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時(shí)間地點(diǎn)：2025年4月25-26日/深圳 
適合對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）        
學(xué)習(xí)費(fèi)用：6800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
學(xué)習(xí)形式：授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程背景：
華為從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營(yíng)銷體系作為支撐。為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個(gè)體的管理體系，華為逐漸形成了一套完整的營(yíng)銷流程體系，本課程將一一來看華為的營(yíng)銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場(chǎng)？如何通過清晰的流程與項(xiàng)目運(yùn)作提升銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績(jī)達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，突破增長(zhǎng)瓶頸提供思路與方法借鑒。

常見問題：
1. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識(shí)或方法
2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法
3. 對(duì)客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí)
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

課程收益：
1. 強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法
2. 通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力
3. 掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4. 掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

課程大綱：

模塊一：銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
 LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰，它在哪

2. LTC的變革背景
 LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
 企業(yè)常見的LTC變革目的
 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
 LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？

3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)

4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
 LTC銷售流程的層級(jí)邏輯
 銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
 LTC案例展示
 LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置

5. 線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
 我們是如何管理銷售項(xiàng)目的，我們當(dāng)前介入項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)是否正確？
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）
 什么是線索，線索的判定條件
 線索如何搜集
 線索分發(fā)驗(yàn)證
 線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動(dòng)作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2  機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購(gòu)執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）
 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)
 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作
 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見問題
 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的關(guān)鍵動(dòng)作和工具
案例：機(jī)會(huì)點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，機(jī)會(huì)點(diǎn)的判定條件是什么？

6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
 標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對(duì)應(yīng)是否正確？

模塊二：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
大客戶關(guān)系框架

2. 普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3. 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計(jì)劃

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身
與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

培訓(xùn)講師：張陽(yáng)
    ·13年華為經(jīng)歷
    ·原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
    ·原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
    ·某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
    ·原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景：
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。 
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷：
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etisalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為L(zhǎng)TC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。

輔導(dǎo)企業(yè)客戶：東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。

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