培訓(xùn)安排：2020年8月22-23日（濟(jì)南）
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)背景：
受疫情和貿(mào)易保護(hù)主義的影響，企業(yè)的訂單萎縮、價(jià)格持續(xù)走低，營(yíng)銷面臨著空前的挑戰(zhàn)。搞定大客戶，持續(xù)搞定大客戶，成了營(yíng)銷人的頭等大事。
菲利普•科特勒說(shuō)：在這個(gè)新的、變化的世界里，企業(yè)唯一可以持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是它與消費(fèi)者、商業(yè)伙伴及公司員工的良好關(guān)系。
學(xué)習(xí)關(guān)系營(yíng)銷，做好客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)客戶忠讀誠(chéng)度，成為搞定大客戶的利器。
本課程，由具有20余年工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的資深教練，帶來(lái)關(guān)系營(yíng)銷的解決方案。
培訓(xùn)講師：閆治民老師
·實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷落地教練
·360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
·清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
·暢銷書(shū)《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
·12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)歷，11年咨詢師、培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
職業(yè)背景：
·歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
·金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
·兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)風(fēng)格：
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)，始終堅(jiān)持“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。
講課富有激情，通俗幽默，互動(dòng)性強(qiáng)；內(nèi)容系統(tǒng)，案例穿插其中；充分運(yùn)用教練技術(shù)，學(xué)以致用。
長(zhǎng)期服務(wù)客戶：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、三一重工、美的中央空調(diào)、鄧祿普、新大洲本田、中國(guó)南車、冀東水泥、金山化工、海爾、資生堂、三全食品、九陽(yáng)電器、蘇泊爾、歐普照明、心連心化肥、正邦集團(tuán)、云南白藥、史丹利、升達(dá)地板、浪莎襪業(yè)、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中信銀行、太平保險(xiǎn)……
課程內(nèi)容：
關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷
大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
客戶的需求多樣，較難把握
客戶策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來(lái)越高
關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷
中國(guó)人性分析與營(yíng)銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系的5個(gè)核心
客戶關(guān)系的3大誤區(qū)
案例：灰色營(yíng)銷的陷阱
客戶關(guān)系四種類型
供應(yīng)商
伙伴
局外人
朋友
關(guān)系營(yíng)銷與客戶公關(guān)策略
關(guān)系營(yíng)銷兩種模式
關(guān)系領(lǐng)先型
關(guān)系深入型
客戶公關(guān)第一步---客戶內(nèi)部信息收集與分析
客戶背景信息
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
客戶的個(gè)人信息
客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
客戶公關(guān)第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
提升你電話約訪威力的13條忠告
面談中贏得客戶信任的10個(gè)方法
迅速激發(fā)客戶興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白
4種客戶性格分析與溝通技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容迅速贏得客戶信任
客戶公關(guān)第三步-----如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)
技術(shù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷
價(jià)值營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
主動(dòng)
信任
分享
堅(jiān)持
客戶公關(guān)第四步------從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作
客戶需求心理分析
客戶心理需求的冰山模型
不同內(nèi)部客戶的心理需求
客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
決策者
使用者
把關(guān)者
教練者
客戶需求的有效挖掘方法
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
解除客戶異議的心理博弈
客戶異議的4大本質(zhì)
處理客戶異議8大溝通技巧
銷售前期：以信任為核心的客戶關(guān)系建立
客戶信任的本質(zhì)與信任邏輯
為什么90%以上的銷售失敗是因?yàn)榭蛻舨恍湃危?BR>客戶不信任我們的6種原因
客戶不信任我們的6種表現(xiàn)
銷售中信任的原理
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶信任樹(shù)
如何快速與客戶建立信任關(guān)系
不冒然拜訪客戶
做好充分的準(zhǔn)備
小組討論：拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備
淺度信任：拜訪到客戶后迅速接近客戶的6個(gè)方法
中度信任：不同客戶性格類型分析與溝通技巧
深度信任：客戶需求心理分析與挖掘，直擊客戶痛點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品SPIN問(wèn)詢模式話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)
最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：某產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范
心得分享：通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷提升招投標(biāo)成功率
銷售中期：以價(jià)值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系升華
客戶價(jià)值的兩大核心
客戶組織生命周期價(jià)值
客戶個(gè)人生命周期價(jià)值
案例：豐田公司的客戶生命周期管理
價(jià)值營(yíng)銷的五大基礎(chǔ)
品牌營(yíng)銷
產(chǎn)品營(yíng)銷
技術(shù)營(yíng)銷
結(jié)果營(yíng)銷
戰(zhàn)略營(yíng)銷
心得分享：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶變是我們的VIP戶
銷售后期：以服務(wù)營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)
服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義
增進(jìn)客戶的滿意度
案例：某企業(yè)人員對(duì)供應(yīng)商銷售人員的抱怨
提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘
案例：某企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感嘆
實(shí)現(xiàn)持續(xù)性銷售業(yè)績(jī)
案例：海爾成功給我們的啟示
服務(wù)營(yíng)銷的理念與策略
客戶滿意
超值服務(wù)
再造驚喜
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)
客戶分類與關(guān)系管理策略
客戶分類的必要性
80/20原則的體現(xiàn)
客戶分類的方法
工具與模型：客戶金字塔管理型與使用
客戶投訴的處理技巧
處理顧客投訴的原則
客訴處理十二大禁忌
客戶投訴處理步驟
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶投訴的預(yù)防七大技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴
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