培訓(xùn)安排：2021年3月26日 上海
學(xué)習(xí)費用：3800 元/位（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、銷售骨干、銷售人員、市場營銷人員
有何收獲？
* 學(xué)習(xí)2B銷售的基本理論
* 銷售的4個階段如何展開
* 如何提升銷售的FABE技能
* 如何建設(shè)行業(yè)客戶的5種關(guān)系
* 如何發(fā)展和使用Coach
* 掌握2B行業(yè)大客戶銷售的基本技能
課程大綱：
第一模塊：2B銷售基礎(chǔ)
* 銷售的本質(zhì)和意義是什么？
* 銷售人才的心理建設(shè)
> 克服“求人賣東西”的幼稚心理
> 樹立“為客戶創(chuàng)造價值的利他心態(tài)”！
* 銷售人才進(jìn)階的5個臺階
第二模塊：大客戶銷售技能
* 客戶的分類與特征
> B類客戶與C類客戶區(qū)別
> B類客戶心態(tài)
* 項目型銷售的4個階段
> 介紹宣傳
> 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
> 建立信任
> 成交并維護(hù)關(guān)系
* 拜訪前的準(zhǔn)備工作
* 拜訪客戶10大要點
> 肢體姿態(tài)和眼神交流、握手、交換名片、落座
> 開場白的原則，設(shè)計簡短而精彩的開場白
> 【課堂演練1：客戶拜訪，課堂討論并且點評總結(jié)】
* FABE原則
> 高手會說Benifit，新手只會說
* 挖掘客戶需求方法
> 開放式提問、封閉式提問
> 學(xué)會引導(dǎo)客戶需求
> 【課堂演練2：銷售提問環(huán)節(jié)，課堂討論并且點評總結(jié)】
* 方案呈現(xiàn)
> 方案價值點
> 說服客戶
> 【課堂演練3：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點評總結(jié)】
第三模塊：銷售的5種關(guān)系
* 管理線、技術(shù)線等5種關(guān)系線的特征，如何運作關(guān)系
* 如何發(fā)展和使用Coach臥底
培訓(xùn)講師：李老師
·曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com公司）
·國際部渠道負(fù)責(zé)人、亞太區(qū)銷售總監(jiān)、
·印度代表處銷售總監(jiān)、馬來西亞銷售總監(jiān)等職務(wù)；
·西南交通大學(xué)工科碩士，在華為、聯(lián)想等知名公司有16+年管理與銷售工作經(jīng)驗；
·2005年度公司個人最高榮譽獎—金牌個人獎
·2010年起參與創(chuàng)立多家高科技公司，任CEO或者董事
·成都華友會會長，前華為人協(xié)會常務(wù)理事
·華為公司內(nèi)部培訓(xùn)講師、電子科技大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師、四川大學(xué)EMBA輔導(dǎo)講師、成都科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國家地區(qū)，年銷售額約5億美金，國際銷售團隊200余人；
擁有多年的咨詢、培訓(xùn)授課經(jīng)驗，曾為幾十家知名民營企業(yè)、國企進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，開展100余場的培訓(xùn)，學(xué)員4000人以上。
課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評，實現(xiàn)客戶業(yè)績在既定計劃中的倍增目標(biāo)。其中某典型客戶在1年時間內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績增長6倍，新增全國分公司6家。
* 擅長領(lǐng)域：《行業(yè)大客戶項目型銷售與管理》、《行業(yè)大客戶項目型銷售技能提升》、《市場洞察與市場拓展》、《打造使命必達(dá)的狼性團隊》、《中高層干部管理能力提升》、《2B行業(yè)渠道建設(shè)與運營管理》，《國內(nèi)/海外市場拓展與運營管理》等
* 服務(wù)客戶：華為、中國移動、螞蟻金服、新能源科技、妙匯、紫荊醫(yī)療、阿里云、品觀、聯(lián)想、TestBird、鐵騎力士、JOMOO……
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