［培訓安排］2026年6月26日-27日 深圳
［參課對象］企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、以及其他中高層管理者等（本課程不適合銷售經驗不足3年的一線銷售人員）。
［課程價格］8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。
［課程背景］
當前企業在市場營銷過程中所面臨的挑戰：
市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；
錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；
獲知機會晚，項目成功率低，多數情況靠拼價格；
缺乏E2E管理機制：在項目某個環節突然掉鏈子，使機會被搶走；
項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；
無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協同，無法形成合力。
缺乏遠見，只為短期目標努力，成長性及面向未來的沒人投入。
交付無法按時保質地完成，導致無法完成回款。
［課程收益］
1、對營銷體系建設有一個框架化的理解，對照企業當前所處的不同階段和商業模式，搞清楚在營銷體系上先干什么后干什么。
2、針對企業現狀，匹配對比標桿公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應的打法。
3、了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合。
4、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系。
5、了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業務流。
［課程綱要］
第一部分：概述
標桿公司銷售領域的發展歷程以及當時所面對的市場環境——所有的營銷體系的建設一定都是對準企業的問題的
標桿公司銷售體系的改變以及其改變原因——是頭疼醫頭還是腳疼醫頭？改變何以發生，如何最大化利用當前的土壤，最小化地有效變革營銷體系
第二部分：標桿公司的銷售管理體系
標桿公司整體管理體系架構——“學我者生，像我者死”，不是看現在華為有什么，而是建立一個圖譜之后，看我下一步需要什么
研討：我的企業當前面臨的營銷挑戰是什么，哪些問題要優先解決，哪些問題可以放一放
第三部分：標桿公司的銷售組織
銷售組織詳細結構與分析——作戰部對如何形成戰斗力，如何兼顧“業務陣型”和人性與權力
鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法——什么樣的企業需要所謂鐵三角，什么樣的企業本質上不需要鐵三角
研討：我的企業，銷售組織應該建成什么樣，“以現在的土壤能否種出我想要的那棵樹？”
第四部分：標桿公司的銷售流程
還原整體銷售的業務流——不要迷信銷售流程，銷售流程什么情況下必須要建，什么情況下不需要執著于流程的顯性化
LTC流程在銷售業務流中的地位和作用及其介紹與分析——搞清楚流程的作用，打破對流程的迷思
研討：我的企業，需要一個什么樣的流程，我現在的“流程”，有哪些必須變，有哪些沒必要變
第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地
企業在什么階段開始需要考慮正式開展洞察？如何從0開始建設企業的洞察能力
第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關系
客戶關系如何管理
客戶關系怎么做
把客戶關系管理流程化落地
第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理
線索管理各要點詳析
線索管理階段的運作與管理方法
第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機會點管理
機會點管理各要點詳析
機會點管理階段的運作與管理方法
任務管理、計劃管理、策劃、執行與監控
第九部分：梳理、總結與思考
課程內容回顧&知識收割
研討&演練：我的營銷體系要如何建設？
［講師介紹］于喜海老師
專業領域：
戰略規劃與洞察、企業業務流程梳理、IPD、LTC流程建設、營銷與產品管理。
主要工作經驗：
13年華為工作經驗。作為產品線負責人，所負責的網絡產品幫助華為首次突破歐洲市場并實現復制；
作為產品線負責人，帶領波分產品線實現墨西哥電信市場占有率全球第一。
歷任企業BG電力行業產品線負責人、墨西哥波分產品線負責人、英國BT解決方案負責人、波分產品版本經理、研發經理等職。
研發→產品→解決方案銷售三重背景，懂產品開發原理、懂客戶需求，既能站在宏觀視角發現問題，又能深入細節找到根因。
深度參與多家企業業務流程梳理，陪伴3家企業完成業績倍增，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業一把手好評。
客戶經驗：洲明集團（300232）、創世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創微納（688002）、中聯重科（000157）、農業銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創新源（300731）、成飛集團（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發展、中泰股份、泰凱英、長通集團、西頓工業、山海家居、聯創杰、優艾智合、聯宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯、君潤人力、金合聯、耐迪化工等。
客戶評價：
于老師的課程內容好貨滿滿，非常符合企業發展的需要，我們公司已經在做很多的落地實踐工作，在變革中會有陣痛會有阻力，大家要堅持，當動作變為一種習慣，就內化為了一種能力，實現了個人和組織的成長。
——科大訊飛 流程專家 趙總
老師的理念，用過程的確定性來應對結果的不確定性，使我轉變對售前AI的看法：就客戶關系的重要性，大客戶的打法，以及戰略重要性，要讓AI團隊更多地去客戶界面交流，發現新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 大區經理 王總
我們做過10年的咨詢項目，聽過很多次培訓，于老師這次的培訓帶給我們的內容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。標桿企業的公司的內容顛覆了我們的認知，接下來我們要和老師展開深度的合作，全面系統化地提升組織能力！
——中科唯實礦山科技有限公司 總經理 高總
老師講的很多問題都是我們現在面臨的痛點，課程打開了我們團隊的認知，受益良多，思想轉變可能需要一定的時間，望可以將學習到的核心理念更快地轉化為行動，真正落地！感謝于老師的精彩分享！
——廣州百孚潤化工有限公司 總經理 陳總
經過三天兩夜的輔導，使我們團隊增加信心，一是發現大量潛在的線索、機會點，訂單增長10倍的目標是完全有可能實現；二是打贏一場勝仗，是事前有沙盤，事中有控制，事后有復盤。
——東莞市中泰模具股份有限公司 大區經理 張總
于老師的課程確實很有幫助，改善了以往薄弱的預測能力，根據公司的實際規模、體量、簽單周期做了明確的預測導向。同時明確了對銷售人員的管理，需要清楚客戶的購買空間、客戶狀態，有針對性地做不同層級的客戶關系，以往這部分的要求比較零碎，缺乏系統化。
——深圳明銳理想科技有限公司 VP 張總
我們認為于老師的培訓是我見過最有狼性的企業培訓課程，能夠一針見血地引起我們的思考。感謝來自各位同學企業家的分享！
——深圳市瑞凡微電子科技有限公司 事業部總經理 江總
課程的邏輯非常不錯的，找出整個鏈條上的相關項，再把核心的矛盾找出來，解決他，每個環節解決一點，通過積分的邏輯就可以實現整個鏈條的大幅度提升，從而實現業績的倍增。
——深圳碩日新能源科技有限公司 總經理 陳總
于老師是位優秀的咨詢專家，結合標桿企業從業體會，提煉出企業營銷管理方面的思維精髓，針對與會企業各自現狀進行深度剖析，將標桿企業思維與各不同行業的游戲規則進行深度碰撞，產生了諸多管理方面的思維火花，從而成為與會不同行業企業可以借鑒的寶典，受益匪淺！
——深圳市美好創億醫療科技股份有限公司 市場總監 謝總
感謝老師兩天下來的指導！會議結束我們就安排了高層會議的碰撞，根據于老師分享的，我們內部是做了下一步動作的，現在初步是明確了3年左右的商業、業務方向，但還需要往下分解，讓業務進行中長期規劃、年度規劃，另外還需要進行市場細分賽道的劃分，做好市場論證。
——純鈞新材料（深圳）有限公司組織變革負責人 藍總
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