培訓(xùn)安排：2023年7月11-12日廣州
培訓(xùn)對(duì)象：銷售/營銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、銷售教練、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等，建議企業(yè)組團(tuán)參加，以便形成集體共識(shí)。
培訓(xùn)費(fèi)用：4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程背景：
作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，您的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象：
·像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機(jī)
·大項(xiàng)目手忙腳亂，不知道如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目分析和策略制定
·銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進(jìn)的獲取客戶信任
·想贏得客戶的認(rèn)可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心’
同時(shí)，您是否也面臨如何困惑：
·為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，到底要為銷售團(tuán)隊(duì)做什么?
·為了提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，到底要怎么樣賦能?
·為了做好銷售預(yù)測，到底有什么好方法和抓手?
·怎樣把團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程?
課程特色：
本課程是基于世界級(jí)專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，以及華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。
授課形式：
課程通過深入的銷售場景剖析，深度的實(shí)戰(zhàn)案例思考，系統(tǒng)的方法邏輯梳理，以及科學(xué)的模型和工具解析，讓學(xué)員在充分思考和互動(dòng)中學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
課程收獲：
1.幫助銷售管理者高屋建瓴的構(gòu)建銷售管理思維和方法論：
2.幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效挖掘商機(jī)和洞察客戶的認(rèn)知/工具;
3.幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造有效商機(jī)/項(xiàng)目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程;
4.幫助銷售管理者找到提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績預(yù)算的抓手。
培訓(xùn)大綱：
開篇：績效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建
一、銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例/場景思考
二、銷售管理與績效模型構(gòu)建
三、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系解析
第一篇：以場景驅(qū)動(dòng)的商機(jī)挖掘流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效挖掘商機(jī)和洞察客戶的認(rèn)知/工具
一、分析客戶經(jīng)營邏輯，理解客戶核心價(jià)值
二、梳理核心業(yè)務(wù)流程，洞察客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)
三、還原客戶應(yīng)用場景，發(fā)現(xiàn)場景能力障礙
四、提煉場景關(guān)鍵需求，匹配客戶場景方案
五、做好場景機(jī)會(huì)評(píng)估，輸出客戶潛在商機(jī)
第二篇：以策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造結(jié)構(gòu)化大項(xiàng)目分析與策略制定流程
一、需求評(píng)估，目標(biāo)確認(rèn)
二、判斷形勢(shì)，評(píng)估商機(jī)
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價(jià)值匹配
五、應(yīng)對(duì)競爭，建立優(yōu)勢(shì)
六、配置資源，制定策略
第三篇：以信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程
一、銷售規(guī)劃，拜訪準(zhǔn)備
二、深度探詢，需求確認(rèn)
三、價(jià)值塑造，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
四、合作經(jīng)營，方案共創(chuàng)
五、獲取承諾，總結(jié)確認(rèn)
六、拜訪評(píng)估，贏得信任
第四篇：以客戶驅(qū)動(dòng)的銷售漏斗構(gòu)建
本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)通過結(jié)構(gòu)化最佳實(shí)踐萃取構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特方法論
一、定義銷售類型
二、定義典型階段
三、描述階段任務(wù)
四、描述典型行為
五、定義升遷標(biāo)準(zhǔn)
六、定義贏單周期
培訓(xùn)講師：柯亮，原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人兼鐵三角組長、銷售管理體系建設(shè)專家
原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人兼政府關(guān)系代表， 歷任華為中國區(qū)政府關(guān)系代表、區(qū)域負(fù)責(zé)人兼鐵三角組長。先后負(fù)責(zé)華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理工作，并帶領(lǐng)區(qū)域108人的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績31%的年增長。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力：擁有超過7000人的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，超過600人的個(gè)案咨詢與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（5000+小時(shí)）。
授課特點(diǎn)：邏輯清晰、思維敏銳；授課內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性及系統(tǒng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例多，應(yīng)用性強(qiáng)。親和力強(qiáng)有幽默感，擅于運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)激發(fā)學(xué)員，提升學(xué)員的參與性與互動(dòng)性，讓學(xué)員快速掌握教學(xué)內(nèi)容，并成功運(yùn)用于工作中。
主講課程：《向華為學(xué)習(xí)銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系建設(shè)》。
服務(wù)客戶：華為、南方電網(wǎng)、中國移動(dòng)、中國煙草、國泰君安證券、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條等。
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