培訓(xùn)講師：周云飛老師（>>點(diǎn)擊查看周云飛老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產(chǎn)能的轉(zhuǎn)型口號(hào)，如何利用好網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源，產(chǎn)生引爆廳堂的效能，請(qǐng)跟我走進(jìn)本課程。
課程收益：
● 網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇
● 崗位技能提升篇
● 片區(qū)外拓獲客篇
● 主題活動(dòng)效能篇
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講：網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇
一、廳堂氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！
1. 用氛圍激發(fā)客戶
2. 給客戶一個(gè)理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)
二、廳堂氛圍營(yíng)造的形式
1. 靜態(tài)形式（視覺、聽覺、觸覺、感覺）
2. 動(dòng)態(tài)形式
三、廳堂氛圍如何營(yíng)造？
1. 靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）臨街展示：讓客戶愿意來！
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴——貴賓特色服務(wù)
b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）
c購物享優(yōu)惠——優(yōu)惠商品（櫥窗）
d活動(dòng)享快樂——近期活動(dòng)安排
e生活享品質(zhì)——權(quán)益展示
f產(chǎn)品銷售——跑馬屏
g促銷活動(dòng)——促銷活動(dòng)海報(bào)
2）入口展示：讓客戶愿意買！
3）廳堂展示：讓客戶愿意轉(zhuǎn)！
4）柜面展示：臨門一腳見奇效！
5）貴賓區(qū)展示：讓客戶貴起來！
2. 動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）網(wǎng)點(diǎn)員工根據(jù)營(yíng)銷節(jié)慶或客群特色，設(shè)計(jì)形象的亮點(diǎn)
如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花、妝容喜慶等
2）網(wǎng)點(diǎn)員工熱情的笑容，周到的服務(wù)，開口營(yíng)銷的頻繁
3）網(wǎng)點(diǎn)員工互相聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，齊心協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的氛圍，做到周周有活動(dòng)、日日有驚喜！
第二講：崗位技能提升篇
一、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1. 柜面服務(wù)“七步曲”
案例：A小建議引發(fā)大作用
案例：B細(xì)節(jié)詢問帶出業(yè)務(wù)效應(yīng)
案例：C積極開口獲客戶信任
2. 針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷
3. 針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 客戶識(shí)別的方法與技巧
5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6. 營(yíng)銷異議處理及促成技巧
二、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
案例：A銀客關(guān)系要上升到感情營(yíng)銷
案例：B識(shí)別客戶深挖需求
案例：C收獲往往來自前期的耕耘
2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 等候營(yíng)銷
5. 高峰沙龍營(yíng)銷
四、存量客戶分層分級(jí)管理
1. 存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)
2. 存量客戶盤活183231原則
3. 存量客戶升V計(jì)劃
4. 五大抓手、五大步驟
5. 理財(cái)服務(wù)“七大忌”
案例：A及時(shí)提醒及時(shí)幫助及時(shí)解決
案例：B用心關(guān)懷是最長(zhǎng)期的存款
案例：C服務(wù)中的細(xì)節(jié)建立的信賴
五、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧
1. 電話營(yíng)銷話術(shù)演練
2. 異議解答話術(shù)演練
六、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
1. 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表
2. 商機(jī)過程跟蹤六步曲
第三講：片區(qū)外拓獲客篇
一、外拓營(yíng)銷的分類
1. 社區(qū)營(yíng)銷
2. 商圈營(yíng)銷
3. 企業(yè)營(yíng)銷
4. 沙龍營(yíng)銷
二、外拓營(yíng)銷的流程
1. 片區(qū)開發(fā)
1）區(qū)域劃分
2）信息收集
3）客戶分析
4）策略研討
2. 前期準(zhǔn)備
1）人員分工
2）物料準(zhǔn)備
3）電話預(yù)約
4）設(shè)計(jì)工具
3. 客戶拜訪
1）建立信任
2）需求挖掘
3）產(chǎn)品推薦
4）異議處理
5）交易促成
4. 后續(xù)跟蹤
1）檔案整理
2）總結(jié)改進(jìn)
3）客戶回訪
4）再次拜訪
案例：A校園外拓，及時(shí)響應(yīng)贏客戶
案例：B異業(yè)聯(lián)盟，商貿(mào)獲客
案例：C儲(chǔ)蓄存款就該這樣拉
第四講：主題活動(dòng)效能篇
一、沙龍組織概述
1. 沙龍定義
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組織的形式
情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等
二、沙龍組織流程
1. 會(huì)前準(zhǔn)備
1）網(wǎng)點(diǎn)溝通
2）場(chǎng)地選擇
3）客戶篩選及邀約
4）會(huì)前分工會(huì)議
5）會(huì)前培訓(xùn)
2. 會(huì)中操作
1）氣氛調(diào)動(dòng)
2）里應(yīng)外合
3）現(xiàn)場(chǎng)促成
4）確認(rèn)購買意向
3. 會(huì)后跟蹤
1）簽單客戶追蹤
2）意向客戶追蹤
3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)
案例：B節(jié)假日理財(cái)小沙龍
案例：C親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心
課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
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