【培訓(xùn)安排】2025年9月19-20日 深圳
【參課對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等。
【課程價格】8800元/人、36000元/家企業(yè)（每家企業(yè)6人，該超值價不與其他優(yōu)惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務(wù)。
【免費復(fù)訓(xùn)】一年內(nèi)同主題公開課“免費復(fù)訓(xùn)”！
【課程背景】
TO B類企業(yè)在面對銷售機(jī)會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣啥”的狀態(tài)；
客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上；
沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。
【課程收益】
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點；
學(xué)會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
【課程綱要】
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售方法
標(biāo)桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
標(biāo)桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
•痛苦鏈建立和分析
•九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想
•TCO分析工具
梳理標(biāo)桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
•線索引導(dǎo)階段
•活躍機(jī)會階段
•標(biāo)書引導(dǎo)階段
解決方案銷售的關(guān)鍵活動，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點
以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構(gòu)想與價值主張
通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關(guān)系的定義及特點
客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點？
第五部分：普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃檢查表
第六部分：組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系的常見問題
第七部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規(guī)
【授課專家】于老師
工作經(jīng)驗：華為13年工作經(jīng)驗，其中10年一線市場經(jīng)驗；作為華為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰(zhàn)專家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運營商項目總負(fù)責(zé)人。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團(tuán)隊，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經(jīng)驗：洲明集團(tuán)（300232）、浪潮集團(tuán)（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、佳都科技（600728）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰集團(tuán)、泰凱英、長通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流等。
【客戶評價】
經(jīng)過老師的銷售項目管理與運作輔導(dǎo)，使我們團(tuán)隊增加信心，一是發(fā)現(xiàn)大量潛在的線索、機(jī)會點，訂單增長10倍的目標(biāo)是完全有可能實現(xiàn)；二是打贏一場勝仗，是事前有沙盤，事中有控制，事后有復(fù)盤。
——東莞市中泰模具股份有限公司 張總
老師的理念，用銷售過程的確定性來應(yīng)對結(jié)果的不確定性，使我轉(zhuǎn)變對售前AI的看法：就客戶關(guān)系的重要性，大客戶的打法，以及戰(zhàn)略重要性，要讓AI團(tuán)隊更多地去客戶界面交流，發(fā)現(xiàn)新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 王總
我們做過10年的咨詢項目，聽過很多次培訓(xùn)，華智微光本次LTC培訓(xùn)帶給我們的內(nèi)容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。華為公司客戶關(guān)系、銷售項目運作幾方面的內(nèi)容顛覆了我們的認(rèn)知，接下來我們要和華智微光展開深度的合作，全面系統(tǒng)化地提升銷售組織能力！
——中科唯實礦山科技有限公司 高總
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聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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