【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細(xì)介紹）
【課程學(xué)員】營銷人員、招商人員
【教學(xué)時長】2-3天
【課程收益】
關(guān)于商業(yè)與產(chǎn)業(yè)招商運營全流程分模塊的課程，商業(yè)和產(chǎn)業(yè)招商整體流程，也包含其中涉及的營銷策劃，招商運營，客戶關(guān)系維護(hù)，等本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從招商運營談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
【教學(xué)要求】
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
【課程大綱】
第一章 招商的基礎(chǔ)知識
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標(biāo)市場
4. 商業(yè)及項目的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 商業(yè)或項目的組合
9. 招商政策的制定
10. 招商合作條約的制定定，
11. 招商話術(shù)和技巧，
12. 招商談判。
13. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
5. 團(tuán)隊建設(shè)能力
6. 個人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)能力
四、找出信息挖掘需求
（一、）利用百度互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
（二）、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 商業(yè)鏈分析
。。。。
案例：途牛旅游網(wǎng)的實踐營銷。
案例：云南國投物流園區(qū)的招商
工具：目標(biāo)市場的STP
第二章 商業(yè)的策劃與落地
一、業(yè)態(tài)項目定位
1、明確項目定位
2、業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)匹配
3、案例：某購中心業(yè)態(tài)匹配表
1) 超市大賣場
2) 影院
3) 餐飲
4) 健身會所
5) 品牌店
6) 。。。
二、品牌落位定義
1 品牌落位要點
2 品類規(guī)劃—四項基本原則
1) 唯一性原則
2) 豐富性原則
3) 關(guān)聯(lián)性原則
4) 針對性原則
三、理清品牌商業(yè)線-從商業(yè)看項目定位
1 品牌間位置搭配-門當(dāng)戶對與豪門匹配
2 奢侈品品牌落位的搭配原則
3 品牌面積適宜-量體裁衣
4 租金承受能力-不同業(yè)態(tài)
四、品牌落位步驟：
1 商家摸底—知己知彼
2 商家?guī)旖ⅰR未動糧草先行
3 主力客戶落定—商場的基石
4 龍頭品牌意向—牽一發(fā)而動全身
5 聯(lián)發(fā)品牌落位—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏
6 高租品牌落位—愛你在心樂開懷
工具：RFM模型
工具：CLV模型，客戶生命周期價值模型
第三章 招商的運營與傳播
一、 意向客戶的會議營銷方法
1. 會議營銷的準(zhǔn)備前提
2. 實施的步驟和方法
3. 會場的重要細(xì)節(jié)
4. 營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會的發(fā)言要點
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ)
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進(jìn)
6. 內(nèi)容營銷的有效應(yīng)用
四、個人微信朋友圈的招商方法
1. 個人品牌打造的要點
2. 商業(yè)賣點的提煉技術(shù)
3. 建立個人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團(tuán)隊氣氛的展示
案例：上海外灘場景營銷及背后的邏輯，
工具：招商成功的八大要素
第四章 大型招商會的策劃
一、 招商介紹會的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
（一）“編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
（二）“導(dǎo)”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應(yīng)服務(wù)
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
（三）“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者
二、招商演講技能
（一）開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
（二）演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
（三）總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章 招商談判的技巧
一、談判說服技巧
1. 說話的藝術(shù)
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、談判的價格策略
1. 如何報價及報價的技巧
2. 讓價的注意事項有哪些？
3. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
4. 如何幫客戶下決定
工具：SPIN營銷法
6. 如何讓步的尺度如何把握
7. 如何消除客戶的抗拒感
8. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
9. 如何幫客戶下決定
10. 合同文本的規(guī)范問題
四、談判的成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個人信任感
3. 如何營造成交氛圍？
4. 搞定客戶的四項基本原則
5. 大客戶成交預(yù)測五步法
6. 成交的七大信號
7. 逼單的N種方法
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
工具：政企客戶關(guān)鍵的三張圖
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構(gòu)成
第六章 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 語氣語調(diào)的分析與判斷
3. 客戶公司地位的判斷
4. 案例：WTO談判的啟示
5. 案例：梁總的肢體語言
二、如何管理客戶滿意度
1. 客戶滿意度的指標(biāo)
2. 做好客戶心里預(yù)期管理
3. 如何增強(qiáng)客戶的粘性
4. 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 控制客戶的7種方法
6. 客戶信息管理
7. 客戶的相處六大技巧
8. 如何處理客戶投訴
案例：日本搬家公司的滿意服務(wù)
三、客戶的聲音管理
四、客戶價值評估
（一）客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
（二）、客戶價值評估維度9項指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價值
2. 未來價值
3. 社會價值
（三）、衡量客戶的重要度有三個基本原則
（四）、客戶價值評估常用的工具與模型
工具：確定信用評估標(biāo)準(zhǔn)
工具：客戶忠誠度評估
案例：客戶滿意度圖譜
（五）、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應(yīng)用-精確營銷
案例：大眾點評網(wǎng)的客戶分類
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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