培訓(xùn)講師：周云飛老師（>>點擊查看周云飛老師詳細介紹）
課程背景：
常言道“善謀者得天下”。市場如戰(zhàn)場，市場只鐘情于智者，智者為尊，智者為勝，智者為王。銀行客戶經(jīng)理如何讓自己成為智者，成為贏家呢？很多客戶經(jīng)理的煩惱在于：“信任期”的客戶已用完，“結(jié)識期”和“熟悉期”的客戶無法快速提到“促成期”，“維護期”的客戶太多，不知從哪開始下手。銷售任務(wù)的風(fēng)向標又經(jīng)常變，就更讓人把不住脈搏，于是，客戶經(jīng)理疲于應(yīng)付，仿佛無頭蒼蠅，更別說什么營銷技巧！
而縱觀各大銀行那些獲得高業(yè)績和高收入的客戶經(jīng)理都是最善于做老客戶維護和管理，同時巧妙運用營銷技巧，讓自己成為市場中的贏家的。本次培訓(xùn)著眼客戶經(jīng)理當下之急，談客戶維護講營銷不留死角，讓您變成人人都愛的客戶經(jīng)理。
課程收益：
● 營銷產(chǎn)品之前先學(xué)會營銷自己
● 分析老客戶維護的盲區(qū)和關(guān)鍵點
● 掌握顧問式營銷與交叉營銷技能
● 提升優(yōu)質(zhì)客戶的識別開發(fā)與關(guān)系管理能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講：真誠營銷自我顯魅力
一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運
1. 銀行營銷要有好心態(tài)
2. 不同的心態(tài)決定不同的人生
二、似火的熱情——熱誠贏得一切
1. 熱情是一種力量
2. 讓熱情升溫
三、誠實的信用——誠信是營銷之本
1. 獲得客戶信賴的秘方
2. 大誠信，小技巧
四、豐富的知識——知識就是力量
1. 行業(yè)基本知識
2. 職業(yè)輔助知識
五、高超的技能——進入職業(yè)營銷時代
1. 職業(yè)營銷
2. 魔鬼營銷
六、良好的習(xí)慣——習(xí)慣成自然
1. 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
2. 習(xí)慣引領(lǐng)工作
七、穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進口袋
1. 自我情緒控制法
2. 不能打開的“潘多拉魔盒”
第二講：客戶關(guān)系管理與維護
一、客戶維護目前存在的盲區(qū)
1. 個性化服務(wù)較少，被動服務(wù)較多
2. 客戶定位、細分標準不合理
3. 缺乏一套有效的過程管理機制
4. 重要客戶過度經(jīng)營，潛在客戶忽略經(jīng)營
5. 中高端客戶易流失，忠誠度不高
二、客戶分層分級管理與維護
1. 一級客戶—保姆式維護
2. 二級客戶—跟蹤式維護
3. 三級客戶—售后式維護
4. 四級客戶—批量式維護
三、存量客戶維護方式
1. 售后服務(wù)
2. 財富診斷
3. 情感關(guān)懷
4. 客戶活動
四、存量客戶資產(chǎn)提升（升V計劃）
1. 禮品拉動
2. 沙龍帶動
3. 產(chǎn)品發(fā)動
4. 服務(wù)行動
五、休眠客戶激活的五輪步驟
1. 建立聯(lián)系
2. 建立信任
3. 獲取信息
4. 邀約到訪
5. 產(chǎn)品推薦
第三講：顧問式營銷與交叉營銷技能
一、銷售前的準備
1. 無形準備：習(xí)慣養(yǎng)成+正確的銷售價值觀
2. 有形準備：兩個清單、一個檔案
3. 狀態(tài)準備：預(yù)演
二、引起興趣
1. 良好的第一印象，消除客戶“陌生感”
2. 關(guān)注+贊美客戶，消除客戶“距離感”
3. 醫(yī)生式營銷法，引發(fā)客戶興趣
三、探尋需求
1. 5W1H了解現(xiàn)狀法
2. SPIN提問交流法
四、滿足需求
1. 細化方案
2. 運用“6次點頭”效應(yīng)
3. 講解產(chǎn)品運用“FABE”模式
五、處理異議
1. 表達感同身受
2. 確認問題真假
3. 分析與解決
4. 舉例證明
六、促成交易
1. 化繁為簡，干凈利落
2. 良好預(yù)判，處處主動
3. 養(yǎng)顏排毒，先舍后得
第四講：優(yōu)質(zhì)客戶識別開發(fā)與關(guān)系管理
一、廳堂優(yōu)質(zhì)客戶識別
1. 望、聞、問、切
2. 形象識別
3. 辦業(yè)務(wù)種類識別
4. 工作或家庭住址
5. 主動詢問產(chǎn)品
二、陌生客戶開發(fā)
1. 陌生拜訪需要“三心二力“
1）信心
2）耐心
3）企圖心
4）魄力
5）毅力
2. 開發(fā)流程
1）確立目標客戶群
2）確立營銷目標
3）準備營銷工具
4）準備營銷話術(shù)
5）建立關(guān)鍵客戶檔案
3. 客戶開發(fā)技巧
1）目中無人法
2）蒙混過關(guān)法
3）小恩小惠法
4）偽裝法
三、系統(tǒng)識別
1. 列名單
2. 建檔案
3. 辦金卡
4. 建友誼、促營銷
四、公私聯(lián)動
1. 公私聯(lián)動當前存在的問題
1）制度缺失
2）客戶信息不對稱
3）產(chǎn)品知識不對稱
4）客戶經(jīng)理的憂慮
2. 未來公私聯(lián)動的對策
1）建立公私聯(lián)動的制度
2）加強學(xué)習(xí)
3）私對公的營銷聯(lián)動
4）公對私的營銷聯(lián)動
五、活動營銷
1. 沙龍活動
2. 理財講堂
3. 社區(qū)活動
六、客戶關(guān)系管理
1. 尋找最佳潛在客戶
2. 提供客戶實際需要的產(chǎn)品
3. 幫助客戶解決實際問題
4. 幫助客戶資產(chǎn)收益最大化
結(jié)束，總結(jié)
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