培訓(xùn)安排：2023年3月17-18日杭州
培訓(xùn)講師：張嵐，原通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）
課程對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售管理人員
培訓(xùn)收益：
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時(shí)的步驟和策略
4.掌握與大客戶高層溝通時(shí)的核心技巧
課程大綱：
一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1.市場(chǎng)環(huán)境的變化
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格戰(zhàn)難以為繼
合規(guī)要求高
2.銷售面臨的新時(shí)空
關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
以“事”為中心 =》以“人”為中心
銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3.如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境？
關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求
服務(wù)與產(chǎn)品一體
技能提升，“軟硬兼施”
二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2.大客戶銷售的步驟
尋找銷售線索
客戶需求了解
弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
談判與成交
執(zhí)行與拓展
3. 案例討論
二、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
做對(duì)事
2.找對(duì)人的五個(gè)步驟
分析客戶需求(個(gè)人需求分析工具：全生態(tài)圈)
弄清客戶采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
接近客戶
贏得客戶信任
3.案例分析
三、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢(shì)？
-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布
-課堂練習(xí)
2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？
不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像
課堂練習(xí)
3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
客戶內(nèi)部的五種角色
客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
課堂練習(xí)
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會(huì)？
梳理大客戶痛苦鏈
分析自身（公司&個(gè)人）的優(yōu)勢(shì)和資源（窮盡羅列）
找到匹配的銷售機(jī)會(huì)
小組討論
四、如何設(shè)計(jì)直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)
-技術(shù)指標(biāo)
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對(duì)上述需求的優(yōu)先項(xiàng)排列
3. 設(shè)計(jì)方案時(shí)對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)
方案滿足客戶核心需求
方案有超越客戶期望的亮點(diǎn)
方案為后續(xù)銷售植入“吸引點(diǎn)”
4. 如何在呈現(xiàn)方案時(shí)有力影響客戶？
強(qiáng)調(diào)客戶的利益
突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)
賦予客戶安全感
與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習(xí)
五、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點(diǎn)
-高層關(guān)注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
背景調(diào)研
了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）
設(shè)計(jì)提問(wèn)清單
3. 傾聽(tīng)的技巧
傾聽(tīng)建立信任
3F傾聽(tīng)工具
平衡聽(tīng)和說(shuō)的比例
4. 強(qiáng)有力提問(wèn)
提問(wèn)的技巧
案例分析
5. 處理異議的技巧
故事是克服異議的最好武器
精彩商業(yè)故事的BAC模型
5.課堂練習(xí)：角色扮演
培訓(xùn)講師：張嵐
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
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