（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點(diǎn)擊查看喻國慶老師詳細(xì)介紹）【課程學(xué)員】營銷人員
【教學(xué)時(shí)長】一天
【課程收益】終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳” ，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。
1、 提高對終端工作重要性的認(rèn)識(shí)，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：拜訪、進(jìn)店工作、
溝通技巧、任務(wù)布置等；
3、客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經(jīng)營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經(jīng)營水平；
【教學(xué)要求】課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。
【課程大綱】第一章 終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準(zhǔn)備對照表
5. 終端拜訪七定
1) 定 點(diǎn)：
客戶資料卡/區(qū)域匯總表
2) 定 期：設(shè)定客戶拜訪頻率
3) 定 時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間
4) 定 人：客戶人員分配表
5) 定 線：客戶巡訪路線表
6) 定銷量：
銷售目標(biāo)分解
7) 定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
1) 尋找機(jī)會(huì)店
2) 機(jī)會(huì)店集中拜訪
3) 自由拜訪-加抽查
4) 5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式
5) 優(yōu)化終端拜訪線路
6) 打拜訪時(shí)間差
7) 集中N因素
團(tuán)隊(duì)拜訪
8) 同類問題拜訪
9) 精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問題
10. 競品產(chǎn)品的調(diào)研
11. 溝通水平考察表
12. 分析問題的工具——多因素評(píng)分法
工具：過程管理的PDCA
案例：客戶溝通的FABE模
案例：可口可樂的3A策略
第二章 客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長）最愛聽的話
1) 差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤
2) 贈(zèng)品產(chǎn)生利潤
3) 銷量產(chǎn)生銷售總利潤
4) 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤
5) 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤
6) 返利產(chǎn)生利潤
7) 促銷產(chǎn)生利潤
8) 陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤
9) 人氣產(chǎn)生利潤
10) 品牌信任產(chǎn)生利潤
11) 提升管理產(chǎn)生利潤
12) 介紹資源產(chǎn)生利潤
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
工具：處理客戶投訴的：LSCPA模式
工具：一張報(bào)表看客戶經(jīng)營能力
案例：觸龍說趙太后
第三章 終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
1)
檔案準(zhǔn)確率
2) 產(chǎn)品覆蓋率
3) 陳列達(dá)標(biāo)率
4) 價(jià)格規(guī)范率
5) 產(chǎn)品知曉率
6) 包裝合格率
7) 終端拜訪率
8) 氛圍布置率
2. 出軌異常管理
3. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
4. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
5. 第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
6. ＰＯＰ的種類
7. 門店增加人氣的方法
案例：可口可樂全鏈路數(shù)字化營銷
案例：海底撈的科目三
案例：胖東來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第四章 終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
1) 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
2) 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
3) 增加促銷力度
4) 增加流量產(chǎn)品
5) 人員技能培訓(xùn)
6) 加大考核力度
7) 數(shù)據(jù)分析追蹤
8) 增加通路利潤
9) 占用客戶資金
10) 爭奪競品銷量
2. 終端單店動(dòng)銷十二法
1) 法則一：生動(dòng)法則
2) 法則二：流量法則
3) 法則三：復(fù)購法則
4) 法則四：團(tuán)購法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
1) “人”“貨”“場”
2) “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵(lì)和促銷的具體形式
6. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7. 活動(dòng)策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營管理工具
工具：樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤
案例：優(yōu)步勞的1990模式激活終端
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