培訓(xùn)安排：2024年10月25-26日深圳、11月29-30日深圳、12月13-14日深圳
培訓(xùn)對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓(xùn)費用：4580元/人（培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費等）一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)
【課程大綱】
第一天：渠道開發(fā)與維護中的“謀”與“略”
前言：為何需要渠道：直銷有不足，精力不夠用！如何規(guī)劃渠道：根據(jù)產(chǎn)品，根據(jù)市場，根據(jù)人員設(shè)計
如何開發(fā)渠道：越大越好？還是越多越好？如何管理渠道：原則與利益的選擇，今天與未來的平衡
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
渠道管理的四項原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰合作：
1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 不合適的合作方：
1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權(quán)：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細則
★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
2.均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3.人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
六、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
第二天：銷售團隊建設(shè)中的“法”與“道”
前言：銷售隊伍的選，育，用，留
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整、通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣
積極主動
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
興趣廣泛，平衡發(fā)展
居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道
不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權(quán)：
為何授權(quán) ---提高效率, 責任到人
授權(quán)基礎(chǔ) ---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán) ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
c. 員工的激勵:
激勵的誤區(qū)
激勵的原理
激勵的內(nèi)容
激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機會留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
團隊建設(shè)總結(jié)：
迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車
【培訓(xùn)講師】鮑英凱
·北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
·美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
·營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；
·清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
【培訓(xùn)特點】
綜合運用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點突出教練技術(shù)；
實現(xiàn)知識技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標準的訓(xùn)練加測評工具，實現(xiàn)知識技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
實現(xiàn)工作場景應(yīng)用：通過當場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；
實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。
【其他主講課程】：
(1) 《雙贏談判技巧》
(2) 《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》
(3) 《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
(4) 《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
(5) 《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
(6) 《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
(7) 《渠道建設(shè)與大客戶管理》
(8) 《從專業(yè)人才走向管理高手》
【部分咨詢培訓(xùn)企業(yè)】西門子電氣公司、ABB集團、美孚埃克森石油公司，歐派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等……
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