【培訓講師】李瑜，醫(yī)藥行業(yè)團隊賦能實戰(zhàn)專家【課程背景】在醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)高壓與激烈競爭的雙重背景下，一線
銷售團隊的戰(zhàn)斗力直接決定區(qū)域市場的成敗，銷售經理作為承上啟下的關鍵角色，卻普遍陷入管理困境，一方面是自己能打，不會帶教的輔導難題，要么淪為指令式監(jiān)工，忽視下屬情緒與需求，輔導流于形式，要么陷入保姆式管理，事必躬親導致團隊依賴。除此之外，銷售經理在管理實踐中，還面臨多重核心挑戰(zhàn)：
如何快速實現(xiàn)從業(yè)務骨干到團隊領袖的角色轉型，打破重業(yè)務、輕管理的思維定式？
如何兼顧下屬情緒關懷與業(yè)績目標，在合規(guī)框架內構建安全、信任的團隊
溝通氛圍？
如何通過有效聆聽、精準洞察與共情互動，快速捕捉下屬隱藏需求，建立深度信任？
如何運用科學互動流程與工具，做好差異化輔導、有效反饋，激活團隊多元潛能？
本課程立足醫(yī)藥行業(yè)獨特業(yè)務場景，融合教練技術、行為心理學與績效改進模型，創(chuàng)新性提出“認知重塑+互動管人+實地理事”三維體系。先幫管理者完成角色與認知升級，再夯實人際互動基本功，最后落地實地輔導全流程方法，通過工具化、場景化、實戰(zhàn)化的教學設計，幫助銷售經理真正實現(xiàn)從個人精英到團隊賦能者的蛻變，驅動團隊業(yè)績持續(xù)增長。
【課程收益】 認知升級：完成從業(yè)務骨干到團隊領袖的角色重塑，精準洞察下屬情緒與三維需求，樹立以人為本和結果導向的管理認知。
互動提能：熟練掌握自尊維護、共情聆聽、參與激發(fā)、觀點分享、支持賦能五大互動技巧，構建信任安全的團隊氛圍，提升團隊凝聚力。
輔導落地：掌握全流程實地輔導方法，包括輔導優(yōu)先級評估、目標制定、STAR觀察、輔導診斷、行動方案、分歧處理等核心工具，實現(xiàn)輔導工作標準化、精準化。
團隊激活：能針對不同類型下屬制定差異化互動與輔導策略，激發(fā)團隊主動性與成長意愿，打造高績效銷售鐵軍。
【課程對象】醫(yī)藥地區(qū)經理、高潛業(yè)務代表（儲備管理崗）、其他銷售支持團隊負責人
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】一、認知重塑：找準定位，讀懂下屬
1、管理者的雙重挑戰(zhàn)與角色定位
醫(yī)藥行業(yè)特殊性：合規(guī)高壓下的管理與輔導邊界
角色轉型的核心：從自己做事到帶人做事，從業(yè)務能手到團隊賦能者
管理者驚險三級跳：業(yè)務尖兵→管理者→
領導者
測評：管理能力測評，建立個人管理能力基線
2、優(yōu)秀管理者的核心素質與價值
催化劑型管理者的特質：激活潛能、搭建平臺、賦能成長
管理與輔導的辯證關系：輔導是管理的核心載體，管理是輔導的保障框架
共創(chuàng)：成功管理者畫像，結合行業(yè)特點梳理核心能力清單
3、下屬需求的三維洞察模型
崗位需求：技能提升、資源支持、流程優(yōu)化、授權賦能等
發(fā)展需求：職業(yè)發(fā)展、認可尊重、團隊歸屬、自主決策等
人性需求：馬斯洛需求層次、雙因素激勵等
研討：需求解碼，分析不同類型下屬（新人、老員工、高潛、績差）的核心需求差異
二、互動基石：構建信任與安全的團隊氛圍
1、維護自尊與強化自信
批評的藝術：當下屬出現(xiàn)問題時，如何做到“指出不足不貶損自尊”
表揚的技巧：當下屬表現(xiàn)出色時，如何通過具體反饋強化自信
避免語言暴力：職場溝通中的三大雷區(qū)與替代話術
演練：給團隊成員的一次建設性反饋，兼顧批評與鼓勵
2、共情聆聽與有效互動：打開溝通之門
聆聽的三個層次：假裝聽→專注聽→共情聽
同理聆聽四步法：專注表達→識別情緒→確認需求→回應感受
非語言互動：肢體語言、眼神交流、沉默的力量
活動：聆聽萬花筒，分組演練不同層次的聆聽技巧，感受效果差異
3、參與式互動：激發(fā)團隊主動性
賦能式提問：用開放式問題替代指令，激活下屬思考
參與式決策：邀請員工參與團隊規(guī)則制定與流程優(yōu)化
示弱式表達：適度暴露困惑，激發(fā)員工潛力與擔當
