為什么我們特別需要提高談判能力呢？因為談判是賺錢最快的方式。
為什么這么說，因為我們在商務談判中，每爭取回來的一個條件都是顯而易見的企業(yè)收益，在短短幾分鐘內(nèi)，就可能決定著我們是掙回還是失去多少利潤。
所以談判是我們每個人都需要掌握的核心能力，尤其對于銷售人員及企業(yè)高管來說更為重要。
那么談判有沒有一些可以去遵循或是提升的方式方法呢，接下來要分享的談判五步法則是一個很值得參考的框架。
※ 準備：談判的心態(tài)
在談判前，最應該首要準備好的就是我們的心態(tài)，好的心態(tài)能夠幫助我們更好地發(fā)揮，幫我們奠定一開局的基礎。
好的心態(tài)就是需要我們放輕松，能夠坦然地去面對，同時保持自信，做好自己，因為試想，我們用一種很局促很沒有底氣的狀態(tài)去跟對手溝通，那對方是不是會覺得自己處于更有利的地位，從而采取更強硬的態(tài)度，或是提出更苛刻的條件呢？
所以我們沒有一種很自信很從容的狀態(tài)，就會很容易受到客戶帶給我們更大的壓力，我們就會很被客戶牽著鼻子走，導致很被動。
當然，一個好的心態(tài)或者說自信的狀態(tài)，也很大程度上來源于我們的準備，越有把握，自然也會更從容。如何進行準備和計劃呢，就要開啟我們的談判五步驟。
※ 第一步：明確目的
我們要做一件事情之前，最先肯定是要明確我們需要達成什么目的。尤其在商務談判中，是不是就是把合同簽下來，把項目拿下來就是我們的目的呢？
答案當然是“不是”。我們需要看我們到底是想要取得利潤，還是說希望進入客戶的供應商名單，還是說屏蔽我的競爭對手，搶占市場份額等等……
不同的目的就決定著我們將采取不同的策略，才能以終為始，圍繞我們的核心目的進行計劃，在談判過程中才能清晰地知道我們可以犧牲哪些部分，來爭取哪些內(nèi)容。
所以明確目的，就是幫助我們明確這次談判的主線，而不是什么都想要爭取，或者是什么都可以向談判對手妥協(xié)，毫無章法，沒有底線。
※ 第二步：制定目標
目標和目的有什么不同？其實目標就是目的的分解和具體化。
既然是目標，那么就需要遵循smart原則，也就是目標要具體、可衡量、可達到、具有相關性，有時間期限。打個比方，我第一步已經(jīng)明確了我的目的就是要利潤，那么拆解下來，我們的目標就是：我要給客戶多少的價格，折扣方式和條件是什么，產(chǎn)品服務提供哪些，條款違約金怎么規(guī)定等等。
在制定目標時，一定要從這三個方面考慮：
首先，最佳替代方案是什么；
其次，可達成的協(xié)議的空間在哪里；
第三，競爭底線到底在什么位置。
在談判時，我們就需要注意從這三個方面去收集客戶、競爭對手以及我們自己的信息，來制定我們的目標。
首先第一個，分析最佳的替代方案是什么，也就是要思考交易失敗后，客戶會如何選擇，而我們的首選做法又會是什么？
第二個也是相對比較值得注意的就是“可達成協(xié)議的空間”。
如何理解這個可達成協(xié)議的空間呢，其實就是我們從自己的立場考慮，會有一些不可能同意的底線，但也有些可以妥協(xié)的空間，同樣地，客戶也有不可能接受的底線以及可以妥協(xié)的空間，而二者能夠妥協(xié)的空間的交集就是我們和客戶可達成協(xié)議的空間。
其實客戶和我們在談判中都有一些可讓步的空間，我們要做的就是找到這個可讓步的空間，并且把盡可能把紅色的區(qū)域也就是“可能同意”的區(qū)域擴大。
曾經(jīng)第一批設備進入歐洲的時候，由于歐洲很多社區(qū)的房子都很老，但是當時很多基站設備都非常重，而這些房子難以承受過重的設備，因此客戶對運營商提出的訴求就是設備輕量化。
