“我笑著面對(duì)他：我的錢在你的口袋里。”——喬·吉拉德
35歲的嚴(yán)重口吃的喬帶著嚴(yán)重氣喘病，坐在公交車上，腦子一片空白：家里什么都沒有了，我要怎么養(yǎng)活我的妻子和孩子。
公交車總站到了，大家紛紛下車，喬也跟著下車，他不知道自己該往哪里走。
此時(shí)，面前有一家很大的汽車銷售公司，他踏過厚厚的雪地，走進(jìn)去，要求見經(jīng)理，他想在這里賣車。
一開始，經(jīng)理拒絕了。
經(jīng)理問他：“你賣過車嗎？”
喬回答：“沒有，但是我賣過房子。”
當(dāng)時(shí)正處美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，加上正值隆冬，店里幾乎沒有生意，除此之外，店里還要8個(gè)銷售人員要養(yǎng)。經(jīng)理一聽連賣車經(jīng)驗(yàn)都沒有，非常直接地拒絕了。
喬接著說道：“只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來的客戶流失。兩個(gè)月內(nèi)，我一定能成為這里最棒的推銷員。”
經(jīng)理說：“你瘋了。”
喬卻卻說：“不，我餓了。”
經(jīng)理最終答應(yīng)了喬的請(qǐng)求，得到工作后的喬像他說的那樣，沒有漏過一個(gè)跨進(jìn)門的客戶。
所有跨進(jìn)門的客戶在喬的眼里，都是向他走來的食物，家里的老婆孩子都在挨餓，我怎么能輕易放過任何食物。
當(dāng)天，喬就賣出了第一輛車。
三年之后，喬以一年銷售1425輛車的成績(jī)，打破汽車銷售吉尼斯世界紀(jì)錄。
連續(xù)12年被吉尼斯世界記錄大全評(píng)為世界零售第一。
連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，這個(gè)記錄至今也沒人打破。
他因此獲得“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)。
喬的成功讓無數(shù)人猜想，到底是什么讓他成為世界最偉大的推銷員？
卓越來自苦難
喬·吉拉德毫無背景可言，在美國(guó)貧民窟的底特律出生，出生不到一年，華爾街股市大崩盤，全球經(jīng)濟(jì)受到波及，當(dāng)時(shí)美國(guó)失業(yè)率甚至瘋狂飆升到25%。
父輩們?yōu)榱松顠暝瑔桃参茨苄颐猓?歲開始給人擦鞋、送報(bào)、賺錢補(bǔ)貼家用。16歲離開學(xué)習(xí)當(dāng)鍋爐工，并因此染上嚴(yán)重氣喘病。
后來轉(zhuǎn)行當(dāng)了建筑師，蓋了13年房子，35歲，最終賠得一無所有，把房子都賠進(jìn)去了，一家人被銀行趕出來，車也被沒收。
正是走人生上坡路的年齡，喬·吉拉德的人生卻滑到了谷底：“在我人生的前三十五個(gè)年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！”
但也就是在這個(gè)谷底，這個(gè)35歲的失敗者帶著嚴(yán)重的口吃，走進(jìn)文章開頭寫到的汽車經(jīng)銷店，成了一名銷售，改寫了命運(yùn)，創(chuàng)造了歷史。
很多時(shí)候不得不承認(rèn)，壓力就是最好的動(dòng)力。正是絕境的壓迫，讓人樹立起了超乎常人的決心。
銷冠秘訣
所有的成功都有跡可循，喬·吉拉德的銷售秘訣更是寫成好幾本書，全球暢銷。到了后來，他本人的主要工作，就是四處演講，傳授自己的成功經(jīng)驗(yàn)。
所有的成功經(jīng)驗(yàn)中，最知名的要數(shù)250定律。
250定律：你趕走一個(gè)客戶，就等于多趕走250個(gè)人
喬·吉拉德剛做汽車推銷時(shí)，一次在朋友母親的哀悼會(huì)上對(duì)分發(fā)給大家的卡片感興趣，便問分發(fā)卡片的主教：“你怎么知道要印多少?gòu)埧ㄆ俊?BR>
教主回答他，憑經(jīng)驗(yàn)，平均每次來這里參加祭奠的人數(shù)大約在250人。
之后又在婚禮上向禮堂工作人員打聽，每次婚禮平均多少人參加，答案依舊是250人。
250人還只是一個(gè)平均數(shù)，有的人甚至是會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過250人。這意味著，一個(gè)顧客往往與250個(gè)人有聯(lián)系。
當(dāng)你得罪一個(gè)客戶時(shí)，你的負(fù)面評(píng)價(jià)可能在250個(gè)人心里留下印象，而這250個(gè)人每個(gè)人又有250個(gè)朋友，這么推算下去，你實(shí)際上造成的負(fù)面影響絕對(duì)超過你的預(yù)期。
