培訓安排：2024年11月18-19日蘇州
培訓費用：4500元/人，含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費。
參訓對象：
1）各級銷售團隊負責人
2）大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師等
3）商務人員、投標書制作人員等
課程亮點：
·亮點1，案例更加鮮活：豐富的實戰(zhàn)案例儲備，入木三分的講解，使學員身臨其境、豁然開朗
·亮點2，方法更加實用：以成果為導向的閉環(huán)技能，打通關(guān)鍵節(jié)點，所學即所得，直接提升KPI和業(yè)績
·亮點3，教學更加通透：深度教學互動，模擬典型業(yè)務場景、紅藍對抗，激蕩思維，提高學習收益
·亮點4，服務更加細膩：從培訓前、培訓中，到培訓后，我們用貼心、細心，讓您安心、放心
需求問題：
1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進業(yè)務
2）不知道如何發(fā)問，難以了解到有價值的需求信息
3）沒有針對客戶需求，有的放矢推薦產(chǎn)品
4）不知道如何分析需求，從而精準把握客戶的關(guān)注點
5）促成交易時，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機會
6）談判時，不能把握客戶心理，進退失據(jù)，喪失主動權(quán)
課程目標：
1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷售攻略，從客戶心理出發(fā)，明確成果和競爭方法
3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進客戶
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動權(quán)
課程設計及訓練思路：
·閉環(huán)銷售模式：以成果為導向、全場景閉合的銷售模式
·閉環(huán)銷售思維：客戶導向、時機導向、成果導向、競爭導向
·閉環(huán)銷售準則：抓住正確的時機，以正確的方式做事，爭取到正確的成果
·閉環(huán)銷售能力：提升銷售KPI和訂單的閉環(huán)銷售技能+閉環(huán)銷售策略
授課形式：
·成果教學法：以成果為導向的教學模式：
1）明確學習的最終成果——提升銷售成果和訂單量
2）由成果推斷最佳實戰(zhàn)技能（閉環(huán)銷售技能）、實戰(zhàn)策略（閉環(huán)銷售策略）
3）由成果推斷最佳落地工具（閉環(huán)業(yè)務管理工具）
·行動教學法：以學員為中心的教學模式：
1）實戰(zhàn)案例解讀：針對銷售實戰(zhàn)案例，關(guān)鍵細節(jié)的解讀和剖析
2）典型問題互動：針對銷售典型困局，發(fā)出問題、師生互動、總結(jié)最佳答案
3）小組討論分享：針對銷售場景策略，分組展開討論，分享最佳經(jīng)驗
4）紅藍對抗演練：針對銷售薄弱環(huán)節(jié)，紅藍角色對抗演練，構(gòu)建最佳操作方法
課程大綱：
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1，顧問式銷售是什么
2，顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析……
學習成果：了解顧問式銷售的基本概念
掌握顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
實戰(zhàn)工具：顧問式銷售的流程
閉環(huán)溝通套路
第二講 大客戶采取分析
案例分析……
1，大客戶采購分析思路
大客戶采購模型
大客戶采購分析思路
2，大客戶采購運作
大客戶采購的關(guān)鍵人物
大客戶采購的流程節(jié)點
大客戶采購的報批模式
大客戶采購的里程碑與篩選漏斗
大客戶采購的需求窗口期
案例分析……
學習成果：了解大客戶采購的“內(nèi)幕”
實戰(zhàn)工具：大客戶采購分析工具
大客戶采購的需求窗口期
第三講 銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1，大客戶銷售路線圖
銷售低效的根本問題
銷售與采購的共振模型
銷售路線圖（工具）
2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
如何定義銷售關(guān)鍵節(jié)點？
時機控制
行為控制
成果控制
案例分析……
學習成果：掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點控制方法
實戰(zhàn)工具：銷售路線圖
銷售關(guān)鍵節(jié)點的界定
第四講 培養(yǎng)客戶關(guān)系
案例分析……
1，客戶關(guān)系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2，培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果
培養(yǎng)關(guān)系的時機
培養(yǎng)關(guān)系的成果
培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通
3，建立好感和信任
培養(yǎng)好感的方法
建立信任的策略
4，建立私人情誼
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
案例分析……
學習成果：了解客戶的關(guān)系心理特征
了解培養(yǎng)關(guān)系的時機與成果
掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法
實戰(zhàn)工具：客戶關(guān)系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請的話術(shù)
酒桌禮儀
贈送禮品的選擇方法
第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷售思維
案例分析……
1，客戶需求行為與心理分析
需求信息的時間與動態(tài)
需求信息與客戶角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2，挖掘需求的時機與成果
挖掘需求的時機
挖掘需求的成果
3，挖掘需求的競爭
競爭的場景
競爭策略
4，挖掘需求的閉環(huán)溝通
閉環(huán)溝通
閉環(huán)跟進
案例分析……
學習成果：了解客戶的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時機與成果
掌握挖掘需求的競爭策略
實戰(zhàn)工具：客戶需求分析工具
閉環(huán)溝通套路
閉環(huán)跟進套路
第六講 挖掘與引導需求的溝通技巧
案例分析……
1，挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問技巧
需求信息的確認話術(shù)
需求響應的步驟
2，需求的引導
需求引導的閉環(huán)策略
需求引導的話術(shù)
案例分析……
學習成果：掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導需求的溝通技巧
實戰(zhàn)工具：十種提問方法
需求引導的話術(shù)
第七講 談判策略
案例分析：上海家化集團的合資談判
1，談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2，談判心理策略
客戶談判的過程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
3，談判的閉環(huán)溝通
業(yè)務流程閉環(huán)
具體事項的談判溝通閉環(huán)
團隊協(xié)作的溝通閉環(huán)
談判“卡殼”后的閉環(huán)
4，談判溝通技巧
后發(fā)制人
直線溝通
有話慢慢說
不做過多解釋
向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力
以承諾換承諾
案例分析……
學習成果：掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶的談判過程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問題
掌握談判溝通技巧
實戰(zhàn)工具：“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過程心理的判斷方法
談判的閉環(huán)溝通套路
第八講 合作促進
案例分析……
1，合作促進是什么
合作促進的銷售成果
合作促進的閉環(huán)銷售動作
2，合作促進的關(guān)鍵策略
里應外合
建立統(tǒng)一戰(zhàn)線
超越競爭對手
合作成功的五個里程碑
案例分析……
學習成果：了解合作促進的基本概念
掌握合作促進策略
實戰(zhàn)工具：合作促進的閉環(huán)動作
合作促進的四種策略
培訓講師：王浩，閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷專家
·數(shù)據(jù)證明實力
實戰(zhàn)：20年企業(yè)實踐，帶過11支不同規(guī)模的團隊
培訓：900多場培訓課程，學員30000多位
咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業(yè)績
案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業(yè)務
·研究及產(chǎn)品
出版專著：《驅(qū)動力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售
培訓產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績提升）
·人生歷練
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家
·服務過的部分客戶
工業(yè)品：海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料
IT、系統(tǒng)集成：用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地數(shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼
高科技：深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技
環(huán)保、節(jié)能、新能源：中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色
電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)：美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件：東風汽車設備、東安發(fā)動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車
軍工企業(yè)：兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設計院、第三方機構(gòu)：中南設計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設計院、北京華宇恒通
建筑、建材：碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械：中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械
其他：農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局
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