培訓安排：2025年11月28-29日 東莞
課程地點：東莞市松山湖牛犇數字經濟產業園1號樓二樓會議室
課程價格：3980元/位（含商務午餐）全國統一優惠價：3送1。即報名3位，可安排4位參加；報名6位，可8位參加；以此類推（以款項到賬為準）
適合對象：工業品、科創企業營銷系統兵、將、帥：銷售總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程背景：
當下國內內需不足，國外出口受限，庫存積壓如山，訂單斷崖下跌；現金流枯竭，同行低價血拼；創新乏力垂死掙扎，已到生死存亡時刻！如何在當下市場環境下，突破困局，贏得勝機。
1、如何從戰略，從行業，從客戶三維角度實現業績突飛猛進？
2、如何規劃明年業績，讓老板信心十足，讓各部門“力出一孔”？
3、如何操盤大項目，實現大訂單突破？如何掌控團隊80%銷售業績？
4、如何進行年度銷售復盤，團隊年度業績是否達成？是否找到阻礙業績的核心瓶頸？
課程特色：
·深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
·實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
·落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
課程大綱：
第一部分 戰略洞察與行業大客戶業績布局
第一節 營銷戰略洞察與業績結構分析
一、當下工業品市場競爭環境解讀
二、行業標桿企業崛起之道最佳實踐解讀
案例解析：為什么對手成為行業老大，而我自己還在苦苦煎熬？
三、業績結構分析與業務模式深度解讀
案例解析：為什么YH科技5年內連續業績翻番？
四、營銷戰略規劃與銷售業績“三維”布局
案例解析：深圳某科技企業如何五年成為國內第一？
第二節 行業業績布局與行業重點客戶拓展
一、為什么行業市場拓展這么難？
二、行業市場分析與行業市場客戶洞察
案例解析：ZB科技如何實現行業市場突圍？
三、行業市場大客戶戰略定位與獨特畫像
案例分享：緣何華為能夠迅速打開歐洲市場？
四、如何提早規劃，提早布局大客戶
案例解析：研祥如何一躍成為全球前三甲？
五、行業大客戶對企業的戰略價值
案例解析：愛默生在中國的突飛猛進
第二部分 年度銷售業績復盤與銷售瓶頸突圍
一、銷售業績瓶頸到底卡在哪里？
二、公司與各銷售團隊“銷售漏斗”透視
1、銷售漏斗有哪些層級？
2、每一層級“轉化率”如何？
三、關鍵業績瓶頸定位與“理想銷售漏斗”分析對比
案例解析：均列科技如何進行年度復盤，保障年年50%增長率？
四、復盤數據化與年度業績改善計劃路徑制定
案例解析：華為年度業績改善計劃如何制定？
五、各銷售團隊人員業績瓶頸定位與勝任力檢測
第三部分 大客戶策略銷售與實戰銷售“兵法”
第一節 行業人脈資源布局與黃金商機獲取
一、業績不好的根本源頭在哪里？
二、獲取黃金商機的行業“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團吳經理連續三年銷冠？
三、銷售經理的“1+3”行業人脈圈子建設法則
案例解析：泰開集團王經理如何快速打開鋼鐵行業？
四、如何駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、明確商機獲取步驟，精準找到黃金意向商機
第二節 商機篩選與優質客戶立項評估
一、商機驗證與客戶立項評估“漏斗分析模型”建立
二、工業品客戶篩選“三維”篩選交叉法
案例解析：瑞立集團緣何不是我的大客戶？
三、客戶分類風險評估與優質客戶篩選
落地工具：《客戶風險評審表》實踐應用
四、立項客戶篩選標準“準”字法則
五、客戶四級價值分類與客戶級別管理定位
第三節 采購組織分析與決策角色解碼
一、客戶采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶？
二、關鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、組織內部派系與江湖關系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少？
第四節 贏單關鍵要素分析與“情報內線”布局
一、贏單關鍵成功要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰
1、布局內線，構建情報網絡
2、培養“內應”，棒殺對手
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養客戶內部“情報內線”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何實現項目前、項目中，項目后“情報透明化”
五、如何發揮“內線”最大價值，實現項目成功
第五節 贏單關鍵要素分析與優秀“教練”甄選
一、“教練”在大項目中之價值認知
二、“教練”甄選三維度
案例解析：跟了董事長12年的董秘可以做我方“教練”嗎？
三、二維交叉法驗證“教練”真偽
案例解析：被踢出局的一次慘痛教訓
四、實戰現場潛在“教練”人選驗證
現場演練：您找的“教練”是你的真教練嗎？
五、如何保護“教練”，讓其發揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經歷
第六節 實戰高層攻關藝術與正確關系思維建立
一、傳統的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰與正確關系思維建立
二、堅定的、排他的支持者是如何煉成的？
案例分享：我如何與中石化某處長情同手足的？
三、關鍵決策人“痛點”與“贏“的標準認知
案例分享：老田如何三天內搞定刀槍不入的王總工？
四、如何從“投其所好”走向“投其所痛”？
案例解析：通高經理如何搶走對手經營多年的大客戶？
五、關鍵決策人“痛點”四維漏斗篩選法
六、關鍵人“點穴式”狼型攻關計劃制定
落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的繪制
第七節 決策人“痛點”識別與人性需求深度挖掘
一、為什么總是難以快速突破關鍵決策人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無能
落地工具：《關鍵客戶信息登記卡》的應用
三、快速洞察人性隱形需求和顯形需求的“七把刀”
落地工具：讀心術的“三看”與“四算”
四、全方位了解人的“三維”渠道建立
案例分享：小學都沒畢業的她如何拿下鐵道部大佬？
五、掌控“人性需求痛點”，掌控“人際關系結果”
案例解析：緣何他與高工不是“兄弟”，勝似“兄弟”？
第四部分 大客戶策略銷售與銷售成功率之關鍵
一、大客戶銷售規律性與關鍵成功邏輯解讀
