時間安排：2025年8月22日-23日9:30至16:30
地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢
主講老師：程廣見（原世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)）
適用對象：老板、營銷高管、經(jīng)理
培訓(xùn)費用：6980元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
企業(yè)痛點：
這樣的困擾是否很熟悉：
跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經(jīng)常出現(xiàn)，我一對多，從哪里下手？
客戶的性格五花八門，你的銷售戰(zhàn)術(shù)卻千篇一律，你還能贏嗎？
找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？
都知道拿下項目/最終回款的關(guān)鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？
在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個問題：
有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？
于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財務(wù)部負責去收款？
我回答是：產(chǎn)品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？
銷售就是把產(chǎn)品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
課程亮點：
1. 工具實戰(zhàn)：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；
2. 精準破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點；
3. 能力升級：融合心理、邏輯、肢體訓(xùn)練，塑造“強要性”銷售能力。
培訓(xùn)大綱：
第一單元：布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運用
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 當回款遇到困難時，要分清是我的問題還是客戶企業(yè)內(nèi)部政治問題
4. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
5. 永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
6. 大客戶銷售切入點，攻破對手防線
7. 團隊協(xié)作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？
第二單元：識人：談判應(yīng)用心理學(xué)，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具：“鷹羊狐驢”識人術(shù)
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6. 面對客戶的復(fù)合性格，如何拆解和應(yīng)對？
第三單元：擊中：用力量型陳述擊中不同個性客戶的痛點
1. 工具：無法確定客戶興趣點——【四象限溝通環(huán)走模型】在實戰(zhàn)中的使用
2. 解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？
3. 影響不同類型的客戶，有哪些套路
4. 談判中快速鎖定客戶興趣點
第四元：提問：客戶不同角色的需求分析與問題設(shè)計
1. 客戶需求的分層，需要的和想要的
2. 不同的客戶角色需求不同，準確分析
3. 挖掘客戶需求（痛點和欲望點），設(shè)計痛點問題
4. 模型設(shè)計：新的市場變化，提問工具SPIN的重新設(shè)計
第五單元：收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓(xùn)練
1. 賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅
2. 分析來自左腦，情感來自右腦
3. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
4. 課堂演練：4道談判題
5. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
6. 工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中客戶的各種拖延借口時如何應(yīng)用
7. 收款中的POWER法則
第六單元：準備：優(yōu)秀的銷售人員畫像
1. “強要性”銷售人員的3個素質(zhì)：職業(yè)化、能力、重復(fù)
2. 不要佛系，培養(yǎng)“強要性”
3. “搶”到大客戶，如何“守”？
4. 掌握工具，內(nèi)向和外向的人都能干好銷售
5. 高情商絕對不是油嘴滑舌
培訓(xùn)講師：程廣見
1.銷售全流程與信用回款實踐研究第一人
2.知名銷售專家《成交心法》作者
3.得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員
4.阿里巴巴商學(xué)院1688中小企業(yè)成長中心 特約導(dǎo)師、全網(wǎng)500W+粉絲
5.曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。
授課風格：輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。
授課經(jīng)驗：西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團等企業(yè)。
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