但是又由于當時技術限制的原因，設備是很難短時間內(nèi)變得很輕，而且當時還面臨著眾多競爭對手的封鎖，該怎么樣把項目拿下來，的確成為了一個很讓人頭疼的問題。
后來經(jīng)過研究討論，就與一家客戶進行了談判，來看有沒有可能把設備分成兩部分，一部分放地面，一部分放房頂。最終經(jīng)過不斷協(xié)商，終于和客戶達成了合作。
在這個案例中，其實就是對可達成協(xié)議的空間做了擴大，對客戶來說，既然要求房頂?shù)脑O備要輕，那是不是可以接受將設備拆成兩部分進行安裝，而對我們自己來說，為了達成合作，那是不是可以接受做一些定制化，付出一定研發(fā)的費用，將設備進行拆分安裝。如果按原來的要求，要么大幅降價去爭取，或者寄希望于技術進步就很難談成這個項目。
在分析可達成協(xié)議的空間時，我們首先要分析清楚客戶哪些地方能同意，我們哪些地方能做到，哪些做不到。而且將一個大的訴求進行拆解以后，我們其實也可以發(fā)現(xiàn)這背后還暗藏著許多可以做文章的空間。
第三，就是底線，了解客戶接受的底線在哪里才能更好地拋出我們的條件；了解競爭對手的底線，才能更好采取我們的策略；了解我們能接受的底線在哪，才不會因為沒有底就被客戶牽著鼻子走。
※ 第三步：行動計劃
在制定行動計劃時，也有相應的步驟，首先第一步，就是識別談判點。
也就是把我們可能會和客戶之間存在的分歧點、差異點列出來。像在上篇中所提的案例中講到的，我們的設備太重，而客戶要求減輕，這就是一個很核心的談判點，除此之外，還有價格、技術服務、驗收方式、合作模式等等，都會是我們的談判點。
列好所有談判點以后，第二步就是制定談判點解決方案。
把我們所識別出來的談判點，寫成清單，進行優(yōu)先級的排序，因為我們不可能指望所有的談判點都一次解決完。
然后根據(jù)排序下來的談判點，梳理我們的解決方案，來看我們到底先談哪個，后談哪個，哪些可以接受，哪些不可以接受，哪些是需求，哪些是風險；并且誰來負責哪個角色，誰唱紅臉，唱白臉，思考我們哪一個談判點可以讓出去，讓出去時候要換取對方哪一點的組合等等。
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比如在不同的談判點可以看看對方的參與人是誰，我們能采取哪些方式，像如果談價格，就最好能拉上對方的技術人員一起談會相對好推進一些。還有比如說對于談判點的順序，一般情況下可以技術優(yōu)先談，上來就聊價格容易談崩……總之，在談判的時候一定要做好我們的策略以后，再去談判。
談判中還有很多不同的策略組合，這第三步就是方案組合。在眾多策略中，有這10個方法可以借鑒，分別是以小換大，客戶期望管理，讓步，利用力量，化整為零、化零為整，限制法，例外，留白，堅持，細咬，虛晃一槍。
像其中以小換大，簡單理解就是用低價值從客戶那里獲得高價值。在合作中，我們最怕那種給了客戶高成本的東西，結(jié)果客戶的感受是低價值的。所以找到客戶關注的點，然后看我們能給客戶提供什么貨物或者服務來換取客戶高價值的感受，盡可能以小換大。
化整為零就是把一個東西拆開來談。我們知道印度人是非常會談判的，曾經(jīng)我們就遇到一個案例，和印度人談合作，對方先利用我們銷售急切的心情，要了2%的折扣。讓了2%以后，對方說我們希望你們公司再出個領導，和我們的領導再談一下，做最后合同的確認，結(jié)果對方采購總監(jiān)來了，要求再讓2%，我們只能又答應了。結(jié)果對方又說請副總裁出來，讓我們地區(qū)部領導再出面談最后一輪，然后要求降5%。就這樣逐級逐級跟我們談判，最終談了幾輪下來，折扣已經(jīng)讓了15%，后來我們的客戶經(jīng)理邀請了他們的銷售去講說，前面的談判作廢，重新來談，才打消對方化整為零的辦法。我們可以看到對方其實就很好地運用了化整為零的策略，在實際運用中我們當然也還可以換另一個角度，化零為整地去談。
