您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷銷售培訓(xùn)課程 > 向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)績(jī)解碼，找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法和路徑培訓(xùn)安排：2025年12月6-7日廣州
主 講：原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮
課程費(fèi)用：5800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。
培訓(xùn)背景：
銷售業(yè)績(jī)好壞，誰(shuí)是核心的決定要素？
吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績(jī)的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但是可以通過(guò)設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為，推動(dòng)銷售人員產(chǎn)生更高效的行動(dòng)，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績(jī)。
銷售管理者很重要，在團(tuán)隊(duì)中處于核心的位置，如果沒(méi)有銷售管理者，則整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰(shuí)也不服誰(shuí)，無(wú)法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
那銷售管理者的角色是什么？?jī)?yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——
·軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃
·成為角色：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
·主官角色：過(guò)程管控
·教練角色：教練輔導(dǎo)
也就是說(shuō)，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵(lì)四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。
然而，實(shí)際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨(dú)立戰(zhàn)斗可以，但是無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好完成業(yè)績(jī)，更無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。
為此，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管，華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞B2B銷售的特征展開(kāi)，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色，從目標(biāo)分解、策略制定、過(guò)程管控、銷售教練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強(qiáng)過(guò)程管控和輔導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)銷售的業(yè)績(jī)提升。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；
3、建立合理的銷售激勵(lì)體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
崗位收益：
1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過(guò)程管控等銷售管理全流程；
2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標(biāo)；
3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配和設(shè)計(jì)成單路徑，順利拿下訂單；
4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；
5、學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定銷售激勵(lì)計(jì)劃。
課程特色：
1、從目標(biāo)分解、策略制定、過(guò)程管控、銷售教練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，講授一線銷售管理的全流程；
2、課程的設(shè)計(jì)以績(jī)效提升為核心，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開(kāi)引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實(shí)的工具和方法；
3、以授人以魚不如授人以漁為核心理念，以案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。
課程大綱：
一、銷售管理的職責(zé)和角色
1、課程目標(biāo)介紹
2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？
3、銷售管理者的“7宗罪”
4、常見(jiàn)的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)
5、銷售業(yè)績(jī)的三層解構(gòu)
6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標(biāo)分解及策略制定
1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
2、OGSMT目標(biāo)分解法
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用OGSMT法設(shè)定及分解目標(biāo)
4、銷售策略的四個(gè)發(fā)力點(diǎn)
5、銷售策略可改變4個(gè)過(guò)程指標(biāo)
6、16象限銷售策略制定法
7、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用象限法制定自己的銷售策略
三、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量
1、銷售業(yè)績(jī)的提升路徑
2、銷售績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)
3、對(duì)齊業(yè)績(jī)目標(biāo)制定策略的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定今年績(jī)效指標(biāo)及策略衡量標(biāo)準(zhǔn)
四、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建
1、成單路徑的定義及價(jià)值
2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：梳理自己的成單路徑
五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的銷售方法
2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點(diǎn)介紹
六、過(guò)程管控——業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)和制定填補(bǔ)差距的舉措
1、案例分析：小張的承諾
2、銷售漏斗的定義和價(jià)值
3、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)方法和工具
4、銷售漏斗的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
5、填補(bǔ)業(yè)績(jī)差距的方向和舉措
七、過(guò)程管控——漏斗分析診斷及銷售活動(dòng)管理
1、銷售漏斗分析的六看
2、銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)檢查
3、銷售漏斗的形狀解讀
4、確定需要管理的銷售活動(dòng)
5、制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
6、評(píng)估活動(dòng)健康并糾正偏差
八、銷售教練——銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法
1、案例練習(xí)：小張的輔導(dǎo)
2、實(shí)戰(zhàn)教練的定義
3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法
4、常見(jiàn)的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)
5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型
6、業(yè)界實(shí)踐：華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹
九、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)的定義
2、激勵(lì)的定義和本質(zhì)
3、管理者激勵(lì)員工錦囊
4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：90天銷售激勵(lì)計(jì)劃的制定
5、案例演練：該如何贊賞他？
6、贊賞員工四步驟和四原則
7、現(xiàn)場(chǎng)演練：一對(duì)一當(dāng)面贊賞
總結(jié)：
1、課程整體回顧
2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲
3、下一步行動(dòng)計(jì)劃
培訓(xùn)講師：原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮
24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過(guò) 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過(guò)5億的業(yè)績(jī)。在施樂(lè)，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，年銷售額達(dá)10億。
6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。現(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問(wèn)，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
專業(yè)背景：
銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；
著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
主講課程：營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑、策略銷售、向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)務(wù)解碼——找到業(yè)績(jī)達(dá)成的方法和路徑等。
服務(wù)客戶：華為、阿里巴巴、惠普、施樂(lè)、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤(rùn)集團(tuán)……
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