華為創(chuàng)立于1987年，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資本只有2萬(wàn)元。
如今的華為，早已從一個(gè)初創(chuàng)時(shí)的小作坊發(fā)展成為擁有近20萬(wàn)員工、年?duì)I業(yè)額近9000億元的全球領(lǐng)先企業(yè)。
企業(yè)要增長(zhǎng)，人才是關(guān)鍵。
任正非曾說(shuō)：“人才不是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)人才進(jìn)行管理的能力才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力�！�
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由此可見(jiàn)，對(duì)人才進(jìn)行管理，是企業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要的一部分。在華為的人才管理體系中，有一種模式不容忽視，那就是華為“鐵三角”銷售模式。華為的“鐵三角”銷售法開(kāi)始于2007年，距今已有13個(gè)年頭。
2020年，在席卷全球的新冠疫情和劇烈變化的國(guó)際形勢(shì)面前，華為依然逆勢(shì)取得了8914億元的銷售收入，同比增長(zhǎng)11.2%，“鐵三角”銷售法功不可沒(méi)。
關(guān)于“鐵三角”銷售法，任正非有一個(gè)十分經(jīng)典的點(diǎn)評(píng)：“三角，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共、聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它的目的只有一個(gè)：滿足客戶需求，成就客戶的理想。”
華為前海外市場(chǎng)副總裁、“華為奇跡”參與者，擁有17年華為工作經(jīng)驗(yàn)的范厚華老師在新書(shū)《華為鐵三角工作法》中，對(duì)華為銷售體系進(jìn)行了系統(tǒng)分析，帶我們了解華為打造銷售奇跡的底層邏輯。
什么是華為“鐵三角”銷售體系
在自然界中，最穩(wěn)固、最基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)就是三角形。
在古代兵法中，一定繞不過(guò)一個(gè)最具有攻擊性的基本陣法——鋒矢陣。顧名思義，鋒矢陣的形狀類似一枚鋒銳的箭矢，最精銳的軍隊(duì)呈三角形，被放置于隊(duì)伍前方，攻破敵方陣地缺口，牽動(dòng)中軍及后方大部隊(duì)向前突擊，所向披靡。
銷售同樣如此，銷售是需要兼?zhèn)鋫�(gè)體進(jìn)攻性和團(tuán)隊(duì)協(xié)同性的工作，沒(méi)有進(jìn)攻性便拿不下訂單。而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合，即便拿下了訂單也無(wú)法長(zhǎng)期為客戶提供讓其滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶滿意度自然無(wú)法提升，也就失去了復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的可能。
銷售是一場(chǎng)跨部門、跨領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)，絕不是某個(gè)關(guān)鍵角色的獨(dú)角戲。
華為“鐵三角”體系由三個(gè)角色組成：
第一個(gè)是客戶經(jīng)理，或者叫作銷售經(jīng)理，簡(jiǎn)稱為AR（account responsible，客戶負(fù)責(zé)人），主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)需求管理、商務(wù)談判、合同與回款。
一個(gè)真正優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，應(yīng)該將80%的時(shí)間花在客戶身上，要保持與客戶的密切接觸和聯(lián)系，甚至可以直接在客戶那里上班，時(shí)刻了解客戶的需求，而不是深居總部辦公室，給客戶打打電話就算完成任務(wù)。
在“鐵三角”銷售體系中，對(duì)客戶經(jīng)理的要求是每天都在客戶身邊出沒(méi)，時(shí)刻關(guān)注是否有新的機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)生。
第二個(gè)是方案經(jīng)理，簡(jiǎn)稱為SR（solution responsible，產(chǎn)品方案負(fù)責(zé)人），主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品需求管理、產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)與投標(biāo)、技術(shù)問(wèn)題解決。
