時(shí)間安排：
2021年4月22日9:30至17:00
2021年4月23日9:30至17:00
2021年4月24日9:00至16:00
培訓(xùn)地點(diǎn)：杭州
主講老師：
張斌（原科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（中國(guó)）項(xiàng)目總監(jiān)、飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理）
孫巍（中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師）
王鑒（原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理）
授課對(duì)象：企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)費(fèi)用：6800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程目標(biāo)：
·掌握營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行的方法技巧。
·解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神；
·運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實(shí)操之法；
·打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力；
·掌握?qǐng)?zhí)行到位的八大步驟，全面提升團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力。
·客戶說(shuō)很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶，銷售如何應(yīng)對(duì)？
·如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
·如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題？
·如何聚焦客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶的企業(yè)，通過(guò)客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？
課程大綱：
第一部分 營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟
二、市場(chǎng)研究
案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
定性研究與定量研究
市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
數(shù)據(jù)分析與圖表化
SWOT分析模型
環(huán)境分析的模型：PEST分析
市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫
三、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
案例：錢江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
確定市場(chǎng)細(xì)分變量
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
四、銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
三種典型的銷售模式
市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析
五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
案例：利基策略成就隱形冠軍
三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營(yíng)銷組合決策
4P營(yíng)銷組合決策
產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
產(chǎn)品生命周期分析
業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
渠道規(guī)劃的原則
代理商的開發(fā)流程
代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
代理商的激勵(lì)、考核與掌控
定價(jià)的目標(biāo)與原則
價(jià)格九宮圖
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
七、服務(wù)策略
服務(wù)理念與服務(wù)定位
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
客戶滿意度分析
服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
八、市場(chǎng)推廣策略
市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
市場(chǎng)定位與傳播手段
市場(chǎng)推廣的八種武器
年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
九、 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說(shuō)明書
薪酬與績(jī)效考核體系的制定
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
案例：某企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析
第二部分 營(yíng)銷黑科技
第三部分 打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
為什么向狼學(xué)習(xí)
狼的最大貢獻(xiàn)
喚起企業(yè)的狼性
狼性五大特征解析
銷售人的狼性精神
解決問題：狼族是一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一個(gè)行動(dòng)力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。它們之所以會(huì)成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
什么是執(zhí)行力
狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
衡量成果的三把尺
狼性執(zhí)行八字箴言
有效溝通與執(zhí)行到位
管理者拿到成果的方法
解決問題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，堅(jiān)定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
銷售能力提升的三大訓(xùn)練
銷售心理訓(xùn)練
銷售技巧訓(xùn)練
銷售流程訓(xùn)練
老板需要什么樣的員工
團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
解決問題：通過(guò)一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售戰(zhàn)斗力。
四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)階段
目標(biāo)的三個(gè)維度
明確成果
明確執(zhí)行者
時(shí)間期限
共識(shí)承諾
制定措施
過(guò)程管控
檢查監(jiān)督
結(jié)果兌現(xiàn)
解決問題：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會(huì)挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實(shí)際案例和成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升
執(zhí)行為什么難
執(zhí)行的一個(gè)中心
執(zhí)行的兩個(gè)基本點(diǎn)
執(zhí)行的三項(xiàng)原則
責(zé)任是萬(wàn)力之源
責(zé)任、使命和成就
解決問題：學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要要素，把握?qǐng)?zhí)行的關(guān)鍵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過(guò)執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力
匯集起來(lái)打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
第四部分 鐵軍文化落地：如何打一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役
第五部分 解決方案式銷售-深度營(yíng)銷路徑與行動(dòng)指南
一、深度營(yíng)銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
解決方案式銷售路徑
經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易
二、客戶需求分析
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。
SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買需求
銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額、利潤(rùn)率...）
客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）
三、解決方案設(shè)計(jì)
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷售提案有效呈現(xiàn)
提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)
四、項(xiàng)目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)
主講老師：
張斌（原科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（中國(guó)）項(xiàng)目總監(jiān)、飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理）
·終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院培訓(xùn)講師
·中國(guó)人民大學(xué)商界領(lǐng)袖學(xué)堂教授、高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問師及培訓(xùn)師
·清華大學(xué)總裁俱樂部教授
·北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、EMBA教授
·曾任世界知名企業(yè)飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理、摩托羅拉公司高級(jí)銷售經(jīng)理、深圳晟訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理、中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO、偉易達(dá)（中國(guó)）公司市場(chǎng)總監(jiān)
授課風(fēng)格：通過(guò)互動(dòng)式的教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)洞悉管理精妙，掌握管理工具及技術(shù)，了解優(yōu) 秀企業(yè)成功之道。授課過(guò)程中更貫穿獨(dú)特的智慧與幽默使學(xué)員在會(huì)心微笑之中獲得激勵(lì)與啟發(fā)。
授課經(jīng)驗(yàn)：曾為李寧公司、TCL通信、臺(tái)北銀行、天津泰達(dá)、廣東移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通等提 供市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷企劃、營(yíng)銷管理成功的培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目. 借助對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)文化戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷學(xué)、人才培育、心理學(xué)、成功哲學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合個(gè)人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實(shí)用的管理哲學(xué)和方法。移動(dòng)公司（遼寧省、黑龍江省、江蘇省、山東省、江西省、安徽省）……
孫巍（中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師）
·中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家
·中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
·中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
·北京大學(xué)總裁班特聘講師
·清華大學(xué)總裁班特聘講師
授課風(fēng)格：互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。他能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
授課經(jīng)驗(yàn)：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)通信服務(wù)、中石化、中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、中國(guó)民生銀行、汴京銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長(zhǎng)安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)……
王鑒（原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理）
·國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師
·原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人
·澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
·IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
·中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
·北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等校營(yíng)銷管理課程常年專家講師
授課風(fēng)格：
·采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
·定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
·提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)
授課經(jīng)驗(yàn)：艾默生電氣、麥克維爾空調(diào)、江森約克空調(diào)、優(yōu)必得石油設(shè)備、赫思曼電子、多瑪門業(yè)科技、阿里斯頓熱能（意大利）、格蘭富水泵（丹麥）、三星電子、三菱重工（中日合資）、富士通通信技術(shù)、歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣）、威士達(dá)醫(yī)療（香港）、友發(fā)鋁業(yè)（新加坡）、新浦化學(xué)（新加坡）、北京中牧股份、美的商用空調(diào)、深圳拓普微科技、賽格導(dǎo)航科技、招商銀行、光大銀行、中國(guó)銀行、杭州百年翠麗衛(wèi)浴、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、廣州金域檢驗(yàn)、上港國(guó)際物流、中國(guó)外運(yùn)股份
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