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學(xué)習(xí)華為LTC變革、鐵三角運(yùn)作、MTL流程管理、客戶(hù)關(guān)系管理及銷(xiāo)售流程與組織優(yōu)化
原華為流程變革專(zhuān)家、系統(tǒng)部副部長(zhǎng)張老師
原華為L(zhǎng)TC/ITR/MTL流程管理體系實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家陳老師
原華為產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)、海外企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總監(jiān)楊老師
培訓(xùn)安排：2020年9月25-27日(周五、六、日) 深圳
培訓(xùn)形式：三天兩晚培訓(xùn)+研討演練
參課對(duì)象：董事長(zhǎng)/總裁+營(yíng)銷(xiāo)體系管理者+研發(fā)+運(yùn)營(yíng)+交付等銷(xiāo)售重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：19800元/人，交通食宿費(fèi)用自理。
優(yōu)惠措施：4人同行，1人免單；7人同行，2人免單！（限前30名）
授課專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)：
楊老師
18年華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；華為產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)；華為海外企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總監(jiān)；3年流程變革、15年一線銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
服務(wù)企業(yè)：中國(guó)航空集團(tuán)及子公司、中國(guó)商飛等
華為最早一批常駐海外員工，經(jīng)歷了華為海外市場(chǎng)的起步、拓展并成功的全過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售規(guī)劃及管理、新市場(chǎng)拓展極具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任華為產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總監(jiān)、流程變革經(jīng)理等職務(wù)。多次參與華為重點(diǎn)變革項(xiàng)目（LTC流程、采購(gòu)流程、工程服務(wù)流程等）
張老師
華為系統(tǒng)部副部長(zhǎng)；20年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)；華為質(zhì)量運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，流程變革專(zhuān)家。
2004年起負(fù)責(zé)法國(guó)、瑞典和挪威等區(qū)域重大項(xiàng)目管理，獲得歐洲優(yōu)秀金牌員工等獎(jiǎng)項(xiàng)。20年工作經(jīng)驗(yàn)，16年海外歐洲各國(guó)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉華為業(yè)務(wù)管理流程和運(yùn)作要求、有豐富的海外各國(guó)客戶(hù)和項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)部部長(zhǎng)、辦事處主任、系統(tǒng)部部長(zhǎng)、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)等崗位工作。華為歐洲工作16年，2004年起負(fù)責(zé)法國(guó)、瑞典和挪威等區(qū)域重大項(xiàng)目管理，獲得歐洲優(yōu)秀金牌員工等獎(jiǎng)項(xiàng)。
客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：擅長(zhǎng)銷(xiāo)售區(qū)域質(zhì)量與運(yùn)營(yíng)管理、LTC流程、競(jìng)爭(zhēng)管理、紅藍(lán)軍演練、市場(chǎng)洞察、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目管理、流程變革等。服務(wù)客戶(hù)包括立邦中國(guó)、駝人醫(yī)療、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業(yè)。
陳老師
18年華為管理工作經(jīng)驗(yàn)；曾負(fù)責(zé)華為海外區(qū)域銷(xiāo)售與服務(wù)；華為變革項(xiàng)目（LTC、ITR等項(xiàng)目）的重要成員。
22年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18年華為經(jīng)歷），豐富的LTC（含銷(xiāo)售和交付）、問(wèn)題到解決（ITR）實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、流程建設(shè)實(shí)踐及銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其中12年西歐高端客戶(hù)交付管理、運(yùn)維管理、銷(xiāo)售管理、流程變革經(jīng)驗(yàn)。曾端到端（銷(xiāo)售+交付+回款）管理華為公司特級(jí)重大項(xiàng)目（單項(xiàng)目金額通常為數(shù)億美元）。建立并管理海外地區(qū)部、代表處交付與服務(wù)端到端流程及日常運(yùn)作。
客服服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)客戶(hù)(LTC/ITR/項(xiàng)目管理等)包括德國(guó)O2、意大利電信、瑞士Sunrise、瑞士電信、廣東電信、山東移動(dòng)、雙胞胎、大華、成飛、陽(yáng)光、大和科技等。
【學(xué)習(xí)日程安排】
Day1 鐵三角<C流程
第一部分：鐵三角
9:00-10:00 華為鐵三角變革的故事
a.對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)；
b.華為的實(shí)踐摸索；
c.組長(zhǎng)問(wèn)題的理論模型；
d.以客戶(hù)為中心的解讀；
e.從銷(xiāo)售成功公式到銷(xiāo)售鐵三角的設(shè)計(jì)。
10:15-11:30 鐵三角銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
a.一線銷(xiāo)售鐵三角的職責(zé)定位；
b.聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)呼喚炮火；
c.構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；
d.有效授權(quán)和行權(quán)；
e.如何通過(guò)PBC來(lái)牽引一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