在“鐵三角”銷售體系中，方案經(jīng)理是一個(gè)十分重要的角色，他絕不是客戶經(jīng)理的簡(jiǎn)單輔助，而是作為一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略分析者和策劃者，負(fù)責(zé)分析市場(chǎng)和客戶的方方面面，拉通各方面的資源，以求最大概率獲得項(xiàng)目成功。
第三個(gè)是交付經(jīng)理，簡(jiǎn)稱為FR（fulfill responsible，交付負(fù)責(zé)人），主要負(fù)責(zé)從訂單、制造、物流、安裝到交付驗(yàn)收的項(xiàng)目管理。
在“鐵三角”銷售體系中，華為要求交付經(jīng)理一改以往的弱勢(shì)形象，全程參與項(xiàng)目從立項(xiàng)到合同簽訂的過(guò)程，全面了解項(xiàng)目的前因后果，并且發(fā)表自己的專業(yè)意見(jiàn)。
客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理，三個(gè)角色共同構(gòu)筑了一個(gè)三角形的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，彼此支持、密切配合，通過(guò)極其迅速的響應(yīng)機(jī)制，能夠在最短時(shí)間內(nèi)，端到端及時(shí)響應(yīng)客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進(jìn)攻性與協(xié)同性融于一體。
“鐵三角”銷售體系并不是秘密，市場(chǎng)上很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)“鐵三角”銷售體系，但是往往不得其法，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)好的效果。
如何在提升銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人能力的同時(shí)，把個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為組織的能力，這是很多公司面臨的問(wèn)題。
華為在銷售能力提升方面實(shí)踐多年，有一整套獨(dú)到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升體系。
二、仗怎么打，兵就怎么練
對(duì)“鐵三角”人員的培養(yǎng)主要是通過(guò)具體的銷售實(shí)踐。
不要出現(xiàn)在戰(zhàn)場(chǎng)上需要打步槍的，而培訓(xùn)出來(lái)的卻是開(kāi)航母的。培訓(xùn)和賦能永遠(yuǎn)要跟戰(zhàn)場(chǎng)中的業(yè)務(wù)需求保持密切一致。
磨刀不誤砍柴工，不經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就匆匆忙忙上戰(zhàn)場(chǎng)的士兵，陣亡率是很高的。
每位“鐵三角”人員必須參加相關(guān)培訓(xùn)并通過(guò)相關(guān)崗位考核，才可以上崗。每個(gè)公司因?yàn)樾袠I(yè)屬性和發(fā)展階段不一樣，對(duì)“鐵三角”人員的能力要求也會(huì)有所不同。
要梳理清楚每個(gè)崗位的核心能力要求，以及目前能力的主要差距和問(wèn)題，再有針對(duì)性地開(kāi)展能力提升計(jì)劃。
三、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
僅僅有理論知識(shí)的培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)一定要結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)從自學(xué)到集中培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)、答辯、再學(xué)習(xí)的循環(huán)過(guò)程。
·自學(xué)考試
針對(duì)“鐵三角”人員所需的知識(shí)和能力，華為開(kāi)發(fā)出一系列的學(xué)習(xí)課程，通過(guò)I-Learning學(xué)習(xí)平臺(tái)來(lái)管理。
“鐵三角”人員可以根據(jù)自己的需求，隨時(shí)隨地申請(qǐng)相關(guān)課程的權(quán)限進(jìn)行學(xué)習(xí)和考試。業(yè)務(wù)部門也會(huì)根據(jù)需要，要求員工自己進(jìn)行學(xué)習(xí)和通過(guò)相關(guān)考試。
在參加集中培訓(xùn)前，為了保證集中培訓(xùn)的效果，一般會(huì)要求參訓(xùn)員工先自學(xué)完成相關(guān)課程并通過(guò)考試，才能進(jìn)入集中培訓(xùn)階段。
I-Learning平臺(tái)上的課程隨著業(yè)務(wù)的變化會(huì)不斷地進(jìn)行調(diào)整。
在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，如果需要增加某些具體的知識(shí)，馬上在學(xué)習(xí)內(nèi)容中就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。
