培訓(xùn)安排：2021年10月15日-16日(杭州)
培訓(xùn)費(fèi)用：4200 元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對象：銷售團(tuán)隊主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
課程收益：
1. 認(rèn)知銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
2. 在識別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
3. 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實施有針對性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
4. 通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
5. 運(yùn)用團(tuán)隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
6. 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團(tuán)隊士氣與績效
課程背景：
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團(tuán)隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊目標(biāo)和銷售計劃？怎樣實施銷售團(tuán)隊的日常管理？如何與團(tuán)隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……
本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團(tuán)隊提供行動指南。基于團(tuán)隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團(tuán)隊管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計劃，團(tuán)隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團(tuán)隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
培訓(xùn)大綱：
一、銷售管理與團(tuán)隊打造
【課程精讀】 人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個好的管理者其實在運(yùn)行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1) 員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持
2) 團(tuán)隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
3) 銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
4) 團(tuán)隊管理工具箱：銷售管理自檢表
2. 員工招募與面試
1) 三切合原則—效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進(jìn)/溫和
2) 招募四步驟—崗位設(shè)置、招聘渠道、面試錄用等
3) 面試十準(zhǔn)則—克服在招聘過程中的常見錯誤
4) 團(tuán)隊管理工具箱：招聘面試應(yīng)用表
二、員工培育與目標(biāo)管理
【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實現(xiàn)，其成功取決于銷售團(tuán)隊的成功。
1. 業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1) 業(yè)務(wù)提升三條路徑—從專題課程到實地輔導(dǎo)
2) 銷售訓(xùn)練六個模塊—從產(chǎn)品知識到銷售技能
3) 招對人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
4) 團(tuán)隊管理工具箱：員工學(xué)習(xí)計劃表
2. 銷售目標(biāo)與計劃
1) 精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
2) 應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3) 確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術(shù)的行動計劃
4) 團(tuán)隊管理工具箱：銷售計劃制訂表
三、團(tuán)隊運(yùn)行與日常管控
【課程精讀】 聚焦目標(biāo)達(dá)成與績效改進(jìn)，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機(jī)制，成為團(tuán)隊精細(xì)化管理的關(guān)鍵。
1. 團(tuán)隊管理與控制（一）
1) 管理表單—監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會，提供指導(dǎo)
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時看，有反饋，多支持
3) 銷售例會—信息交流，團(tuán)隊激勵，培訓(xùn)研討
4) 團(tuán)隊管理工具箱：銷售例會議程表
2. 團(tuán)隊管理與控制（二）
1) 隨訪觀察—輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場
2) 執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
3) 述職談話—評定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
4) 團(tuán)隊管理工具箱：工作述職記錄表
四、員工激勵與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚(yáng)和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。
1. 部屬激勵與溝通（一）
1) 激勵與傾聽員工—經(jīng)理人的五項核心工作之一
2) 學(xué)會告知—告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
3) 學(xué)會詢問—傾聽員工，鼓勵參與，進(jìn)行授權(quán)
4) 團(tuán)隊管理工具箱：激勵的最佳方式（視頻）
2. 部屬激勵與溝通（二）
1) 激勵“雙因素理論”—從沒有不滿意到滿意
2) 保健因素分析—薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3) 激勵因素分析—被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4) 團(tuán)隊管理工具箱：團(tuán)隊激勵行動表
培訓(xùn)講師：王鑒
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
專業(yè)背景澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人
主要課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務(wù)客戶：艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產(chǎn)、中國南方航空、上海電氣……
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