文章來源于金錯刀，作者江源。
這個國慶假期，各大景區(qū)被擠爆了。去哪都離不開排隊，有游客表示“景點好像有1億人”，連爬長城都不累了，“因為三分鐘只要走兩步。”
這個十一，不少東北人排隊去的“景點”，居然是一個超市。
很多南方人可能沒聽過這個名字，比優(yōu)特，但在東北人的心里，卻是生活中必不可少的存在。
不僅在東北隨處可見，在黑龍江、遼寧兩省開了50多家門店。它的新店開到哈爾濱，一堆人慕名排隊，只能分流進入，堪比網(wǎng)紅打卡點。
去年的銷售額超過40億，最近還瘋狂接盤在東北的家樂福，家樂福前腳在哪里倒閉，它就默默在后面買下哪里，有人發(fā)現(xiàn)足足接盤了10多家！
其實從輩分上看，比優(yōu)特是妥妥的小弟，家樂福、都是早它幾十年的巨頭，然而到了現(xiàn)在，曾經(jīng)的小弟卻混成了東北一哥。
敢接盤家樂福，從小透明逆襲為東北最牛超市，它到底怎么干出來的？
最狂鶴崗巨頭：帶員工馬代度假、發(fā)黃金
胖東來最讓人眼紅的，是他對自己人的待遇。
比優(yōu)特也并不差，如果用一個詞形容，那就是：壕！
今年年初，老板直接帶著工作15年的老員工，去馬爾代夫度假了。
老板還大膽承諾，所有基層員工月工資上漲500元！工作滿10年的也會發(fā)黃金吊墜。
有人計算，以現(xiàn)有員工人數(shù)計算，一年漲出的工資總額將超過3600萬。
跟胖東來一樣，只要是自己人，連家屬也不會放過。
比優(yōu)特的員工，甚至連孩子高考都能享受到兩到三天的陪考假期和1000元的高考助力金。
誰也想不到，這個對自己人好到堪稱“囂張”的超市巨頭，居然還是從背負“經(jīng)濟躺平”標(biāo)簽的鶴崗走出來的。
比優(yōu)特的創(chuàng)始人孟繁中，幾十年前還是一個鶴崗煤礦工人。“一個月才開100多元工資，啥好人都耗完了”。
不甘心只當(dāng)工人，1996年，他借了兩萬多塊錢，在鶴崗開了一家百媚生化妝品店，小店不大，只有6平米。
6年后，化妝品店變成了第一家比優(yōu)特超市。
因為小店賣的都是東北人的日常剛需，他很快賺到了第一桶金，然后用賺來的錢繼續(xù)開店。
用十年的時間，在鶴崗足足開設(shè)了14家超市！除了開超市外，孟繁中還還自籌資金，直接在鶴崗市中心打造了一家占地面積8.2萬平方米的購物中心。
在很多鶴崗人的回憶里，一個比優(yōu)特，幾乎滿足了所有對大商場的想象。
當(dāng)時比優(yōu)特購物中心圖書館館長趙靜回憶，“當(dāng)時每天接待的讀者有300多人。”
這也給了孟繁中自信。他對外喊話：“鶴崗現(xiàn)在是89萬人口，比優(yōu)特十多家超市，現(xiàn)在年銷售額做到10多個億。”
對比之下，東北的人口9000多萬，900億的誘惑下，孟繁中的野心顯然不止于此，立足鶴崗，這幾年比優(yōu)特開始向周邊進軍。
2014年，比優(yōu)特離開鶴崗，開始在哈爾濱周邊開店，還是踩中了大型商場風(fēng)口，比優(yōu)特的膽子也是越來越大。
2017年，總部直接從鶴崗搬到了哈爾濱，很多員工也跟著從鶴崗搬到了哈爾濱，有的甚至舉家搬遷。
兩年之后又開到沈陽，又將總部遷至沈陽。很多員工和干部跟著公司的步伐，在哈爾濱和沈陽之間來回奔波。
更狠的是，在傳統(tǒng)超市潰敗潮里，比優(yōu)特卻成了一個異類，靠著40%的銷售額增量和21.6%的門店增量，狂飆成為“中國連鎖百強”。
比優(yōu)特的零售業(yè)態(tài)，也從一開始的鶴崗小超市，一步步拓展為家電賣場、百貨商場、便利店等綜合型的東北巨無霸。
