培訓時間：2025年5月16日-17日9:30至16:30
培訓地點：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢
主講老師：王鑒（原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區(qū)市場經(jīng)理）
適用對象：中高級銷售人員和企業(yè)經(jīng)營管理者的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實操性強
培訓費用：6980元/人（含培訓費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
企業(yè)痛點：
面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，銷售如何應(yīng)對？
如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問題、需求和關(guān)注，并鎖定商機？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問題者，搞定權(quán)力者？
如何轉(zhuǎn)型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經(jīng)營成功，掙客戶的錢？
課程工具包：
1、《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設(shè)性拜訪
2、《訪談問題設(shè)計表》：提問題，發(fā)現(xiàn)客戶難點，引導(dǎo)購買需求
3、《客戶需求分析表》：找商機，發(fā)掘隱性需求，實施深度營銷
4、《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現(xiàn)方案價值
5、《商機計劃模板表》：促成交，聚焦關(guān)鍵人物，規(guī)劃銷售進程
課程亮點：
1、突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率
2、掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策
3、應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機
4、基于 3+5 利益法則，精準提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出
5、通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃
培訓大綱：
一、深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
1、深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案
2、從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔當業(yè)務(wù)顧問與協(xié)作支持
3、定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
二、市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃
1、收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機
2、基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案
3、帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
三、客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析
1、了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題
2、找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3、引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿
四、商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1、3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
2、深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
3、從市場、競爭或運營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策
五、解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
1、精準提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
2、3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
3、5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
六、行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件
1、基于市場細分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品
2、深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務(wù)
3、人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織
七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1、尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報，開辟下一接觸點
2、對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿
3、爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得高層支持
八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1、銷售進程四種結(jié)果：成交、進展、拖延、無交易
2、客戶關(guān)系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3、訂單交付與客戶維護：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷
培訓講師：王鑒
1、國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練專家、課程導(dǎo)師
2、IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
3、《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
授課經(jīng)驗：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，必能信超聲，美利肯公司等。
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