還有讓步，也是我們會經(jīng)常遇到的客戶找我們談降價。在這里也有三個原則需要遵循：
第一個，收斂原則。也就是降價要逐漸收斂，不能讓對方覺得每談一輪都能獲得更好的東西，就會導致越談越多，越談越復雜。
第二個，邀功原則。也就是其實每輪客戶出現(xiàn)的人員職級會越來越高，我們更希望把較多的讓價金額給到職級低的人，讓對方可以在內(nèi)部呈現(xiàn)“我已經(jīng)盡了最大的努力拿到了最多”的狀態(tài)，讓前面的人有成就感。
第三個，賣面子原則。也就是最后大領導出席，能不能讓？答案是讓一點。這也就和第二個原則結(jié)合起來了，我們既要給領導一個面子，但同時如果我們讓很多，大領導一定會覺得前面是失敗的談判，就會讓我們整個進程又復雜了起來。
堅持，就是跟客戶表明哪些是堅持不讓步的，比如合同里的所規(guī)定的賠償必須有上限，這個我們堅持不讓步。總之我們有哪些紅線底線，堅持的事情，都要盡早讓客戶知道。
再有虛晃一槍，就是把實際上對我們無關緊要的問題，假裝成對我們來說是相當重要的問題，這樣就可以在后續(xù)用不太重要的問題，去換取對方在我們實際很關注的問題上的讓步。比如交貨期，可能對很多客戶重要，但對我們不一定重要，那我們是不是就可以加以利用呢。
方案策略有很多，都可以被我們靈活組合運用到我們的談判中。做好方案組合以后，就進入了第四步，準備議程。
就是我們要開始考慮時間、地點、環(huán)境，談判要以一個什么樣的順序，到底是先易后難，還是先難后易，我們的進度該怎么把控等等。
第五步，就是戰(zhàn)術設計。談判組的成員由誰構(gòu)成，誰負責什么部分，誰紅臉誰白臉，當然一般最好由銷售來做白臉，不要跟客戶搞得很僵，由技術人員做紅臉，這樣說出的一些話會讓客戶更好接受一些。還有很重要的一點，就是要進行談判前的模擬，把風險點識別清楚，有可能發(fā)生的情況模擬一遍，想好我們會做哪些反應。
※ 第四步：應對極端情況
在談判中，我們還有可能會遇到一些極端的情況，而往往這些情況處理起來的確也很棘手。
比如說，客戶要求我們更換談判人，不然不跟我們談。那么這時就可以看是不是能跟客戶談，也要去換走客戶談判隊伍里較強硬的人員，來作為交換。而且有時候引入新的人也有可能會是改善僵局的一個好方法。如果我們實在不想換，就找個理由，減少那個人發(fā)言的頻率，緩和強硬氣氛。
還有經(jīng)常會遇到的一種情況，對方說“今天是最后一天”。這時候一定不要慌，保持冷靜，要意識到這是客戶在給我們施加時間壓力，我們要做的就是摸清底線在哪里，思考我們還有哪些優(yōu)勢，還有哪些策略可以進行調(diào)整。
談判中還會經(jīng)常陷入一些僵局。我們還有一些小技巧就是可以在會議室準備一些茶水點心，這個時候就可以暫停適當休息下，緩和剛剛緊張的氣氛，而這時在休息走動中，大家稍放松的狀態(tài)下做一些交流，可能有時會達到意想不到的效果。
※ 第五步：實施計劃
當所有的準備以及計劃都充分了以后，就是開始實施計劃了。
實施計劃時要注意，內(nèi)部要溝通，內(nèi)部保持一致，自己人員要達成共識。對于外部要積極互動，摸清對方的人員及各種信息。在進程中，根據(jù)我們的目標，把握好主線，靈活運用不同的策略，適時調(diào)整，來盡可能地達成我們的最終目的。
來源：佳講talks；作者：小石頭
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