培訓(xùn)講師：董道軍老師（>>點(diǎn)擊查看董道軍老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，要想在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得發(fā)展，除了在市場(chǎng)、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開(kāi)源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購(gòu)部門，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應(yīng)鏈成本，創(chuàng)造更有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及采購(gòu)成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，消除不必要的浪費(fèi)，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈。
在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
課程對(duì)象：企業(yè)采購(gòu)工程師，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理以及供應(yīng)鏈管理人員；企業(yè)成本管理，采購(gòu)成本控制人士；對(duì)此課程感興趣的人員。
課程收益：
本課程，可以幫助學(xué)員：
·了解采購(gòu)管理的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及采購(gòu)成本
·學(xué)會(huì)采購(gòu)成本分析的方法和工具
·掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
·學(xué)會(huì)談判的重要性。
·掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判。
·掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步。
·如何打破僵局，改善談判結(jié)果。
·洞悉談判過(guò)程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。
·避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
·用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)。
課程特色：本課程結(jié)合企業(yè)成本分析及談判策略的案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用，在實(shí)際工作中應(yīng)用成本控制方法和技巧，提高自己的績(jī)效，完成部門的考核目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
課程時(shí)長(zhǎng)：本課程課時(shí)2天，6小時(shí)/天。
課程大綱：
一、認(rèn)清采購(gòu)管理的本質(zhì)
1. 戰(zhàn)略供應(yīng)管理理念
2. 采購(gòu)成本為什么重要
二、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1. 財(cái)務(wù)報(bào)表里的成本
典型的利潤(rùn)表
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
降低成本對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
2. 采購(gòu)成本控制原則及管理法
3. 采購(gòu)成本管理模型
基于產(chǎn)品生命周期的供應(yīng)價(jià)格管理模型
三、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1. 采購(gòu)成本分析
案例：選擇A還是B?
采購(gòu)價(jià)格調(diào)查
建立價(jià)格信息庫(kù)
成本分析三個(gè)步驟
2. 采購(gòu)成本構(gòu)成
3. 全生命周期成本分析
案例：某公司從關(guān)心采購(gòu)價(jià)格到關(guān)心采購(gòu)綜合成本的案例
四、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1. 分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
4. 成本分析實(shí)施的過(guò)程
五、采購(gòu)談判概述
導(dǎo)入：采購(gòu)與銷售的情景對(duì)話
1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題
互動(dòng)：用什么方法讓你方收益最大？
2. 談判意味著什么
談判的類型
談判的層次
談判的階段
六、采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備
1. 知“天”知“地”
了解采購(gòu)談判背景
2. 知“己”知”彼”
了解供應(yīng)商組織
知己-采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商
知彼-供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織
識(shí)別雙方的談判實(shí)力
SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
3. 談判有目標(biāo)-談什么
確定談判目標(biāo)
小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）
設(shè)定可選方案
最佳備選方案
小組實(shí)操任務(wù)：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案
4. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來(lái)談
采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
5. 有代表性的價(jià)格談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)
均攤差額
價(jià)格期限
虛報(bào)低價(jià)、虛報(bào)高價(jià)
蠶食戰(zhàn)術(shù)
七、采購(gòu)談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
3. 出牌技巧
4. 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話
八、采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 記住立場(chǎng)和利益
2. 投石問(wèn)路
情景測(cè)試：分清”石“與”路“
3. 拖延時(shí)間未必壞
4. 討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧：讓好每一步
情景測(cè)試：選擇讓步方案
談判案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例
電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析
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