您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 > TOP SALES——顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)安排：2022年4月16-17日廣州 10月29-30日廣州
授課對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程背景：
在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員能夠洞察到客戶(hù)的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶(hù)達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷(xiāo)售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
·為什么我的客戶(hù)對(duì)我們談話(huà)內(nèi)容不感興趣？
·為什么別的銷(xiāo)售能與客戶(hù)無(wú)所不談？
·我總感覺(jué)與客戶(hù)溝通有一種無(wú)形的障礙！
·怎么能做到靜下心來(lái)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)？
·我不知道怎么提問(wèn)客戶(hù)愿意回答？
·我不知道客戶(hù)究意怎么想的？
課程收益：
·獲得高情商溝通話(huà)術(shù)的3個(gè)核心
·掌握電話(huà)溝通的5個(gè)步驟
·微信溝通的3個(gè)注意事項(xiàng)
·常用提問(wèn)的6種方式
·贊美客戶(hù)的5個(gè)核心
·有效傾聽(tīng)的5種方法
·打動(dòng)客戶(hù)的介紹方式
·處理客戶(hù)異議的6種方法
課程大綱：
第一章 電話(huà)溝通
1. 常見(jiàn)電話(huà)溝通面臨的挑戰(zhàn)
2. 擺脫害怕打電話(huà)的三寶典
3. 高效電話(huà)5步驟
第二章 線(xiàn)上溝通
1. 常見(jiàn)線(xiàn)上溝通時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題
2. 微信與QQ溝通必知禮儀
第三章 面談溝通
一、良好印象
1 . 專(zhuān)業(yè)形象
案例：一次有意思的測(cè)試
2. 面目表情
3. 肢體語(yǔ)言
4. 眼神的交流
二、 讓語(yǔ)言更有吸引力
1. 爭(zhēng)分奪秒式
2. 推薦式
3. 請(qǐng)教式
4. 獨(dú)特式
5. 問(wèn)句式
三、 如何找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題
1. 提及客戶(hù)可能最關(guān)心的問(wèn)題
2. 談省錢(qián)和賺錢(qián)的方法
3. 推出客戶(hù)熟悉的第三方
4. 引起客戶(hù)對(duì)某件事情的共鳴
5. 提起客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力
7. 推薦有時(shí)效性的活動(dòng)
四、把握好贊美的尺度
案例：皮革馬利翁效應(yīng)
1. 贊美的態(tài)度
2. 掌握時(shí)機(jī)
3. 因人而異
4. 詳細(xì)具體
5. 適可而止
案例：崔西與帳篷制造廠(chǎng)的老總
練習(xí)：贊美技巧
五、 客戶(hù)為什么愿意與你交流？——常用話(huà)術(shù)
1. 認(rèn)同話(huà)語(yǔ)型
2. 贊美話(huà)語(yǔ)型
3. 轉(zhuǎn)移話(huà)語(yǔ)型
4. 反問(wèn)話(huà)語(yǔ)型
練習(xí)：學(xué)以致用
第四章 如何讓客戶(hù)對(duì)自己有好感——善于聽(tīng)
一、聆聽(tīng)的體態(tài)
1. 尊重對(duì)方
2. 聽(tīng)其言，觀其行
3. 不急于表達(dá)
4. 復(fù)述你的理解
二、傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)
1. 要專(zhuān)注，不可開(kāi)小差
2. 要回應(yīng)，不隨意打斷談話(huà)
3. 要全聽(tīng)透，不先入為主
4. 要寬容 ，不苛求客戶(hù)
5. 要察言觀色，聽(tīng)懂話(huà)外之音
6. 別忘記了記錄
案例：變卦了的客戶(hù)
第五章 怎么問(wèn)客戶(hù)愿意答？——懂得問(wèn)
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
1. 將提問(wèn)變成盤(pán)查
2. 不圍繞銷(xiāo)售目的的提問(wèn)
3. 使關(guān)系變得緊張
4. 失去對(duì)時(shí)間的控制
案例：我還有約
5. 提起使客戶(hù)反感的問(wèn)題
二、有效的提問(wèn)
1. 向客戶(hù)提問(wèn)的好處
2. 注意提問(wèn)的禮儀細(xì)節(jié)
3. 盡可能地進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)
工具：常用開(kāi)放性提問(wèn)話(huà)術(shù)
4. 把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)
5. 6種提問(wèn)技巧
第六章 怎么說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)？——說(shuō)的藝術(shù)
一、銷(xiāo)售在溝通中常見(jiàn)問(wèn)題
1. 客戶(hù)沒(méi)興趣聽(tīng)
2. 客戶(hù)聽(tīng)不懂
二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品
1. FABE利益銷(xiāo)售法
1）Features—產(chǎn)品特征
2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3）Benefits—相關(guān)利益
4）Evidence—證據(jù)
案例：最適合您的
練習(xí)：用FABE介紹公司產(chǎn)品
三、如何與客戶(hù)進(jìn)行良好互動(dòng)？
1. 插話(huà)前禮貌先行
2. 插話(huà)時(shí)可復(fù)述對(duì)方的話(huà)語(yǔ)
3. 有效利用肢體語(yǔ)言
第七章 如何處理客戶(hù)的異議
一、識(shí)別客戶(hù)異議的真假
1. 真異議
2. 假異議
3. 隱藏的異議
4. 常見(jiàn)客戶(hù)異議范例
案例：政策不靈活
二、異議的主要種類(lèi)
1. 價(jià)格異議
2. 拖延異議
3. 懷疑異議
4. 冷漠型異議
三、處理異議的6種核心策略
1. 直截了當(dāng)策略
2. 感同身受策略
3. 因勢(shì)利導(dǎo)策略
4. 捷足先登策略
5. 忽略策略
6. 補(bǔ)償策略
練習(xí)：根據(jù)要求用策略來(lái)處理客戶(hù)異議
培訓(xùn)講師：張芯譯（Helen）銷(xiāo)售影響力系列課程創(chuàng)始人
·榮獲：國(guó)際咨詢(xún)師、國(guó)際業(yè)績(jī)提升認(rèn)證
·國(guó)際ITIL認(rèn)證、高級(jí)培訓(xùn)師
·高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師
·西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證
·日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
·曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理
·美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶(hù)經(jīng)理
·美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
·西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理
·廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
【報(bào)名咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