f.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段。
11:30-12:00 鐵三角角色認(rèn)知與任命
演練分組研討，基于不同的銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景，準(zhǔn)備鐵三角的任命、運(yùn)作模式演練。
13:30-14：00 鐵三角角色認(rèn)知與任命
演練分組研討，基于不同的銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景，
準(zhǔn)備鐵三角的任命、運(yùn)作模式演練。
14:00-16:00 鐵三角角色認(rèn)知與任命
演練、分享、點(diǎn)評(píng)分組分享30min/組、分享
10min、PK10min、點(diǎn)評(píng)10min
第二部分：LTC流程
16:00-17:30 LTC流程架構(gòu)與流程
a.為什么需要LTC
b.LTC流程架構(gòu)與流程
17:30-18:00 銷(xiāo)售流程
演練針對(duì)各企業(yè)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，分析客戶(hù)的采購(gòu)流程，制定各企業(yè)銷(xiāo)售流
程與客戶(hù)采購(gòu)流程活動(dòng)對(duì)接方案，描繪出各企業(yè)與客戶(hù)采購(gòu)流程各環(huán)節(jié)
/活動(dòng)進(jìn)行對(duì)接的人/事/物
19:00-19:30 銷(xiāo)售流程
演練針對(duì)各企業(yè)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，分析客戶(hù)的采購(gòu)流程，制定各企業(yè)銷(xiāo)售流
程與客戶(hù)采購(gòu)流程活動(dòng)對(duì)接方案，描繪出各企業(yè)與客戶(hù)采購(gòu)流程各環(huán)節(jié)
/活動(dòng)進(jìn)行對(duì)接的人/事/物
19:30-21:30 銷(xiāo)售流程
演練、分享、點(diǎn)評(píng)分組分享30min/組、分享10min、PK10min、點(diǎn)評(píng)10min
Day2 客戶(hù)關(guān)系管理&變革管理與下一步計(jì)劃
第一部分：客戶(hù)關(guān)系管理
9:00-10:15 客戶(hù)關(guān)系管理MCR
a、MCR架構(gòu)
b、構(gòu)建立體客戶(hù)關(guān)系管理
10:30-11:00 MCR演練：場(chǎng)景化客戶(hù)關(guān)系突破
基于特定場(chǎng)景，演練客戶(hù)關(guān)系突破
11:00-12:00 演練
MCR分享、PK、點(diǎn)評(píng)分組分享30min/組；
分享10min，PK10min，點(diǎn)評(píng)10min
13:30-14：30 演練
MCR分享、PK、點(diǎn)評(píng)分組分享30min/組；
分享10min，PK10min，點(diǎn)評(píng)10min
第二部分：變革管理與下一步計(jì)劃
14:30-15:30 華為營(yíng)銷(xiāo)變革管理歷程
a.華為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展和變革歷程分享，整體描述華為各歷史階段的營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目情況
b.華為變革管理組織及變革流程管理框架，華為的變革組織結(jié)構(gòu)、各部門(mén)責(zé)任分工
c.變革項(xiàng)目管理的工作流程，華為管理變革項(xiàng)目的流程和變革管理各階段的主要目標(biāo)
15:45-16:30 研討銷(xiāo)售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議
針對(duì)公司目前的管理、業(yè)務(wù)和流程等情況，基于標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐的LTC流程，進(jìn)行分組研討企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)變革規(guī)劃，確定變革方向，范圍和時(shí)間，變革節(jié)奏和資源投入；制定自主變革方案，研討適合自己的變革方案
16:30-17:30 【銷(xiāo)售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化思路和方案】分享與共識(shí)
選擇一個(gè)組進(jìn)行分享，其他組補(bǔ)充和共識(shí)，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，形成企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)流程與組織優(yōu)化思路和方案共識(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的優(yōu)化
19:30-21:00 客戶(hù)關(guān)系實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 研討演練
Day3 市場(chǎng)到線索MTL
第一部分：市場(chǎng)到線索MTL
9:00-10:00 市場(chǎng)到線索MTL
a、MTL價(jià)值和定位
中小企業(yè)如何應(yīng)用MTL的理念和方法
10:00-10:30 審視本企業(yè)市場(chǎng)管理組織和流程
以企業(yè)為單位審視本企業(yè)市場(chǎng)管理的組織和流程，初步定位差距，為后續(xù)課程做準(zhǔn)備
10:45-12:00 市場(chǎng)到線索MTL
a、MTL流程架構(gòu)及管理
b、MTL與IPD/LTC之間的互動(dòng)關(guān)系
c、MTL流程視圖
d、MTL業(yè)務(wù)流及活動(dòng)
e、市場(chǎng)洞察管理
14:00-14:45 細(xì)分市場(chǎng)之市場(chǎng)洞察演練
選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)洞察活動(dòng)，得出初步的市場(chǎng)洞察報(bào)告
14:45-15:45 市場(chǎng)到線索MTL
市場(chǎng)管理
16:00-16:30 細(xì)分市場(chǎng)之市場(chǎng)管理
接續(xù)市場(chǎng)洞察的結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)管理活動(dòng)，輸出初步的市場(chǎng)管理報(bào)告
16:30-17:15 市場(chǎng)到線索MTL
a.銷(xiāo)售賦能
b.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
c.營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理
17:15-18:00 細(xì)分市場(chǎng)之后續(xù)活動(dòng)
接續(xù)市場(chǎng)管理結(jié)果，制作銷(xiāo)售賦能、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理等方案
【報(bào)名咨詢(xún)】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
