訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間：2022年9月23-25日（三天二晚） 深圳
適合對(duì)象：企業(yè)創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁/總經(jīng)理、營銷高層、各片區(qū)總監(jiān)、各辦事處負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)自己的核心團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)費(fèi)用：
·線下：12800元/人（企業(yè)組團(tuán)10人參加，每組88000元），費(fèi)用包含：導(dǎo)師授課費(fèi)、教材費(fèi)、三天午餐、兩天晚餐（往返機(jī)票及住宿費(fèi)用自理）；
·線上接入：60000元/企業(yè)（線上不接受單人報(bào)名，只允許企業(yè)報(bào)名；線上報(bào)名的企業(yè)可以安排最多2人現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，該企業(yè)的其他人通過微信登錄騰訊會(huì)議遠(yuǎn)程接入，每家企業(yè)只能接入一個(gè)賬號(hào)）
【注：課程現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)以線下學(xué)員為主】
課程背景：
營銷一直是華為的核心競(jìng)爭力。華為的大客戶營銷體系是國際一流的，它根植于本土，同時(shí)又花巨資導(dǎo)入了全球所有一流咨詢公司的先進(jìn)理念，在萬億規(guī)模的通信大戰(zhàn)中，歷經(jīng)二十多年的實(shí)戰(zhàn)打磨，斬獲數(shù)千億美金的銷售額，造就十幾萬銷售精英，最終成就華為在全球通信行業(yè)的霸主地位。
華為營銷的本質(zhì)是打造組織作戰(zhàn)能力。任總講過“只要我們的結(jié)構(gòu)不散，組織不垮，前面燒掉的錢就會(huì)變成后來的無形財(cái)富”，任總的思想就是所有的學(xué)習(xí)和迭代必須形成系統(tǒng)，沉淀到組織，而不是依靠企業(yè)家本人或者銷售高手。
萃取華為營銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，在不增加太多投入的情況下，將現(xiàn)有的營銷體系由“石墨”結(jié)構(gòu)優(yōu)化為“金剛石”結(jié)構(gòu)，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增，進(jìn)而由營銷“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍！這是一條可行的學(xué)習(xí)路徑！
邱鴻賓老師在華為工作十二年，2012年離職后艱苦創(chuàng)業(yè)三年，2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家IT企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的爆發(fā)式增長！2017年，邱鴻賓老師團(tuán)隊(duì)再次貼身輔導(dǎo)深圳兩家成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)。其中一家為信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)銷售額從9千萬到3個(gè)億的倍增；另外一家為汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬臺(tái)到40萬臺(tái)的倍增。在2020年和2021年，又成功陪跑深圳貝特瑞新能源材料業(yè)績從40億增長到100億，成為北交所第一股。
實(shí)踐證明，邱鴻賓老師所總結(jié)的這套根植于華為體系，與行業(yè)有機(jī)結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)是非常有效的業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)。這是目前國內(nèi)To B營銷領(lǐng)域極具實(shí)戰(zhàn)特色的營銷課程，也是藍(lán)血研究匯聚多年咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精心打造的營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)課程，本課程已完成2022年的升級(jí)。
企業(yè)營銷難點(diǎn)大盤點(diǎn)：
