能不能敲開客戶的門是銷售的基本功，但就是這一道坎，難倒了多少銷售。
場(chǎng)景一：電話銷售
一個(gè)大公司的老總給我講，某培訓(xùn)公司女銷售日夜不斷的打他的電話，發(fā)短信，邀約他去參加一個(gè)線下的公開課，他簡(jiǎn)直到了討厭和憤怒的地步，但是后來(lái)，這個(gè)女銷售的一個(gè)舉動(dòng)讓他不得不答應(yīng)了。
這個(gè)女銷售用了什么絕招呢？
女銷售從朋友那里知道了老總的微信號(hào)，借著朋友的手機(jī)，翻看老總的朋友圈，發(fā)現(xiàn)老總喜歡每周發(fā)兩次《權(quán)哥有感》，權(quán)哥是老總的自稱，因?yàn)槊种杏幸粋�(gè)“權(quán)”字。每次的《權(quán)哥有感》都是對(duì)仗工整的兩句話。于是這位女銷售把兩年的《權(quán)哥有感》都摘抄下來(lái)，有的還配上了圖片，裝訂成厚厚的一本書《權(quán)哥語(yǔ)錄》，拿著這本書，女銷售直接到公司前臺(tái)，成功見到了企業(yè)老總權(quán)哥。
西安一家賣布草的女銷售也給我講了她成功約見連鎖酒店董事長(zhǎng)的故事。
布草主要是服務(wù)于連鎖快捷酒店的，如果直接與酒店的經(jīng)理聯(lián)系，經(jīng)理一般沒(méi)有決策權(quán)或者索要好處，成交率很低。只有見到連鎖酒店的真正幕后老板才有勝算。幕后老板的電話容易找到，但是見面還是很難的。
女銷售想到了一個(gè)辦法。
她直接到這家酒店的某地鐵口旗艦店去住一晚，然后第二天一大早，就給幕后老板打電話“郭董事長(zhǎng)，我昨晚在你的某某分店住了一晚上，覺(jué)得很不錯(cuò)，干凈，整潔，房間的家具很有品味，果然名不虛傳。但是，我發(fā)現(xiàn)酒店的布草用品還是有很大改進(jìn)空間的，比如擦手的小毛巾容易掉毛，如果您有興趣，給我5分鐘，我當(dāng)面給你提6個(gè)小的改進(jìn)建議，保證你的這家店每晚的收費(fèi)可以提高20元，**酒店就是聽取了我的建議，現(xiàn)在酒店單價(jià)提高了，客戶回頭率也很高，我就在您辦公樓下…”
這兩個(gè)案例，總結(jié)一個(gè)模型，約見大人物，一定要從兩個(gè)方面來(lái)做努力：
一個(gè)是個(gè)人層面，一個(gè)是公司層面。
個(gè)人層面，你已經(jīng)為我付出了，你消費(fèi)了我的產(chǎn)品，你看了我的文章，聽了我的直播，買了我的書，是我的粉絲。
公司層面，我們公司的產(chǎn)品是對(duì)你有直接價(jià)值的，不用自己夸自己說(shuō)，可以用客戶熟知的參照對(duì)象的口吻來(lái)說(shuō)。
做toC電話銷售的，如果你邀約有問(wèn)題，可以參照這個(gè)模型，回去好好琢磨一下。
場(chǎng)景二：電梯匯報(bào)
在一個(gè)公開場(chǎng)合遇見了你的目標(biāo)客戶，還是一個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)，如何在30秒的時(shí)間內(nèi)，迅速讓大領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你感興趣，這就是著名的30秒電梯匯報(bào)了，華為曾經(jīng)還針對(duì)電梯30秒?yún)R報(bào)搞過(guò)大比武，我曾經(jīng)在我的課堂演練過(guò)很多次，極少極少的人能在30秒內(nèi)把自己推介出去。
我這里給大家總結(jié)一個(gè)30秒電梯匯報(bào)的模型，感興趣的可以參照打磨一套自己的電梯話術(shù)出來(lái)。
第一個(gè)5秒，打破戒備，想盡一切辦法打破領(lǐng)導(dǎo)戒備，前一個(gè)場(chǎng)景中的很多“個(gè)人方面”的方法可以拿來(lái)再用。如果你公司的老總是業(yè)內(nèi)知名人士，你甚至可以直接說(shuō)我是老總派來(lái)的。
第二個(gè)10秒，直擊痛點(diǎn)。把自己能給客戶帶來(lái)的直接價(jià)值說(shuō)出來(lái)，可以分為兩部分，一是我們直接給您公司帶來(lái)的好處。另一個(gè)是行業(yè)用戶見證，應(yīng)該是行業(yè)知名、比領(lǐng)導(dǎo)所在公司牛的客戶。
第三個(gè)10秒，迅速收網(wǎng)。直接提出要求，讓老總帶你到他辦公室去詳細(xì)介紹，或者指定一個(gè)副總與你對(duì)接，或者直接在公司前臺(tái)等他開完會(huì)，反正一定讓領(lǐng)導(dǎo)給個(gè)機(jī)會(huì)。
以上三個(gè)環(huán)節(jié)中，預(yù)留5秒與客戶PK的時(shí)間。電梯30秒要反復(fù)練，練得滾瓜爛熟。
還有托人轉(zhuǎn)介紹的場(chǎng)景，有機(jī)會(huì)再給大家分享。
但是，有一點(diǎn)我想說(shuō)的是，現(xiàn)在大家微信溝通多了，我發(fā)現(xiàn)幾個(gè)非常讓領(lǐng)導(dǎo)討厭的溝通方法，大家一定要注意
1）直接上來(lái)就是語(yǔ)音
2）上來(lái)什么都不說(shuō)，發(fā)一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)好”，或者問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)在哪里忙”，也沒(méi)有下文
今天針對(duì)兩個(gè)場(chǎng)景拋磚引玉。種種種種，總之一點(diǎn)，銷售不是瞎拼蠻力就能干好的。干了幾十年，如果不總結(jié)，只是低水平重復(fù)了幾十年，別人不理你了，你還不知道自己錯(cuò)在哪里，下次給大家聊聊如何送手禮吧。
作者：邱鴻賓；來(lái)源：營(yíng)銷作戰(zhàn)室
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