培訓(xùn)講師：劉清揚(yáng)老師（>>點(diǎn)擊查看劉清揚(yáng)老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，在具體實(shí)施總行的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時(shí)，分支行、網(wǎng)點(diǎn)在營銷策劃與業(yè)務(wù)推廣方面，常常出現(xiàn)如下的困惑與問題：
● 對(duì)總行推出的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透徹，即使有所理解也難以結(jié)合本行實(shí)際情況貫徹落實(shí)；支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏手段和方法
● 傳統(tǒng)的服務(wù)營銷方式和觀念根深蒂固，支行網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)方式和手段不能緊隨時(shí)代變化，即使利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，往往不能達(dá)成預(yù)期效果
● 支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理模式較為落后，線上、線下網(wǎng)點(diǎn)資源未得到相應(yīng)的整合，未來銀行網(wǎng)點(diǎn)的功能定位不清晰，不能滿足不同層次客戶的實(shí)際要求
● 對(duì)目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理，難以針對(duì)區(qū)域市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷推動(dòng)，無法對(duì)銀行品牌認(rèn)知度營造多元化影響與關(guān)注，導(dǎo)致客戶忠誠度較低
● 營銷服務(wù)渠道單一，創(chuàng)新不足，對(duì)于實(shí)時(shí)在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認(rèn)知，無法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與客戶的有效溝通和互動(dòng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長網(wǎng)點(diǎn)主任客戶經(jīng)理相關(guān)銷售崗位
課程收益：
● 洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感
● 了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具
● 利用O2O的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，開拓行外營銷團(tuán)隊(duì)，通過智能手機(jī)、移動(dòng)媒體工具，讓營銷工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行
● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營銷機(jī)會(huì)
● 研究客戶群體的喜好并定制精準(zhǔn)營銷方案，通過遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶成為線上客戶，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶
課程大綱：
第一講：傳統(tǒng)銀行在改變
一、中國經(jīng)濟(jì)下行對(duì)于全行業(yè)和銀行業(yè)的影響
1. 銀行三十年變化與分水嶺
2. 2016年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)
3. 新型銀行的快速崛起
二、銀行業(yè)不是小馬過河
1. 精準(zhǔn)定位、量體裁衣找到自身發(fā)展方向
三、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)劣勢分析
1. 招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等新型互聯(lián)網(wǎng)策略
第二講：互聯(lián)網(wǎng)+來臨的挑戰(zhàn)
一、阿里巴巴金融帝國
1. 新時(shí)代的五個(gè)新
2.“五福到手”背后真實(shí)的大數(shù)據(jù)與云計(jì)算，誰在叢中笑？
3. 阿里誠信通體系
4. 阿里金融業(yè)務(wù)
5. 支付寶是最大的經(jīng)濟(jì)體
6. 阿里農(nóng)村金融給我們帶來的啟示
二、微信動(dòng)了數(shù)據(jù)與金融的奶酪
1. 真實(shí)的微信和背后的微信與銀行業(yè)的鮮明對(duì)比
2. 微眾銀行主營業(yè)務(wù)，是奪走銀行零售業(yè)務(wù)的基石
第三講：2018互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
一、互聯(lián)網(wǎng)金融人口紅利走向深耕細(xì)作
二、小程序的啟發(fā)（后互聯(lián)網(wǎng)+）
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下未來5年銀行發(fā)展趨勢
1. 無現(xiàn)金交易成主流
2. 銀行將大量吞并民間金融
3. 數(shù)字銀行來臨
4. 社區(qū)銀行大行其道
5. 銀行大幅裁員
6. 人工智能與VR在銀行中的應(yīng)用
第四講：基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1. 蘇寧銀行異軍突起
2. 招商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯(lián)網(wǎng)”新舉措
3. 全球卓越銀行的新方向與新方法
4. 傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)
5. 傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式
二、跨界+實(shí)體金融帶給我們的挑戰(zhàn)
1. 京東金融與銀聯(lián)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
2. 萬達(dá)金額的野心
三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的八個(gè)新邏輯
1. 銀行面對(duì)的五大挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
2. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+的四大方向
3. 銀行互聯(lián)網(wǎng)+內(nèi)部變革五個(gè)方向
第五講：客戶經(jīng)理銷售的九件武器
1. 持續(xù)跟蹤，打開金礦
2. 取眾之長，理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創(chuàng)造價(jià)值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關(guān)系運(yùn)作
7. 第一影響，打造高品質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講，多問少說
第六講：零售銀行營銷六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營銷的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶服務(wù)
3. 被高估的客戶體驗(yàn)
4. 嚴(yán)重的客戶流失帶來的蝴蝶效應(yīng)
5. 忽視的品牌價(jià)值
6. 失敗的大數(shù)據(jù)營銷策略
第七講：新常態(tài)下的新型營銷方式四個(gè)精準(zhǔn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”
3. 片區(qū)營銷靠“精”
4. 社區(qū)營銷，專業(yè)營銷靠“勤”
第八講：銀行營銷方式要四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 感情營銷與實(shí)惠回饋的相結(jié)合
4. 線下營銷與線上互動(dòng)相結(jié)合
第九講：銀行競爭力提升的五大抓手
1. 抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品
1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
2. 抓渠道做好“開源，節(jié)流”
1）如何開源
2）如何節(jié)流
3）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度
第十講：銀行營銷的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)變“數(shù)理優(yōu)勢”為“高凈值優(yōu)勢”
2. 變“技能轉(zhuǎn)型”為“數(shù)字轉(zhuǎn)型”
3. 重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”
第十一講：優(yōu)秀客戶營銷三大關(guān)鍵能力
1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
第十二講：客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
一、六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
1. 未雨綢繆
1）五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2）營銷工具包
3）營銷工具包
2. 做足準(zhǔn)備，提高成功率
1）二八定律
2）您的專業(yè)形象
3）心理學(xué)應(yīng)用很必要
3.“用心”抓住營銷切入點(diǎn)
1）提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2）客戶需求解析工具
3）挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4）個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
挖掘話術(shù)展示和演練
【聯(lián)系咨詢】
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