如果說(shuō)業(yè)務(wù)的發(fā)展不需要某些知識(shí)了，那就在學(xué)習(xí)內(nèi)容中馬上替換掉，及時(shí)刷新，不會(huì)出現(xiàn)滯后。
·集中培訓(xùn)
集中培訓(xùn)的內(nèi)容一般分為三類。
講師引導(dǎo)：這部分內(nèi)容一般只占20%左右的時(shí)間，都是由具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理者或者業(yè)務(wù)專家來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)，帶著自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員授課和分享知識(shí)。
案例研討：這部分內(nèi)容一般會(huì)占30%左右的時(shí)間。在華為的集中培訓(xùn)期間，晚上時(shí)間一般都會(huì)被利用起來(lái)做案例研討，由引導(dǎo)員引導(dǎo)學(xué)員集中研討具體案例。
案例主要來(lái)源于兩方面：一方面是教材中的相對(duì)通用和典型的案例，有成功案例，也有失敗案例；另一方面是學(xué)員自身的案例，也可能是在課前收集的案例。
華為的案例教學(xué)方法不是自己發(fā)明的，而是基于美國(guó)的哈佛商學(xué)院和毅偉商學(xué)院的案例培訓(xùn)方法，發(fā)展出了自己的案例教學(xué)邏輯，包括案例寫(xiě)作方法、案例教學(xué)方法、案例學(xué)習(xí)和研討方法等。
模擬演練：還有50%的內(nèi)容是學(xué)員在課堂上進(jìn)行研討以及模擬演練。比如銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理的培訓(xùn)，在課堂中就會(huì)搭建相應(yīng)的沙盤(pán)，采用角色扮演的形式在課堂中進(jìn)行模擬演練。這些沙盤(pán)都是根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行建模和抽象出來(lái)的。
·實(shí)踐檢驗(yàn)
在集訓(xùn)之后，學(xué)員會(huì)帶著自己的任務(wù)回到崗位，去實(shí)踐集訓(xùn)時(shí)學(xué)到的具體知識(shí)、技能等，通過(guò)具體實(shí)踐固化行為，同時(shí)會(huì)要求結(jié)合培訓(xùn)課程進(jìn)行總結(jié)和輸出。
在實(shí)踐檢驗(yàn)中，部分崗位還會(huì)根據(jù)任職資格要求為“鐵三角”中每個(gè)成員指定導(dǎo)師，導(dǎo)師在角色認(rèn)知、工作開(kāi)展中提供指導(dǎo)和幫助。
·述職答辯
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，每個(gè)學(xué)員都需要對(duì)自己所學(xué)的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)歷進(jìn)行總結(jié)回顧，并撰寫(xiě)感想、收獲、領(lǐng)悟、建議等，最后是答辯。
這些總結(jié)一方面要從業(yè)務(wù)的角度來(lái)闡述自己的實(shí)踐成果，另一方面是從思想文化也就是價(jià)值觀的角度來(lái)闡述。
那些在業(yè)務(wù)和思想上都過(guò)硬的員工將會(huì)被打上標(biāo)簽，有機(jī)會(huì)得到迅速的提拔和晉升。
·持續(xù)學(xué)習(xí)
答辯完成之后，公司會(huì)通過(guò)I-Learning平臺(tái)持續(xù)推送更高一階的課程、案例來(lái)幫助員工持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提高。
四、用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
華為走上講臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn)賦能的大多是業(yè)務(wù)專家或者由業(yè)務(wù)專家走上管理崗位的管理者。
任正非曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要找會(huì)開(kāi)航母的人來(lái)教開(kāi)航母，不然就觸礁了。
華為要求走上講臺(tái)的講師一定是具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，并且每年都會(huì)選拔一些有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人開(kāi)發(fā)課程、走上講臺(tái)。
走上講臺(tái)的一定是最優(yōu)秀的人，這些最優(yōu)秀的人要承擔(dān)責(zé)任，要給公司培養(yǎng)更優(yōu)秀的人。
