【培訓講師】李瑜，醫藥行業團隊賦能實戰專家【課程背景】在日益激烈的市場競爭中，臨床學術推廣人員不僅需要掌握基礎的
銷售流程，更需具備應對復雜場景、洞察
客戶心理、制定精準策略的能力。許多臨床學術推廣人員在重復性拜訪中逐漸形成慣性，缺乏對并拜訪技巧的系統性反思與升級，導致在面對拒絕、無需求客戶、時間緊迫實際場景或不同人際風格的客戶時無法有效推進拜訪進程。一線臨床學術推廣人員在日常拜訪工作中，也普遍面臨以下挑戰：
如何從“社交型拜訪”轉向“學術型拜訪”，建立專業形象？
面對拜訪客戶時間極度有限（如門診間隙、會議間隙），如何在3分鐘內有效傳遞核心信息？
當客戶表示拒絕或者對我們產品無興趣時，如何挖掘新的對話切入點？
如何應對客戶提出的各種學術或者現實的各種顧慮？
如何識別不同客戶的人際偏好，并調整學術
溝通策略？
本課程基于學術推廣的核心理念，結合實際醫學溝通場景和行為風格分析工具，系統提升一線臨床學術推廣人員的專業拜訪能力，旨在幫助大家實現從“信息傳遞者”到“價值共創者”的轉變，真正成為臨床專家信賴的醫學合作伙伴。
【課程收益】 ·鞏固并升華開場白、需求挖掘、呈現價值、處理異議與促成交易的關鍵技巧
·面對客戶提出拒絕你的拜訪場景時，如何真誠處理
·掌握運用SPIN銷售技巧激活“無需求”客戶，有效轉化客戶漠不關心場景
·攻克“客戶無時間”挑戰，掌握三分鐘極速拜訪的精髓，高效傳遞價值
·學習人際風格理論，認清自身人際風格傾向，并掌握快速識別客戶人際風格（紅黃藍綠模型）的技巧
·能夠結合客戶類型與場景制定個性化銷售策略，提升拜訪有效性
【課程對象】一線臨床學術代表、區域銷售經理、醫學信息專員
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】一、溫故而知新：如何通過拜訪為客戶創造價值？
1.客戶需求分析與拜訪計劃制定
需求分析：需求三桶論
拜訪準備：目標設定、信息搜集、工具準備與心態調整
2.實際拜訪流程及技巧回顧
開場白：快速建立信任與確定拜訪基調
探尋需求：尋問技巧與聆聽技巧
利益呈現：FABE法則實戰演練
處理異議：異議分類與LSCPA模型應用
行動共識：購買信號識別與成交方案選擇
二、特殊拜訪場景：如何應對客戶拒絕、無時間、漠不關心？
1.客戶拒絕應對策略
原因分析：真實拒絕與虛假拒絕
如何回應：情緒處理與邏輯回應相結合
2.客戶無時間3-1-1極速拜訪法
心態調整：從“完成拜訪”到“贏得下次機會”
30秒極速開場：一句話價值陳述并限定拜訪時間
一分鐘價值呈現：一個核心臨床數據+一個患者案例
下一步行動約定：明確后續學術互動計劃及約定下次拜訪時間
3.客戶漠不關心深度對話技巧
客戶漠不關心原因：有需求但不知道滿足途徑、無需求或需求不急需、需求已經被其他競爭對手滿足
SPIN模型在臨床場景的應用：S（了解當前診療實踐）—P（挖掘臨床痛點）—I（分析問題后果）——N（呈現解決方案價值）
三、識人知心：如何快速識別客戶人際風格？
1.人際風格理論基礎
行為偏好二維度：任務vs人際、內向vs外向
紅黃藍綠四種風格的核心特征與驅動因素
2.洞察自身人際風格
自我測評：我的主導風格是什么？
風格優勢與潛在風險：我的溝通模式如何影響客戶？
3.快速判斷客戶的人際風格
聽其言：關鍵詞、語速、內容偏好（事/人）等
觀其行：辦公環境、肢體語言、決策速度等
察其形：穿衣風格、表情變化等
四、人際拜訪策略：如何針對不同風格客戶有效拜訪？
1.醫學人際風格四維度簡析
紅色型專家（手術大咖/科室主任）：結果導向、決策果斷
策略：高效、證據等級、聚焦投入產出
黃色型專家（中青年骨干）：關注前沿、善于交流
策略：分享最新進展、探討學術熱點
藍色型專家（科研型學者）：嚴謹求實、重視數據
策略：提供詳細研究數據、探討機制深度
綠色型專家（基層醫生）：關注實用、需要支持
策略：提供實用解決方案、加強隨訪支持
2.基于臨床場景的五步拜訪策略
專業開場：根據不同風格專家定制開場方式
需求探尋：基于風格特點的提問策略
利益呈現：匹配專家偏好的數據呈現方式
異議處理：不同風格專家異議回應方法
行動共識：如何與不同風格專家達成下一步學術合作計劃
五、課程總結與落地支持
1.核心要點回顧
內容梳理——拜訪流程及技巧、特殊場景拜訪、快速識別客戶人際風格、針對不同人際風格客戶的定制化拜訪策略等
2.落地保障建議
內容跟蹤——課后14天內通過線上打卡確認培訓內容掌握情況
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