培訓(xùn)講師：金玉成（>>點擊查看講師詳細(xì)介紹）
課時安排：2天，6小時 / 天
培訓(xùn)受眾：一線營銷銷售團隊全體員工及相關(guān)管理者
課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員對高端客戶的正確認(rèn)知，建立良好的高端客戶服務(wù)理念
2、學(xué)會并熟練運用三種轉(zhuǎn)介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據(jù)馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學(xué)會如何通過經(jīng)濟形勢分析切入保險產(chǎn)品介紹
5、學(xué)會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進(jìn)行顧問式銷售
6、學(xué)習(xí)并掌握12種理財產(chǎn)品異議處理方法
課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認(rèn)知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務(wù)需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學(xué)：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，保險產(chǎn)品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析：連續(xù)8年MDRT，全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練：小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法
第二講：產(chǎn)品篇：保險產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭看目前國內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年保險銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？
二、保險產(chǎn)品深度解讀
1、保險產(chǎn)品開發(fā)背景
2、保險產(chǎn)品的保障性能
3、保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、保險產(chǎn)品的劣勢
研討：對本公司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練：根據(jù)加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、保險產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風(fēng)險測評選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點與組合形式
演練：根據(jù)案例客戶情況，設(shè)計產(chǎn)品組合計劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務(wù)顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風(fēng)險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據(jù)客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機會點
小組研討：根據(jù)顧問式銷售基本要素，設(shè)計客戶面談流程
2、SPIN提問技巧
小組演練：根據(jù) SPIN技巧，設(shè)計客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
四、課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、運用轉(zhuǎn)介紹的三種形式，積累20位準(zhǔn)客戶
2、為客戶設(shè)計一份獨一無二的理財計劃書
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