培訓(xùn)安排：2024年4月19-20日（深圳）
培訓(xùn)費(fèi)用：18800元/4-7人（只限6－8家公司參加，費(fèi)用含教材、茶點(diǎn)、合影）
培訓(xùn)講師：郭松老師
·華為系企業(yè)管理和大客戶營(yíng)銷專家
·14年華為老兵，22年銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
·華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)“金牌團(tuán)隊(duì)”領(lǐng)隊(duì)者
·價(jià)值協(xié)同銷售（VCM模型）聯(lián)合創(chuàng)始人
14年華為一線營(yíng)銷管理者與踐行者，深度參與華為L(zhǎng)TC流程推廣及鐵三角運(yùn)作；
曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目。
離開(kāi)華為后在國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營(yíng)銷體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。
郭松老師尤其擅長(zhǎng)銷售體系搭建及銷售工具的靈活使用，通過(guò)“劇本殺”場(chǎng)景式情景教學(xué)手段，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性參與模擬案例的研討，在互動(dòng)中將知識(shí)技能融會(huì)貫通。
客戶見(jiàn)證：華為公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)建筑、中交一航局、國(guó)家能源集團(tuán)、華泰保險(xiǎn)、科華數(shù)據(jù)、威派格、金證股份、至鼎集團(tuán)、豐寶恒集團(tuán)、臨工重機(jī)、蘇州偉創(chuàng)、華盛橡膠、新華醫(yī)療、金智股份、杰普特、合凱電氣、薔薇靈動(dòng)、斯坦德機(jī)器人、云下科技、易顯科技、天津?yàn)I海柜臺(tái)交易市場(chǎng)、中鴻重機(jī)、金城醫(yī)藥、春光集團(tuán)、富海集團(tuán)、冠孚集團(tuán)、金典堅(jiān)果、海新達(dá)、又一村、耀暉、佳士博、金正環(huán)保、東明石化、益大新材料、亞薩合萊、萬(wàn)事達(dá)、新韓金剛石、翔龍實(shí)業(yè)、圣和塑膠、金雷科技等。
培訓(xùn)流程：
一、 目標(biāo)確定（交付前2周）
內(nèi)容：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和顧問(wèn)老師共同溝通確認(rèn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)。
目的：雙方澄清目標(biāo)，即希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決哪些具體問(wèn)題，并對(duì)培訓(xùn)形式達(dá)成一致。
二、前期調(diào)研（交付前1周）
內(nèi)容：通過(guò)線上問(wèn)卷的形式，對(duì)參與培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。
目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對(duì)性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點(diǎn)講授的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)。
三、線下培訓(xùn)（2天）
內(nèi)容：a)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和工具的學(xué)習(xí)；b)指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場(chǎng)輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進(jìn)行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作的各階段關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及行動(dòng)策略設(shè)計(jì)方法。
四、結(jié)業(yè)測(cè)試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）
內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過(guò)線上問(wèn)卷的形式，檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。
目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識(shí)如果沒(méi)有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，強(qiáng)制形成關(guān)于知識(shí)點(diǎn)
的再次刺激。
五、作業(yè)實(shí)踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）
內(nèi)容：基于實(shí)際的項(xiàng)目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。
目的：理論需要與實(shí)踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對(duì)知識(shí)、對(duì)工具的理解，并能對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的推動(dòng)帶來(lái)實(shí)際幫助。
而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實(shí)動(dòng)力。
六、項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤(pán)，共同商討未來(lái)計(jì)劃。
項(xiàng)目收益：
1、 理解從銷售線索、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)到合同交付的銷售流程本質(zhì)。
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。
2、 明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目組織協(xié)同。
輔導(dǎo)學(xué)員了解銷售組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。
3、 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，通過(guò)動(dòng)畫(huà)+視頻+點(diǎn)評(píng)+講解，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過(guò)充分的研討互動(dòng)，識(shí)別
銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語(yǔ)言并提升項(xiàng)目贏單概率。
培訓(xùn)課綱：
一、大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作的底層邏輯：以客戶為中心
通過(guò)本章內(nèi)容，主要解決以下問(wèn)題：
· 如何準(zhǔn)確理解客戶的定義，指的是組織還是個(gè)人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那我們的敵人究竟是誰(shuí)？
· 功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬(wàn)訂單
2. 如何正確理解“客戶”和“中心”
