培訓(xùn)講師：張晶垚老師（>>點擊查看張晶垚老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對房地產(chǎn)銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊的認(rèn)同，保障團(tuán)隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵團(tuán)隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊總體銷售目標(biāo)。
課程收獲：
1. 掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
2. 了解銷售目標(biāo)預(yù)測與合理分配的流程
3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊認(rèn)同的有效方法
4. 學(xué)會使用正面激勵和負(fù)面控制來管理團(tuán)隊。
課程時間：1天
課程大綱：
第一個單元: 房地產(chǎn)管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變
1. 四類典型的新型管理者
2. 新任管理者的四個特征
碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；
考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；
不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動適應(yīng)環(huán)境；
不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。
3. 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個關(guān)鍵角色
部門首腦（Team Leader）
人力資源經(jīng)理（HR manger）
教練（Coach）
職業(yè)導(dǎo)師（Mentor）
救火隊員（Fireman）
保姆（Babysitter）
牧師（Priest）
4. 從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變
自己做事——一起做事
個人能力——集體力量
個人成就——團(tuán)隊成功
事務(wù)管理——管人理事、
發(fā)現(xiàn)問題——解決問題
外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方
技術(shù)能力——管理能力
埋頭苦干——精明強(qiáng)干
局部思維——全局意識
案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱
第二個單元：從銷售到管理--快速進(jìn)入管理角色
1. 對于員工的工作類型了解
實干型
協(xié)調(diào)型
推進(jìn)型
創(chuàng)新型
監(jiān)督型
信息型
凝聚型
完善型
2. 通過觀察法制定培養(yǎng)計劃
3. 合理協(xié)調(diào)搭配
4. 空降兵法則
5. 一碗水如何端平？
6. 選對銷售人才的5個關(guān)鍵步驟
現(xiàn)場模擬：超級演練法
第三單元:房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊建立的四大基石
1. 遠(yuǎn)景規(guī)劃
謀求更大的未來是基本心理
人人都需要高光時刻
讓他們參與舞臺的搭建
2. 團(tuán)隊氛圍
規(guī)定出的陽光心態(tài)
對積極心態(tài)的鼓勵
借事件炒作規(guī)則
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)作用
3. 自我激勵
自我激勵的方法
自我激勵的頻率
自我激勵的習(xí)慣養(yǎng)成
驗證效果并激勵
4. 吃到餅
拿出榜樣來
畫出路徑圖
給出方法
做出反應(yīng)
餅無大小，吃到嘴就好
案例分析：融創(chuàng)、碧桂園狼性團(tuán)隊打造案例分享
第四單元：房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)
1． 我們只看積極的一面——（吉利數(shù)字的看法）
2. 銷售精英應(yīng)有的十大心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
積極的心態(tài)；
老板的心態(tài)；
感恩的心態(tài)；
寬容的心態(tài)；
拒絕找借口的心態(tài)；
持之以恒的心態(tài)；
平衡的心態(tài)；
付出的心態(tài)；
自律的心態(tài)。
3. 學(xué)會自省，學(xué)會自律，學(xué)會自我肯定
設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)衡量自我
制定計劃自我管理
成功由小及大，不妄自菲薄，不好高騖遠(yuǎn)
第五單元：如何溝通？及跨部門溝通要點
1. 溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
2. 建立良好的溝通管道
肢體行為觀察
語言習(xí)慣了解
興趣愛好共通
觀點意見一致
3. 肢體語言運用
38755原則
游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
4. 有始有終
貫穿主題的開始
不跑題不被干擾
完美的結(jié)束
5. 跨部門溝通協(xié)作的要點
信任是溝通的基礎(chǔ)
建立感情賬戶
交情與工作效率的關(guān)系
人際關(guān)系的建立原則
感情賬戶中的存款與支出
知己知彼
注意非正式溝通
理解了就會寬容
避免告狀式溝通
視頻：在云端
第六單元： 提高執(zhí)行力的四個面
1. 文化面：管理層強(qiáng)烈的執(zhí)行意識，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍
創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個條件
案例學(xué)習(xí)：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍
2. 心態(tài)面：積極負(fù)責(zé)，信任支持，創(chuàng)新思路，推動計劃有效執(zhí)行
案例分享：非洲大草原的早晨
信任欣賞：
案例：十八名會成功的大學(xué)生
主動負(fù)責(zé)：
溝通協(xié)調(diào)：
案例討論：360度溝通
3. 制度面：嚴(yán)格的責(zé)任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行
嚴(yán)密的制度是執(zhí)行的保證：
優(yōu)化的流程確保高效
清晰的標(biāo)準(zhǔn)讓行為可度量可糾偏
制度重在執(zhí)行
細(xì)節(jié)決定成敗
1. 行為面：加強(qiáng)目標(biāo)、計劃、時間管理，嚴(yán)格過程管控，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
加強(qiáng)目標(biāo)、計劃、時間管理，讓工作有序高效開展
案例分析：一個計劃實施無效的問題根源在哪里
過程管控：加強(qiáng)事前、事中、事后控制，確保目標(biāo)實現(xiàn)
案例：拉馬西亞青訓(xùn)營
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