華為的兼職講師庫(kù)師資非常豐富，管理干部、業(yè)務(wù)專家基本上都要走上講臺(tái)授課，他們走上講臺(tái)也代表了公司對(duì)他們的認(rèn)可，他們就是最優(yōu)秀的人，同時(shí)也希望他們?nèi)グl(fā)出更多的光芒和熱量去培養(yǎng)更多更優(yōu)秀的人。
開(kāi)發(fā)課程和授課也是講師們?cè)谌温殞I(yè)貢獻(xiàn)方面的重要輸入，支撐其任職資格考核。
一個(gè)骨干員工或者管理者如果沒(méi)有課程開(kāi)發(fā)的輸出，或者沒(méi)有培訓(xùn)授課的記錄，他的職業(yè)發(fā)展前途就會(huì)受到影響。
另一方面，專職培訓(xùn)老師也需要不斷加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的理解和學(xué)習(xí)，深入業(yè)務(wù)一線進(jìn)行實(shí)踐，參與到具體的業(yè)務(wù)項(xiàng)目中。
通過(guò)在項(xiàng)目當(dāng)中的磨煉加深自己對(duì)公司業(yè)務(wù)的理解，從而在課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、內(nèi)容開(kāi)發(fā)、授課和引導(dǎo)的過(guò)程中與業(yè)務(wù)貼合得更緊密。
五、打造“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的精氣神
教精神、教方法重于教知識(shí)，“精氣神”的打造在華為“鐵三角”的培訓(xùn)中是不可缺少的模塊。
不管是新上崗“鐵三角”員工的培訓(xùn)，還是營(yíng)銷管理干部的上崗培訓(xùn)，華為都會(huì)安排至少一周的基礎(chǔ)培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容主要有三個(gè)方面：
一、體能訓(xùn)練和軍訓(xùn)，培養(yǎng)員工不畏艱苦、勇于挑戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神；
二、企業(yè)文化學(xué)習(xí)和研討，要讓每位員工真正理解和領(lǐng)悟公司“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期艱苦奮斗，堅(jiān)持自我批判”的核心價(jià)值觀，并結(jié)合自己的工作開(kāi)展研討；
三、讓每個(gè)員工理解公司當(dāng)前的形勢(shì)和自己應(yīng)該承擔(dān)的使命與責(zé)任，特別是樹(shù)立“鐵三角”團(tuán)隊(duì)必勝的信念，對(duì)勝利充滿渴望，敢于追求，永不言��！贏得一個(gè)項(xiàng)目有兩次，第一次是在內(nèi)心中，第二次是在現(xiàn)實(shí)中。
六、建立豐富的案例庫(kù)和知識(shí)管理平臺(tái)
華為認(rèn)為最大的浪費(fèi)是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，因此在實(shí)踐中逐步建立起一個(gè)有效的知識(shí)管理平臺(tái)和案例庫(kù)。
華為有一個(gè)非常龐大的案例庫(kù)，每個(gè)員工都可以在上面發(fā)布和分享案例，然后由專家和其他員工進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、點(diǎn)贊，討論互動(dòng)。
優(yōu)秀的案例經(jīng)過(guò)評(píng)審之后，管理人員會(huì)在內(nèi)部進(jìn)行推廣宣傳，甚至有些案例會(huì)被選入培訓(xùn)教材中，作為教學(xué)案例使用。
對(duì)于提供優(yōu)秀案例的員工，華為內(nèi)部設(shè)計(jì)了各種物質(zhì)激勵(lì)或精神激勵(lì)，來(lái)促進(jìn)大家對(duì)案例庫(kù)的投稿和建設(shè)，甚至在一些崗位的任職資格里也強(qiáng)制性要求升職評(píng)估時(shí)需要對(duì)案例庫(kù)有一定的貢獻(xiàn)，以保證案例庫(kù)有充足的資源。
從表面上看，“鐵三角”銷售法是一種銷售戰(zhàn)術(shù)，但究其本質(zhì)，是華為在過(guò)去十多年里一直提倡的流程型組織在客戶端的具體實(shí)現(xiàn)模式，更是“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值”經(jīng)營(yíng)思想的具體體現(xiàn)，而且這種模式適用于絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)。
請(qǐng)記住，人在一起叫“團(tuán)伙”，心在一起才叫“團(tuán)隊(duì)”。
學(xué)習(xí)“鐵三角”銷售法，首先觀念上要轉(zhuǎn)變，面對(duì)客戶，無(wú)論你來(lái)自銷售部門、產(chǎn)品部門、交付部門還是研發(fā)部門，都是代表公司，沒(méi)有“我們”“你們”“他們”，只有“我們”，客戶也只會(huì)記住你公司的名字。
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