培訓(xùn)講師：羅樹忠老師（>>點(diǎn)擊查看羅樹忠老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
中國保險(xiǎn)市場已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出；高凈值客戶家族式采購的階段；如何讓客戶獲得更匹配的高額保障，成為高凈值客戶的家庭財(cái)富顧問，這不僅是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的訴求，也是市場對保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員未來發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅(jiān)定從業(yè)人員信心，也是讓隊(duì)伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動能。
然而，中高端客戶的綜合保障訴求以及對營銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別，他們不僅需要我們在保險(xiǎn)方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力，更需要從業(yè)人員對客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡單來說，高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交，更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？如何打造差異化、高績效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍？
羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券高端客戶營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、客戶心理等專業(yè)知識，深度研究了保險(xiǎn)大單的成交模式，融入九型人格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具，輔導(dǎo)一批保險(xiǎn)精英，取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理，形成簡單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中，羅老師寓教于樂，讓學(xué)員能夠快速掌握客戶心理分析的方法，排查個(gè)人成交大單遇到的問題，并形成一套差異化大單成交體系。
課程收益：
● 項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶
● 設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
● 準(zhǔn)備異議應(yīng)對和優(yōu)惠方案
● 以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動計(jì)劃
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：績優(yōu)高手、業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級
課程形式：名師講授+工作坊+情景演練+小組研討+案例分析
課程大綱：
第一講：保險(xiǎn)大單成交的秘密——構(gòu)建你的大單系統(tǒng)
一、大單成交能力綜述
1. 大單的決策模式解析：周期、異議、成交模式、與小單的對比
案例分析：這位改行工業(yè)品銷售經(jīng)理，為什么總能成交大單？
2. 你真正的競爭對手：顯性競爭者與潛在競爭者
3. 成交大單必須具備的綜合能力（QCMP）
1）素質(zhì)（Quality）
2）修養(yǎng)(Culture)
3）專業(yè)知識(Major)
4）心理把控(Psychological control)
4. 成交大額保單的必備知識清單
二、大額保單成交的客戶心理對抗
1. 長期思考與短期思考的對抗
2. 重視危機(jī)與僥幸心理的對抗
3. 感性淺層思考與深層理性思考的對抗
三、大額保單成交的四個(gè)環(huán)節(jié)與攻心對策
1. 接觸環(huán)節(jié)：高品質(zhì)脫穎而出
2. 關(guān)系環(huán)節(jié)：高付出走入內(nèi)心
3. 方案環(huán)節(jié)：高專業(yè)產(chǎn)生依賴
4. 成交環(huán)節(jié)：高準(zhǔn)備獲取信任
案例解析：劉經(jīng)理是如何把上市公司老總搞定的？
小組研討：你錯(cuò)失了多少大額保單，為什么？
第二講：走進(jìn)大客戶內(nèi)心世界——了解你的九型大客戶
一、大額保單客戶的鎖定
1. 大額保單客戶的基本特征
1）收入
2）財(cái)富
3）家庭
4）保險(xiǎn)的認(rèn)識
2. 鎖定你的大額保單客戶
3. 大額保單客戶素描
客戶測評：精準(zhǔn)找出30個(gè)潛在大單客戶
二、大額保單客戶的情報(bào)收集
1. 什么是大額保單客戶的客戶情報(bào)
2. 客戶情報(bào)的必要性和重要性
3. 客戶情報(bào)的收集方法
4. 客戶情報(bào)的整理方法和工具
小組練習(xí)：現(xiàn)場畫出一個(gè)可能性最高的大單客戶信息圖
三、初識九型——掌握客戶心理的終極密鑰
測試：九型人格工具測試
1. 九型人格工具介紹
2. 三個(gè)注意力中心講解
3. 三種測試方法
1）自我描述
2）圖形測試
3）測試表測試
4. 測試結(jié)果講解與自我初步辨析
四、讀懂人心——九型大客戶心理解析
1. 九大客群的特點(diǎn)講解
2. 九大客群的核心價(jià)值觀
3. 九大客群的溝通模式
小組分享：快速識別你身邊的九大人群
視頻學(xué)習(xí)：性格與行為預(yù)測
4. 九大客群的成就特征
1）性格的成功模式
2）性格名人案例講解
5. 九大客群決策特點(diǎn)和偏好
第三講：成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法
一、大單成交闖五關(guān)
1. 大單成交接觸關(guān)
案例分析：不同性格的接觸難點(diǎn)
2. 大單成交關(guān)系關(guān)
案例分析：不同性格關(guān)系攻略
3. 大單成交專業(yè)關(guān)
小組演練：如何運(yùn)用專業(yè)講解打動九型大客戶
4. 大單成交異議關(guān)
案例分析：找尋客戶異議的心理動機(jī)
5. 大單客戶成交關(guān)
小組演練：九大客群異議處理核心要點(diǎn)以及話術(shù)設(shè)計(jì)
二、關(guān)鍵成交對話方法論
1. 激發(fā)長期責(zé)任觀點(diǎn)問題
2. 增強(qiáng)理性決策的問題
3. 以心理為契機(jī)的異議處理方法
4. 加速成交的話術(shù)邏輯
小組演練：四大場景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
三、九型家庭、婚姻與親子知識
1. 夫妻、親子關(guān)系對大單的影響
1）幸福程度與保險(xiǎn)大單
2）子女未來規(guī)劃與大單
2. 夫妻性格組合與幸福經(jīng)營
1）幸福組合的情商特質(zhì)
2）矛盾比較多的性格組合
3）與客戶溝通時(shí)，如何把九型人格作為談資和突破口
課程總結(jié)與學(xué)員問題解答
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