如果不是今年頻繁接盤家樂福，這個巨無霸，還默默盤踞在東北悶聲發(fā)大財。
靠三招“減法”，干倒家樂福
名氣越來越大，很多人都慕名去比優(yōu)特探店，想看看它到底憑啥就能霸占東北。
沒想到這一去，就成了比優(yōu)特的忠實粉絲。別的不說，光看價格，堪比批發(fā)菜市場。
38塊的榴蓮千層蛋糕、4毛9一斤的土豆，連哈根達斯來這都得降價……有人感嘆，“這也太便宜了！”還有人到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，從沒有過商品擺放這么立正的超市，無論什么，都是整整齊齊疊在一起，不同品類的標(biāo)志也很明顯，要拿什么都很方便。
比優(yōu)特自己對外喊出，要做“東北人的家庭采購員”，透露出滿滿的自信。
比優(yōu)特的三個減法，讓它的確有底氣說出這句話。
1.砍品類，卻被人稱“最全超市”
其實剛開到沈陽時，比優(yōu)特也碰了一鼻子灰。
2019年，銷售額和毛利連續(xù)6個月同步下滑，很多商品慘遭賣不動。
孟繁中發(fā)現(xiàn)以后，做了一次深入反思：
“商品很多，單品多不代表商品全。就算有2萬件單品，半年賣不出去能叫商品全嗎？所有商品指有效商品。”
于是，比優(yōu)特開始大刀闊斧地改變品類，一邊淘汰滯銷產(chǎn)品，另一邊又頻繁更換新品、爆款產(chǎn)品。
百貨、電器、服裝等品類滯銷，那就削減，同時提高生鮮、食品占比。
比優(yōu)特很較真，只要是選擇的品類，就得做到讓用戶沒法挑刺兒。
比如9、10月份蓮藕新上市，想保持蓮藕的鮮脆口感，需要用水浸泡保鮮，這種操作方法，被比優(yōu)特要求在全店推廣實施。
對產(chǎn)品的細分也很變態(tài)，一盒丹東草莓，怎么包裝也有講究：大盒小盒、紙盒塑盒，價格有高有低，不同顧客按需買，單品數(shù)多了，用戶需求也滿足了。
產(chǎn)品更新?lián)Q代快，比優(yōu)特不僅扭轉(zhuǎn)了虧損，還被人稱為“最全超市”。
2.砍價格，猛攻供應(yīng)鏈
讓很多人無法拒絕的，就是比優(yōu)特一直強調(diào)的低價。
在這背后，比優(yōu)特能低價的底氣在于，“精細化運營來盈利。”
一般的外資大賣場，在東北的門店分布并不密集，沒有配送中心，要靠供應(yīng)商送貨到倉庫，顯然必須要設(shè)庫存。
而比優(yōu)特很早就重視供應(yīng)鏈，庫存都放到城市配送中心，這樣一來，就可以把超市貨架直接當(dāng)倉庫，所有商品陳列到貨架上，實現(xiàn)零庫存。
庫存壓力小了，再進一步優(yōu)化貨源價格體系，打掉地堆費和進場費成本后，還能降價4000多種商品。
另一方面，披著傳統(tǒng)超市的皮，卻有顆新零售的心。
比優(yōu)特隨處可見的是二維碼，人們不愿意去線下超市，線上也可以下單。
在比優(yōu)特，經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象：很多年輕人常吃的速食產(chǎn)品，雖然貨架少有人光顧，但卻所剩無幾，連東北的小區(qū)附近就有比優(yōu)特的送貨車。
哪怕不能出門的特殊時期，或者購物旺季，超市的補貨和賣貨也不會耽誤。類似的動作多了，比優(yōu)特就可以做到產(chǎn)品降價后，毛利反而還增長10.8%。
3.砍時間，讓消費者笑著買菜
孟繁中還發(fā)現(xiàn)了一個細節(jié)：一般的超市，在包子等便食區(qū)域，需要稱重的品種有幾十種，如果顧客想每種都買一些嘗嘗，就要排隊稱很多次，很多人會因為嫌麻煩放棄。
這種很多超市根本不在乎的細節(jié)，比優(yōu)特卻想出了解決方案：