演練：聰明的猴子，通過提問引導下屬自主解決問題，避免越俎代庖
4、分享式互動：傳遞觀點且凝聚共識
分享模型實操：識別問題→定義目標→探索方案→行動落地→復盤優(yōu)化，五步高效分享觀點
分享的核心陷阱：避免單向灌輸、越俎代庖，把握引導啟發(fā)與直接告知的邊界
活動：糗事一籮筐，以個人工作失誤案例為載體，分享經驗教訓，練習高效分享技巧
5、支持式互動：賦能下屬敢擔當
支持性語言模式：從情緒賦能、方法賦能、資源賦能三個維度設計溝通語言
安全邊界界定：明確支持的底線（合規(guī)要求、責任邊界、目標標準），既給予空間又不縱容失責
討論：鼓勵試錯與風險管控的平衡，如何在支持下屬創(chuàng)新的同時規(guī)避業(yè)務與合規(guī)風險
三、實地輔導：從規(guī)劃到落地的閉環(huán)執(zhí)行
1、輔導規(guī)劃：把資源用在“刀刃上”
團隊成員輔導優(yōu)先級
·代表能力與可塑性的評估矩陣
·結合合規(guī)風險、業(yè)務價值等確定輔導對象優(yōu)先級
輔導時間及內容安排
·根據(jù)公司要求及團隊成員需求（新人、成長期、成熟期、衰退期）科學安排輔導時間
·針對不同發(fā)展階段制定差異化輔導內容（基礎技能、進階突破、瓶頸突破、短板補齊）
·銷售技巧簡要回顧（參與式、回顧式）
研討：輔導目標確定，結合團隊業(yè)績目標與下屬需求，制定季度輔導總目標
2、輔導前的計劃：共識目標，明確分工
輔導目標制定
·能力差距發(fā)展評估表應用：精準定位下屬能力短板
·基于SMART原則確定每次輔導的具體目標
訪前溝通技巧
·了解下屬的拜訪目標、線路及準備情況
·明確輔導目標及拜訪過程中的角色分配（觀察者、支持者、補充者）
演練：訪前溝通，與下屬共識某次實地拜訪的輔導目標與角色分工
3、輔導中的觀察：精準記錄，客觀評估
觀察的黃金法則
·聚焦行為、保持中立、詳細記錄
·不隨意打斷下屬拜訪，不干擾業(yè)務推進
觀察記錄內容與工具
·聚焦輔導目標，記錄下屬言行、
客戶回應、合規(guī)執(zhí)行情況
·STAR反饋工具實操：場景（S）、行為（T）、行動（A）、結果（R）四要素記錄法
演練：模擬銷售拜訪跟訪，運用STAR工具記錄下屬溝通行為與客戶反饋
4、輔導后的對話：診斷問題，落地行動
診斷問題：讓代表心悅誠服
·開啟討論：營造安全的溝通氛圍，聚焦輔導目標
·澄清現(xiàn)狀并達成共識：引導下屬自我覺察，運用“做了什么？”“效果如何？”“標準是什么？”“為什么？”等有效提問技術
·適時表達觀點（附具體原因），邀請對方回應，明確診斷結論
角色扮演：診斷環(huán)節(jié)的對話演練，針對跟訪記錄，引導下屬自主發(fā)現(xiàn)問題
行動計劃：共同制定可落地的改進方案
·開啟討論：延續(xù)安全反饋氛圍，聚焦診斷明確的核心問題
·發(fā)展方案并達成共識：引導下屬先自我建議并評估設想，管理者適時補充觀點
·明確行動細節(jié)：下屬具體行動、經理支持資源、成果檢驗標準與時間節(jié)點
角色扮演：診斷加行動計劃環(huán)節(jié)的對話演練，制定針對性改進方案
5、處理意見分歧：化解矛盾，凝聚共識
分歧類型判斷：區(qū)分信息差、經驗差還是價值觀差
處理分歧的三步法：重申共同目標-呈現(xiàn)客觀數(shù)據(jù)-嘗試最小化實驗
激發(fā)思考的引導問題：推測性尋問、比較性尋問
共情式聆聽：不強求即時一致，但要求行動一致
角色扮演：完整模擬輔導對話全流程，包含分歧處理環(huán)節(jié)
四、課程總結與落地支持：讓能力快速變現(xiàn)
1、核心要點回顧
認知重塑：角色轉型、催化劑型領導、需求洞察核心要點梳理
互動基石：自尊、共情、參與、分享、支持五大技巧應用場景總結
實地輔導：規(guī)劃-準備-觀察-對話的全流程閉環(huán)梳理
2、落地保障建議
14天行動計劃：明確課后第一階段實操任務（完成2次完整實地輔導、建立3名下屬輔導
檔案）
長效支持：30天、60天、90天定期線上或線下隨訪，針對實操難題提供個性化指導
工具包交付：實地輔導全流程工具
頒獎：優(yōu)秀實戰(zhàn)及分享團隊獎
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