二、大客戶策略銷售之前期布局之關鍵
案例分享：南玻集團如何在幕墻玻璃行業成為老大？
三、大客戶策略銷售里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大？
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：華為大客戶分析會如何召開？
培訓講師：包老師
·大客戶實戰銷售專家
·關鍵客戶關系管理實戰教練
·國際ATA權威認證CMO/CBSA
·西北大學MBA、中歐商學院EMBA
·曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
·曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
·曾任中國兵器裝備集團——青山工業營銷總經理
·實效營銷代表人物，國內第3代“咨詢式落地培訓”引領者
·華工激光、雅致集團、金晶集團等國內數十家知名上市企業常年營銷顧問
包老師擁有21年大客戶與工業品實戰營銷與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內成長為中國大陸區最年輕省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國兵器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓咨詢業，受訓學員累計超過8萬余人，曾多次創下“1次培訓3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十余家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
專著/榮譽：
《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
2017年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；
國際自動化聯盟首席營銷教練/國際ATA中國區營銷總監認證班導師/環球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學會常任理事/廣州工業品品牌戰略協會理事……
專注方向：
·工業品營銷系統化訓練
·大客戶銷售體系化訓練
·關鍵客戶關系管理與深度營銷
·工業品企業營銷體系建設
·賬款催收與應收賬款管理
主講課程：
《戰略解碼與大客戶策略銷售》
《大客戶“贏”銷王道》
《工業品“狼性”銷售》
《項目型實戰銷售訓練營》
《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態下卓越關系營銷》
《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進程管理》
《卓越銷售業績提升訓練》
《關鍵客戶關系管理與深度營銷》
《催款策略與應收賬款管理》
培訓特色：
·內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
·形式獨特：采用咨詢式培訓方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
·授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務客戶（部分）：
工業設備及工業配套企業：瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、朝陽輪胎、佳通輪胎、南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、驕成超聲、宇環數控、邦德激光、共享裝備、韓國現代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、銀邦股份、人本軸承等；
電力及電氣自動化：上海電氣集團、廈門ABB高壓、艾默生（中國）環境控制系統、丹佛斯自動化控制、鎮江西門子母線、許繼電氣、德力西電氣、廣州白云電氣、佛山匯源通集團、康元電氣、海鴻電氣、安徽一天電氣、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、廣東豐明電子、科遠自動化、國際自動化產業聯盟等；
生物醫藥企業：邁瑞醫療、華大基因、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、馱人集團、凱普生物、益中亙泰、卓健科技、微創醫療、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域醫學等；
政企與項目型銷售企業：南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團
中兵工集團、南京水務集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業、超頻三科技、中石油西部鉆探、福州嘉園環保等；
解決方案型高科技企業：中國華錄集團、易華錄科技、中國電科集團、泛海三江、中科通達、偉立機器人、芯中芯科技、安華智能、深信服科技、深圳研控、創智和宇、中達電通、麥馳物聯、道爾智控、山東泰開集團、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會等；
能源與新材料企業：中鋁集團、中石油、中石化江蘇公司、中化石油、傳化集團、華誼集團、四川能投、中南橡膠、珠海燃氣、溫氏股份、新奧能源、珠海興業集團、常寶鋼管、中意材料、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、億鋮達新材料、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、烯旺新材料、清華大學深圳研究院石墨烯項目組等；
物流/招商企業：順豐、申通、中郵速遞、天河星供應鏈、武漢江盛碼頭、谷川聯行等；
高等學府與政府機構：北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科大、西北大學、國家電網、國家煤化院、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所等。
【報名咨詢】
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聯 系 人：李先生 陳小姐
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