1. 公司客戶很散，每年都要開發(fā)新客戶，業(yè)績忽高忽低,徘徊不前
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)陷入低價(jià)惡性競(jìng)爭，雞肋合同多
3. 大客戶久攻不下，新業(yè)務(wù)無人開拓,公司全靠老板一人在操持
4. 分銷渠道唯利是圖，新產(chǎn)品導(dǎo)入慢，除了返利沒有好的促銷辦法
5. 大銷售擁兵自重，團(tuán)伙作戰(zhàn)，不接挑戰(zhàn)性任務(wù)，新銷售存活困難
6. 多數(shù)銷售忙著攢小單，成長慢，不時(shí)利用公司關(guān)系自己做點(diǎn)小生意
7. 產(chǎn)品總是最低價(jià)成交，不知道是競(jìng)爭原因，還是銷售自己在搞事情
8. 公司沒有例行的日常銷售管理,銷售各自為戰(zhàn)，一線是黑盒子
9. 基本工資加提成的模式已經(jīng)不能激活隊(duì)伍，但不知道如何優(yōu)化
10. 阿米巴模式讓大家安于現(xiàn)狀，不愿意冒險(xiǎn)，沒有好的改進(jìn)辦法
訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容：
通過對(duì)國際一流的標(biāo)桿企業(yè)營銷模式的解析和行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例分享兩條線來進(jìn)行講解和訓(xùn)戰(zhàn)：
1、全面系統(tǒng)的了解華為營銷“從無到有、異軍突起、大浪淘沙、猛龍過江”的全景圖（借鑒）
2、通過案例，深刻領(lǐng)會(huì)標(biāo)桿企業(yè)營銷“鐵打組織、奮力增長、人性管理”的三大內(nèi)在邏輯（邏輯）
3、訓(xùn)戰(zhàn)如何構(gòu)建營銷組織，雙線作戰(zhàn)，力出一孔，把能力建設(shè)在組織上，讓“平凡的人也能干不平凡的事”（組織）
4、訓(xùn)戰(zhàn)如何規(guī)劃市場(chǎng)方向，進(jìn)行客戶分層和產(chǎn)品分類，繪制戰(zhàn)略沙盤，確定戰(zhàn)略重心，把握市場(chǎng)的方向感和節(jié)奏感（方向）
5、訓(xùn)戰(zhàn)如何規(guī)整落地打法，做到可復(fù)制，各兵種各部門如何“以客戶為中心”，苦練作戰(zhàn)三板斧（打法）
6、訓(xùn)戰(zhàn)如何設(shè)計(jì)寬帶薪酬，建立精細(xì)化考核機(jī)制，通過賽馬輪轉(zhuǎn)、多元激勵(lì)、高人高入，讓隊(duì)伍始終導(dǎo)向沖鋒（激勵(lì)）
成果輸出：
1、戰(zhàn)略沙盤
用三套工具全方位梳理公司戰(zhàn)略沙盤，可作為公司例行進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的工具。
2、組織架構(gòu)
在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，建立一個(gè)“一切為了打仗、一切為了勝利”，既協(xié)同又競(jìng)爭的營銷組織，打造組織能力。
3、關(guān)鍵打法
在成交流程中，選取二到三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（例如：如何尋找項(xiàng)目信息，如何突破高端客戶，如何導(dǎo)入新產(chǎn)品，如何提升中標(biāo)率等），現(xiàn)場(chǎng)在導(dǎo)師指導(dǎo)下設(shè)計(jì)一套可落地執(zhí)行的打法。
4、考核激勵(lì)
現(xiàn)場(chǎng)輸出一個(gè)各部門考核KPI，并且基于KPI進(jìn)行固定收入和浮動(dòng)收入的合理規(guī)劃，市場(chǎng)費(fèi)用的同步分解等。建立一套導(dǎo)向沖鋒的結(jié)合自己公司特點(diǎn)的分配機(jī)制。
5、公關(guān)戰(zhàn)法
通過26個(gè)案例，全方位講解華為大客戶公關(guān)戰(zhàn)法“認(rèn)知、破局、運(yùn)作、統(tǒng)籌”的體系，各企業(yè)也可以事先準(zhǔn)備好難點(diǎn)案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)給出公關(guān)辦法。
6、現(xiàn)場(chǎng)答疑
現(xiàn)場(chǎng)安排每個(gè)企業(yè)對(duì)營銷問題進(jìn)行一對(duì)一答疑。
7、落地清單
幫助企業(yè)梳理學(xué)習(xí)完成后，未來三個(gè)月到一年的落地措施清單，回去后直接參照有節(jié)奏的落地執(zhí)行。
課程安排：
Part 1：營銷系統(tǒng)構(gòu)建
一、方向：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)分解
1、華為成長邏輯：
