培訓(xùn)安排：2021年9月23日深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)講師：原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江
課程對(duì)象：專門針對(duì)ToB項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗(yàn)；
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英，吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
3、以優(yōu)秀人才，開(kāi)發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚收益。
崗位收益：
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能；
2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對(duì)接，各個(gè)擊破，促成訂單；
3、學(xué)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟，推動(dòng)銷售項(xiàng)目的進(jìn)展；
4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器，與客戶產(chǎn)生鏈接，獲得客戶信任。
課程特色：
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員帶來(lái)實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為To B銷售策略，學(xué)完即可運(yùn)用于工作中；
2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論，學(xué)員提問(wèn)等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。
課程大綱：
一、2B銷售基礎(chǔ)
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么？
2、 銷售人才的心理建設(shè)：
（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
（2）樹(shù)立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
（1）B類客戶與C類客戶區(qū)別
（2）B類客戶心態(tài)；
2、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段；
（1）介紹宣傳
（2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
（3）建立信任
（4）成交并維護(hù)關(guān)系
3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
4、拜訪客戶10大要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶拜訪，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法：開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售提問(wèn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
7、方案呈現(xiàn)
（1）方案價(jià)值點(diǎn)
（2）說(shuō)服客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
三、銷售的5種關(guān)系
1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略
（1）用戶線：項(xiàng)目真實(shí)需求的來(lái)源
（2）技術(shù)線：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（3）管理線：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（4）采購(gòu)線：處于項(xiàng)目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)
（5）財(cái)務(wù)線：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動(dòng)對(duì)策
步驟一：產(chǎn)生采購(gòu)需求：挖掘客戶隱藏需求
步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備
步驟三：方案設(shè)計(jì)
步驟四：評(píng)估和比較
步驟五：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)
步驟六：實(shí)施和維護(hù)客戶
課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應(yīng)對(duì)？
五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器
1、展會(huì)
2、拜訪
3、技術(shù)交流
4、測(cè)試和樣機(jī)
5、贈(zèng)送禮品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
課堂討論：這7種武器在6個(gè)階段的使用策略
六、課堂整體復(fù)盤，學(xué)員分享，專家點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)講師：原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江
18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間，完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國(guó)家地區(qū)，年銷售額約6億+美金，國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)240+人。
擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)員8000人以上。
服務(wù)案例：
·中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運(yùn)營(yíng)體系能力提升項(xiàng)目。通過(guò)銷售、戰(zhàn)略、市場(chǎng)培訓(xùn)賦能，優(yōu)化全面工作流程，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升30%以上，目標(biāo)未來(lái)3年增長(zhǎng)5倍，增長(zhǎng)效果受到集團(tuán)董事長(zhǎng)等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
·中國(guó)英語(yǔ)翻譯公司銷售能力提升項(xiàng)目，成都分公司銷售額提升50%以上，集團(tuán)銷售額提升20%，獲得集團(tuán)董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。
授課風(fēng)格：善于運(yùn)用提問(wèn)啟發(fā)學(xué)員思考與討論，課程內(nèi)容注重與工作場(chǎng)景的契合度，案例真實(shí)生動(dòng)，注重落地效果，達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。
主講課程：行業(yè)大客戶銷售與管理、華為L(zhǎng)TC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理等。
服務(wù)客戶：華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國(guó)移動(dòng)、縱橫無(wú)人機(jī)、鐵騎力士、泰開(kāi)集團(tuán)……
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