【培訓(xùn)安排】2023年11月10-11日 深圳
【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干，經(jīng)理，總監(jiān)，副總
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【培訓(xùn)費(fèi)用】5600元/1人，12800元/3人，15800元/5人（含教材、茶點(diǎn)、合影)
【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶？如何做好項(xiàng)目運(yùn)作并提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、提高客戶分析與需求洞察能力
2、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
3、提高銷售溝通技巧與談判能力
4、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力
5、提高項(xiàng)目運(yùn)作能力與成交效率
【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶分析
1、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶選擇
市場(chǎng)洞察與分析
安索夫矩陣與營(yíng)銷規(guī)劃
市場(chǎng)戰(zhàn)略STP
市場(chǎng)細(xì)分的維度
目標(biāo)客戶選擇
練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像
2、大客戶采購行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
大客戶決策行為與決策鏈
研討：大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
什么是客戶需求？
客戶需求的本質(zhì)
研討：客戶需求與痛點(diǎn)分析
客戶需求挖掘與SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認(rèn)問題
深度提問與MICO
練習(xí)：SPIN溝通技巧
4、提問技巧與問題分析
提問的分類與技巧
提問的5W2H
研討：產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析
積極傾聽與互動(dòng)技巧
二、銷售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
溝通的概念
溝通的目的
溝通的過程
溝通的漏斗現(xiàn)象
溝通視窗與溝通策略
影響溝通的因素
赫拉別恩法則與非語言信息
2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
客戶關(guān)系的原則
大客戶需求分析圖
客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧
三、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售線索與機(jī)會(huì)管理
采購流程與銷售任務(wù)
全流程營(yíng)銷管理
線索管理四要素
市場(chǎng)信息的來源
2、客戶引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作
機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
宏觀分析
微觀分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
3、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
項(xiàng)目組的常見組織形式
銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
4、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
項(xiàng)目組會(huì)議
項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃的原則
5、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
四、分歧解決與銷售談判技巧
1、關(guān)于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
談判的概念與內(nèi)涵
談判的三個(gè)層面
原則談判法的內(nèi)涵
原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
談判中的分歧
解決分歧的（4+1）方法
尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實(shí)施與溝通技巧
談判前的基本問題
常用的談判策略
談判磋商的五步法
談判讓步的策略
打破僵局的方法
談判的收尾與成交
五、回顧與總結(jié)：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧
【培訓(xùn)講師】竇毅老師——營(yíng)銷體系管理專家
·曾任華為公司海外國家---副總裁
·曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
·曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
·曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
·清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
·中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓
竇毅老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇毅老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇毅老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇毅老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。
【主講課程】
向華為學(xué)習(xí)系列課程：《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動(dòng)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長(zhǎng)之道》、《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值：華為大客戶營(yíng)銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》
中層能力提升：《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá)：基于戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行：管理者的目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
營(yíng)銷規(guī)劃與管理：《謀定而動(dòng)、高效執(zhí)行：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《政企客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì)：目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設(shè)與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判策略與談判技巧》、《明確目標(biāo)、致勝營(yíng)銷：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》
職場(chǎng)綜合素養(yǎng)：《始于理解，通于技巧：職場(chǎng)高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標(biāo)分解執(zhí)行與計(jì)劃管理》
【授課風(fēng)格】理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。
【服務(wù)客戶】
國企央企：國家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國移動(dòng)、華能集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤(rùn)集團(tuán)、哈爾濱電氣集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團(tuán)、華陽新材、中建華森、國網(wǎng)電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源
商業(yè)快消：安踏集團(tuán)、國網(wǎng)商旅、華潤(rùn)萬象城、南昌金圣、茅臺(tái)、維達(dá)紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅(jiān)、雅瑩股份
銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟(jì)寧銀行、農(nóng)業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農(nóng)發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲(chǔ)銀行、華安保險(xiǎn)、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農(nóng)行、光大控股、交銀人壽、中信銀行
軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、中電科27所、38所、081集團(tuán)、兆維通信
互聯(lián)網(wǎng)IT：京東、百度、浪潮集團(tuán)、兆維通信、仁天科技、中國移動(dòng)、山石網(wǎng)科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢(mèng)享網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)集團(tuán)、富士通、紫光同創(chuàng)、國網(wǎng)信通、中地?cái)?shù)碼、軟通動(dòng)力
交通運(yùn)輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)
房產(chǎn)建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤(rùn)置地、世聯(lián)行、中交集團(tuán)
電器制造：美的集團(tuán)、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強(qiáng)、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團(tuán)
電力能源：國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國電投、許繼電氣、平高集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、華陽集團(tuán)、微山湖礦業(yè)、國家能源、神華福能、新世紀(jì)電氣
節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、
教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育
生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物
清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師
【出版書籍】竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場(chǎng)暢銷小說《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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