因此，不要輕易得罪任何一個(gè)客人。
每天多花點(diǎn)時(shí)間了解顧客
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成效的希望也會(huì)增加。想要做到這一點(diǎn)，就要盡量讓客戶相信你喜歡他，關(guān)心他。
如何做到？必須了解顧客，搜集客戶的資料。這些資料能幫助你接近客戶，有效地和他們討論問題，知道他們對(duì)什么話題感興趣.....只要你讓客戶心情舒暢了，他們就不會(huì)讓你太失望。
成功就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)
成功很少是一蹴而就，而是經(jīng)年累月的積累。
也許只是你每天比別人早起了一點(diǎn)，多學(xué)了一點(diǎn)東西，多做了一點(diǎn)，就是這些一點(diǎn)點(diǎn)積累起來，讓你的專業(yè)知識(shí)和別人形成了差距。
業(yè)績(jī)的領(lǐng)先并不是因此你比別人多花了二倍、三倍，甚至是更多的時(shí)間，而是每天多花一個(gè)鐘頭而已。
喬吉拉德指出：“成功的秘訣就是多做一點(diǎn)，永遠(yuǎn)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)。當(dāng)別人停止工作的時(shí)候，你再多打一個(gè)電話給你的顧客；當(dāng)遭到拒絕無法堅(jiān)持的時(shí)候，再堅(jiān)持拔打一次。”
普通推銷員和頂尖推銷員的差別
有人拿推銷員和醫(yī)生作過對(duì)比，同樣都是需求，為什么人生病了會(huì)主動(dòng)去找醫(yī)生，而有時(shí)候有了其他需求卻不會(huì)主動(dòng)去找推銷員呢？
推銷員，通常是沒等客戶提問就開始滔滔不絕地向客戶各種介紹，等第二步聽取客戶意見時(shí)，如果遭遇客戶覺得價(jià)錢太高等，又會(huì)滔滔不絕試圖說服客戶，導(dǎo)致客戶有脫不開身的感覺。給客戶造成太大壓力。
再來看看醫(yī)生，醫(yī)生首先會(huì)問哪里不舒服，讓患者自己逐一道出哪里不舒服，是什么感覺。第二步，醫(yī)生利用進(jìn)行專業(yè)檢查和判斷，如有需要，還會(huì)請(qǐng)病人去做各種化驗(yàn)，病人都會(huì)十分聽從。最后醫(yī)生給病人開藥，病人取藥之后還會(huì)按醫(yī)囑按時(shí)服藥。
區(qū)別在哪？
醫(yī)生首先會(huì)聆聽病人問題所在，而推銷員則忽略了這一點(diǎn)，一見到客戶就開始介紹自己的產(chǎn)品。
醫(yī)生第二道程序是檢查判斷，而推銷員在第二道程序才開始聆聽客戶的反饋，這就少了分析、判斷的環(huán)節(jié)，結(jié)果給人以強(qiáng)推的感覺。醫(yī)生第三道程序是對(duì)癥下藥，而推銷員是再次推銷產(chǎn)品。
想要當(dāng)一個(gè)好的推銷員，你要告訴自己：“我是一個(gè)專業(yè)的推銷員，應(yīng)該具備一位醫(yī)生的態(tài)度。”
喬·吉拉德的銷售經(jīng)驗(yàn)還有很多值得我們覺得的地方，他的成功都是靠自己不斷摸索、實(shí)踐得來的結(jié)果。
他的后半生很多時(shí)候是在演講中度過，向全球銷售傳授自己的銷售之道，將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成學(xué)習(xí)進(jìn)行傳播。
不是每名銷售都能做到喬·吉拉德的高度，但我們可以通過學(xué)習(xí)，快速提高銷售技能，向這個(gè)目標(biāo)靠近。
為此，我公司特邀路長(zhǎng)全教授為大家講授《快速提升銷售的三大方法》，幫助大家快速提升銷售技能。
路長(zhǎng)全教授是營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌運(yùn)營(yíng)專家，北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷課題組組長(zhǎng)，清華、交大等MBA特聘教授，中國(guó)500強(qiáng)中10%都得到過路長(zhǎng)全教授的指導(dǎo)。
本堂課將直擊眾多銷售人員的三大痛點(diǎn)：
1、疫情之后的我們，如何提升銷售量？
2、自我感覺良好，結(jié)局卻不盡人意？
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)繁多，銷量卻大跌眼鏡？
歡迎使用微信直接掃描以下二維碼進(jìn)入學(xué)習(xí)！如需幫助，請(qǐng)致電/微信13718601312咨詢！
您的位置：