1）壓力：奮力增長
2）活力：鐵打組織
3）動(dòng)力：治亂結(jié)合
2、明確方向：
1）客戶地圖
2）產(chǎn)品地圖
3）市場(chǎng)地圖
3、輸出：
1）總部作戰(zhàn)地圖
2）區(qū)域作戰(zhàn)地圖
3）突破樣板糧倉
二、組織：鐵三角組織在行業(yè)的落地定制
1、優(yōu)化組織：
1）雙線作戰(zhàn)
2）兵種協(xié)同
3）兵力輪轉(zhuǎn)
2、輸出：
1）雙線作戰(zhàn)陣型
2）兵種素質(zhì)模型
3）分層配置培養(yǎng)
三、激勵(lì)：銷售管控和激勵(lì)，導(dǎo)向沖鋒的機(jī)制
1、有效激勵(lì)：
1）任務(wù)分解
2）日常管控
3）導(dǎo)向沖鋒
2、輸出：
1）大客戶洞察法
2）項(xiàng)目管控模板
3）寬帶薪酬模型
四、打法：LTC流程在企業(yè)的落地定制
1、規(guī)整打法：
1）作戰(zhàn)流程
2）價(jià)值傳遞
3）作勢(shì)做實(shí)
2、輸出：
1）LTC流程
2）產(chǎn)品全新呈現(xiàn)：一紙禪
3）控制點(diǎn)和制高點(diǎn)
輸出業(yè)績倍增全景圖（晚上）
Part 2：高能客戶公關(guān)
一、認(rèn)知（自我覺醒，職業(yè)規(guī)劃）：
銷售三觀、痛點(diǎn)底線、動(dòng)物法則
二、破局（連接客戶，展開交往）：
約見客戶，有效交談，手禮飯局
三、運(yùn)作（深度推進(jìn)，靈活適配）：
調(diào)整適配，深挖痛點(diǎn)，公關(guān)原則
四、統(tǒng)籌（立體攻防，盤面掌控）：
立體推進(jìn)，盤面掌控，關(guān)鍵時(shí)刻
培訓(xùn)講師：邱鴻賓老師
華為全球金牌營銷，業(yè)績對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)專家。在全球一流的標(biāo)桿企業(yè)的市場(chǎng)和研發(fā)兩個(gè)主航道體系工作12 年，在標(biāo)桿企業(yè)工作期間，累計(jì)簽單超30 億元，屢獲銷售冠軍，并曾受企業(yè)創(chuàng)始人親自嘉獎(jiǎng)。離開標(biāo)桿企業(yè)后，創(chuàng)業(yè)三年，實(shí)現(xiàn)了從標(biāo)桿企業(yè)到行業(yè)的轉(zhuǎn)身。從2015 年起，專注于將能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷體系導(dǎo)入到中小企業(yè)，采用戰(zhàn)略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數(shù)家民企，無一失手，均實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績倍增。
華為體系行業(yè)定制見實(shí)效：
萃取華為營銷體系的精華，與行業(yè)特性、企業(yè)發(fā)展階段有機(jī)結(jié)合，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增；
由營銷“龍頭”牽引服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈之“龍身”，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一次飛躍，全面提振士氣；
2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對(duì)賭的方式輔導(dǎo)一家深圳高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)績從1.4億到3.2億的倍增；
2017年再次貼身輔導(dǎo)深圳兩家成立了近二十年的高新技術(shù)企業(yè)。其中一家為信息化系統(tǒng)集成公司，實(shí)現(xiàn)銷售額從9千萬到3個(gè)億的倍增；
另外一家為汽車導(dǎo)航設(shè)備供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)車載導(dǎo)航設(shè)備出貨量從20萬臺(tái)到40萬臺(tái)的倍增；
2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業(yè)，業(yè)績從40億增長到100億，成為北交所第一股；
實(shí)踐證明，邱鴻賓老師所總結(jié)的這套根植于華為體系，與行業(yè)有機(jī)結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)是非常有效的業(yè)績倍增戰(zhàn)術(shù)。
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