客戶：決定進藥流程，合規風險高
2.如何精準識別三類大客戶
1.高處方客戶量化識別：患者數×適應癥匹配度×處方意愿指數
2.高學術影響力客戶識別：學術任職、臨床研究（SCI發文）、指南參與
3.行政決策鏈客戶識別：藥事會成員構成+采購流程關鍵節點
活動：大客戶精準畫像
三、客戶分層：如何對大客戶進行精準分層管理？
1.分層管理評估維度
當前貢獻度：處方量、銷售額、利潤貢獻等
合作忠誠度：處方/合作穩定性、對我們品牌和產品的認可度
未來發展潛力：未來1-3年內可能帶來的業務增長
2.ABC分類法：
A類客戶：頂級處方醫生、KOL、醫院戰略合作伙伴
B類客戶：重要處方醫生和具有潛力的
中層管理者
C類客戶：其他處方醫生或醫院基層行政人員
3.大客戶
檔案建立與維護（合規前提）
基本信息：姓名、醫院、科室、職稱、聯系方式、學術圈子、決策權范圍等
業務信息：產品處方量/采購量、增長趨勢、產品偏好、影響力范圍、發展規劃等
互動信息：拜訪溝通要點、學術資源投入、個人化信息等
工具：大客戶檔案工具表
四、需求挖掘：怎樣深度挖掘客戶需求并構建信任？
1.洞察大客戶的深層需求（需求三桶論合規分析）
高處方客戶：關注臨床效果與個人認可
高影響力客戶：看重學術成就與資源平臺
行政決策客戶：追求組織效能與合規安全
2.構建針對大客戶的信任策略
高處方客戶：成為其專業后盾
高影響力客戶：成為其學術合伙人
行政決策客戶：成為其管理顧問
頭腦風暴：大客戶個人需求、業務需求、組織需求
五、溝通升級：面對大客戶溝通能力如何升級？
1.溝通能力升級
專業拜訪技巧：探尋與聆聽、FAB法則、處理客戶顧慮、有效締結等
大客戶拜訪技巧：人際風格、SPIN、價值提案定制、長期關系培育等
大客戶談判：利益談判法、讓步策略、聯合規劃、風險共擔機制等
2.大客戶雙贏談判
談判原則：人和事分開、利益重于立場、創造更多優選方案
談判流程：談判準備、談判開局、談判磋商、談判成交、談判維持
談判策略：聯合規劃、擴大總利益、讓步策略、最佳替代方案、讓客戶贏等
場景應對：應對壓價、處理僵局、最終承諾等
演練：不同類型大客戶談判實戰場景演練
六、優化合作：如何用長效協同機制提升客戶忠誠與戰略合作？
1.客戶長期成功計劃設計
高處方客戶：個人聲望、臨床支持等
高影響力客戶：學術生涯協同、個人影響提升等
行政決策客戶：組織效能提升、職業生涯晉升等
2.資源協同與合規風控
成立服務團隊：醫學部、市場部、合規部、銷售部成立大客戶服務項目團隊
內部資源整合：各部門協調資源，合力推進大客戶合作
3.深度賦能與關系維護
深度賦能：個人形象、個人能力、團隊賦能等
動態評估：定期復盤客戶價值、關系狀態及合作成效
討論：如何整合公司資源深度賦能大客戶
七、回顧及總結：從知到行，知行合一
1.課程總結：
大客戶管理核心內容回顧
2.行動承諾：
可視化呈現：學習成果樹繪制
承諾與閉環：建立課后學習小組，鼓勵持續踐行與交流。
頒獎：優秀分享團隊頒獎
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