3. 客戶目標(biāo)金字塔
4. 以客戶為中心的邏輯解碼
5. 大客戶銷售是價(jià)值點(diǎn)與利益點(diǎn)的鏈接游戲
6. 成交公式與價(jià)值杠桿“等價(jià)交換”下的“利益最大化”
7. 提供讓客戶無(wú)法拒絕的前置價(jià)值
8. VUCA時(shí)代大客戶銷售人員的核心能力要求
二、理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素
通過(guò)本章內(nèi)容，主要解決以下問(wèn)題：
· 為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認(rèn)可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
· 當(dāng)客戶說(shuō)“我想要…”的時(shí)候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
· 為什么決策鏈上的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購(gòu)流程還是始終保持原地不動(dòng)？
本章內(nèi)容：
1. 需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動(dòng)機(jī)
2. B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說(shuō)的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛(ài)之名，結(jié)果大相徑庭
4. 客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構(gòu)想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8. 需求的最高維度——?jiǎng)訖C(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
9. 如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動(dòng)機(jī)
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價(jià)值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)
準(zhǔn)，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問(wèn)題，帶給客戶的核心收益和價(jià)值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)演練
通過(guò)共12幕場(chǎng)景化沉浸式案例體驗(yàn)，主要解決以下問(wèn)題：
· 如何在復(fù)雜的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃？
· 對(duì)客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動(dòng)客戶采購(gòu)的進(jìn)程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目，還是針對(duì)我們？
·面對(duì)不利的局勢(shì)，我們?cè)撊绾纹凭郑咳绾螀f(xié)同作戰(zhàn)才能提升項(xiàng)目贏單概率？
·在建立客戶關(guān)系的過(guò)程中如何獲得客戶的個(gè)人信任和組織信任？
·如何在銷售項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的高效協(xié)同？
01：變故
突如其來(lái)，東家竟被對(duì)手收編；妙手偶得，重要線索忽然浮現(xiàn)。
1)銷售線索和客戶信息的搜集
2)拜訪客戶前的準(zhǔn)備和約訪技巧
02：紛爭(zhēng)
拜訪客戶，不料引發(fā)搭檔不滿；握手言和，二人同找領(lǐng)導(dǎo)陳情。
3)客戶拜訪流程、任務(wù)、知識(shí)和工具
4)行動(dòng)承諾的獲取和應(yīng)用技巧
03：入局
結(jié)伴而行，張韓組隊(duì)再訪曹氏；卓爾不群，韓昭讓人大吃一驚。
5)通過(guò)SPIN深挖客戶需求
6)基于FABE實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈接
7)價(jià)值呈現(xiàn)的邏輯與工具
04：覓跡
光明頂上，無(wú)忌熱情款待李典；觥籌之間，巧取項(xiàng)目關(guān)鍵信息。
8)銷售管理之項(xiàng)目立項(xiàng)
9)決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
05：袍澤
韓昭牽線，調(diào)研小組共赴樣板；昔日同袍，孫良念舊全力助攻。
10)關(guān)鍵組織行為之樣板點(diǎn)參觀
11)建立和改善個(gè)人客戶關(guān)系
06：妙語(yǔ)
技術(shù)交流，貌似普通實(shí)有奧妙；公司匯報(bào)，不想也能以客為尊。
12)關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流
13)鐵三角團(tuán)隊(duì)的職責(zé)邊界
14)鐵三角團(tuán)隊(duì)核心崗位的主要職責(zé)
07：柳暗
夏侯立項(xiàng)，韓昭無(wú)忌心花怒放；意外住院，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)措手不及。
15)決策沙盤(pán)之角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
16)決策沙盤(pán)之角色對(duì)廠家的支持態(tài)度
08：解惑
霧里看花，無(wú)忌惘然束手無(wú)策；運(yùn)籌帷幄，楊過(guò)淡定指點(diǎn)迷津。
17)關(guān)鍵角色——教練Coach
18) Coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
09：隱痛
深夜酒館，荀少亦有難言之隱；醉眼朦朧，無(wú)忌許諾自可擺平。
19) VCM價(jià)值協(xié)同矩陣
20)關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
10：錯(cuò)綜
私會(huì)鬼佬，韓昭發(fā)現(xiàn)張遼詭計(jì)；錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)撲朔迷離。
21)銷售管理之項(xiàng)目分析會(huì)
22)銷售策略制定與資源求助
11：協(xié)心
環(huán)環(huán)相扣，射雕上下齊力公關(guān)；百思不解，曹操提出三點(diǎn)
23)關(guān)鍵組織行為之公司參觀
24)客戶關(guān)系構(gòu)建的組織和個(gè)人動(dòng)作要求。
12：花明
破釜沉舟，張韓二人逆天改命；精誠(chéng)所至，項(xiàng)目最終柳暗花明。
25) 銷售過(guò)程管理的階段要點(diǎn)
26) 銷售體系搭建與能力提升
*以上內(nèi)容根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求會(huì)有相應(yīng)調(diào)整，以實(shí)際交付為準(zhǔn)
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標(biāo)、銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃。
2、帶入企業(yè)實(shí)際案例，如何通過(guò)VCM價(jià)值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個(gè)人利益
3、銷售團(tuán)隊(duì)如何使用工具進(jìn)行項(xiàng)目分析，制定合理的行動(dòng)計(jì)劃。
4、銷售鐵三角各核心崗位的職責(zé)及主要任務(wù)。
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