把這些不同品種和價格的商品放在一起稱一稱，取平均價格。至于生鮮，也不必排隊稱重，可以直接拿到收銀的地方用電子秤，讓顧客、店員都輕松。
這個思路下，對員工，比優(yōu)特也提出了“10分鐘法則”。
員工只需要上班提前10分鐘，下班也是10分鐘之內(nèi)必須離開，在同樣的工作量，員工每天就能節(jié)省2-3個工時。
效率提高了，成本自然降低，省下的錢，還能給自己人發(fā)福利。
比優(yōu)特的殺手锏，并非靠復(fù)制胖東來！
如今提到超市，很多人的第一反應(yīng)都是太難了。
的確，在各種電商的沖擊下，超市巨頭也是各有各的難。產(chǎn)品定價低了，自己要血虧，定價高了，消費者又不買帳。
其實，對比其他活得好的超市巨頭，比優(yōu)特不僅沒有完全吊打，短板也是暴露無遺。
論名氣規(guī)模，比優(yōu)特比不上山姆；論服務(wù)，比優(yōu)特也比不上胖東來。
但能在東北牢牢扎根，比優(yōu)特靠的是把長板做長，干出自己的差異風(fēng)格。
比優(yōu)特很聰明，知道想要獲得人們認可，最簡單也是最難的殺手锏，就是便宜和好貨，所以提出的口號也是“比質(zhì)、比價”，所做的一切都是圍繞這個。
比如很多人稱大超市不行，是早市、電商的原因，而比優(yōu)特員工去早市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早市的價格其實并不便宜。
所以，比優(yōu)特特意在賣場上大膽喊話，“我們的商品比早市還便宜。”西蘭花等都是低于市場價20%賣。
一般的超市為了賺錢，都會把便宜貨放在貨架最不顯眼的地方，而比優(yōu)特卻必須要讓用戶看得見便宜。
在特殊時期，比優(yōu)特不但不漲價，蔬菜還按批發(fā)價銷售，還免費配送。價格打下來了，產(chǎn)品力也不弱于同行。
看到東北生鮮普遍做得弱，比優(yōu)特就從生鮮發(fā)力，專門去基地源頭采購，甚至跟當(dāng)?shù)卣献鳎a(chǎn)品都有專門的證書。
在這背后，讓用戶認可的根源在于，還是從用戶的角度出發(fā)，從實際痛點出發(fā)。
孟繁中曾說，如果經(jīng)營不好，肯定有問題，但是坐辦公室能解決問題嗎？只有到現(xiàn)場才有可能解決問題。
所以在比優(yōu)特，有個獨特的畫風(fēng)：
雙線辦公室辦公，總部為第一辦公室，第二辦公室就是門店。其中，中高層管理干部還需要去門店崗位，與一線員工定期寫出“下沉報告”。
正如比優(yōu)特的采購總監(jiān)坦言：“我們要愛上商品，只有你愛它，才能把它賣好。”
結(jié)語：
跟胖東來創(chuàng)始人于東來一樣，孟繁中本人，也是苦過來的。“凡是做買賣人經(jīng)歷的辛苦和委屈我都嘗過。”
幾十年前，孟繁中蹬著三輪車?yán)洠渖弦慌_桑塔納，賠了50多元還挨了一頓罵，這也讓他更明白“落后就要挨打”的意義。
作為鶴崗走出來的巨頭，比優(yōu)特還有三個野心：
要成為百年老店、東北地區(qū)最好的零售企業(yè)，以及東北地區(qū)零售員工收入最高的企業(yè)。
其實，從來沒有所謂的地域優(yōu)勢，也從來沒有所謂的地域限制。
只要抓住用戶實際痛點并深挖，河南能走出胖東來，鶴崗也能走出比優(yōu)特。
很多人總是想復(fù)制出胖東來，或者盼望著胖東來來自己的地區(qū)開店，但卻忘記了一點：
胖東來只有一家，但永遠會有更多因地制宜的胖東來們。
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