培訓安排：2025年2月27-28日 武漢
培訓對象：對客課程感興趣的學員
培訓費用：4880元/人（含培訓費、教材、茶點、會務服務費）
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄 心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強 的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒， 一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務 也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳 幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企 業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像 狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場 日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！ 銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的，毀 無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……
很多時候都是靠 摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策 的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學費白交， 還可能影響正常的運營甚至關乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化， 從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企 業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整， 從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質。
課程目標：
·提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
·系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型
·打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊
·打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英
課程特點：
·培訓內容的系統(tǒng)性：在較短的時間內將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合 為一個整體，使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；
·培訓方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化 的方式實施，特別強化演練式培訓，根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際，調整、編寫具有針 對性的案例；
·培訓成效的實用性：培訓著重強化“知”、“行”合一，注重培訓效果的評估，以促進學 員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉化與應用，更加突出培訓的效果
課程輸出成果：
客戶畫像、客戶開發(fā)流程、關鍵開發(fā)工作內容、關鍵開發(fā)動作話術、關鍵銷售動作分解及能力提升
課程大綱：
第一天
破冰：團隊建設（9:00-9:30）
第一部分 角色的轉變——從被動接單員向主動營銷員轉變（9:30-10:00）
第二部分 客戶畫像分析（10:00-12:00）
一、市場客戶定位
1、大客戶的類型——客戶是誰？
2、大客戶的特征
思考：政企客戶有什么特點？
3、拓展客戶的方式
4、拓展客戶流程分析
5、尋找客戶的途徑
6、客戶信息的收集及分析
第三部分 面對面客戶拓展關鍵節(jié)點梳理
一、提前準備電話約訪（13:30-14:30）
1、制定拜訪計劃
2、商務禮儀的準備
3、銷售工具的準備二、初步接觸建立印象（14:30-15:45）
1、開場白
2、如何贊美客戶
3、如何與客戶寒暄
【實戰(zhàn)練習】開場白話術
三、調查研究了解需求（15:45-17:00）
1、客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況、小組提問練習）
第二天
四、呈現(xiàn)價值證明實力（9:00-10：30）
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣
2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
3、透過證據(jù)說服客戶
4、獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實戰(zhàn)練習】公司、產(chǎn)品FAB話術
五、深度接觸鞏固關系(9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系？
2、分析客戶內部關鍵決策人
3、如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設計處理異議（10:30-12:00）
1、方案設計技巧
思考：好的方案包括什么內容？
思考：如何做好方案的報價
思考：報價后沒有反應怎么辦？2、異議處理的技巧
思考：什么是異議？
思考：異議處理的基本原則
思考：如何有效解除客戶常見異議？
價格異議、質量異議、公司異議、服務異議、其他異議
【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧話術
七、商務談判簽訂協(xié)議（13:30-15:30）
1、商務談判的技巧
2、招投標技巧
3、促成簽訂協(xié)議的技巧
【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧
4、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉介紹
第四部分 情景演練（15:30-17:00）
培訓講師：李俊
·銷售人才復制專家
·顧問式銷售培訓導師
·澳洲南格斯大學（SCU）MBA
·國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
·AACTP 國際注冊培訓師
·C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
·新加坡引導師協(xié)會 SPOT 認證引導師
·浙江工業(yè)大學客座教授
·浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)大學、 華南理工大學特聘講師
·全國多家培訓機構銷售培訓顧問
李俊老師熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費 品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培 訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。
16年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結合了 西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知 識結合到實際中。
專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人 員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對 B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的 獵豹計劃（快）、針對 B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的梟龍計劃（深）、針對 B2B（政 府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的飛鷹計劃（高）、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA 零售終 端）銷售人員的耕牛計劃（勤），課程會通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期， 降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。
培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結構型知識點介紹+卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+關鍵問題互動交流+活力型游戲促進體驗 + 操作性 工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學 效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合 新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條 理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員 的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變 的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過 10 萬人次，課程平均滿意度達到 95%以上。
近期服務品牌和培訓記錄：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球 電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM 集團、臺 灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛 飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州 酒家利口福集團、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九 五至尊黃金、揚大康源乳業(yè)、蘇州圣黎商貿、悅創(chuàng)越博、偉易達電子、三寶動漫玩具
通訊電器行業(yè)：廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL 集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松 山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高 LED 電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO 手機、志高空調、美的集團、寧波吉德冰箱、老板電器、海爾集團、歐琳廚具、博世&西門子家電、康 佳電子、妙音音響、格蘭仕集團、惠而浦、奧瑪電器、華碩電器、江西廣電網(wǎng)絡、九陽電器。
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