【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程亮點】
1、師資超強：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗、創(chuàng)立大客戶營銷權(quán)威理論
2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨創(chuàng)“銷售成果屋”，已被百余家企業(yè)應(yīng)用，團隊業(yè)績顯著增長
【培訓(xùn)對象】
參與投標(biāo)業(yè)務(wù)的——
銷售：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、其他銷售人員
售前：售前部門經(jīng)理、售前工程師
商務(wù)：商務(wù)部門經(jīng)理、商務(wù)人員
其他：產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員
【標(biāo)準(zhǔn)課時】
2天=12小時（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時間）
【課程背景】
很多情況下，投標(biāo)是一個左右為難的問題。不去吧，人家都邀請你了，駁人家面子顯然不妥；去了吧，也就是圖個曝光率，給人家打打醬油，中標(biāo)概率基本屬于納米級。難道競標(biāo)真的是為了那句名言：買賣不成仁義在？
圍繞投標(biāo)運作的過程，本課程重點要解決以下幾個問題
1、招、投標(biāo)涉及許多專業(yè)名詞，如何理解這些名詞？
2、在整個招、投標(biāo)作業(yè)流程中，哪些是關(guān)鍵人物？如何搞定這些人物？
3、為提高中標(biāo)率，前期應(yīng)該做好哪些功課？
4、要不要購買標(biāo)書？參與投標(biāo)，用什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷？
5、制作投標(biāo)書的過程中，內(nèi)部如何配合？如何保證標(biāo)書制作水平？
6、在評標(biāo)答辯階段，答辯如何說服評委？
【課程收益】
1、理解投標(biāo)成功的六個關(guān)鍵因素
2、掌握競標(biāo)策劃、招標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)的方法與動作，提高投標(biāo)的前期成效
3、掌握投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織策略，提升團隊協(xié)作效率
4、掌握制作合規(guī)、合意的投標(biāo)書的一整套方法，提高中標(biāo)率
【課程大綱】
第一講 招、投標(biāo)常識
案例分析……
1、招、投標(biāo)的基本概念
什么叫招標(biāo)、投標(biāo)
招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式
招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的主體及各自職能
招、投標(biāo)的幾個重要術(shù)語
2、中國市場的招、投標(biāo)發(fā)展
中國市場的招、投標(biāo)實務(wù)歷程
中國市場的招、投標(biāo)的幾個現(xiàn)實問題
3、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程
招標(biāo)業(yè)務(wù)流程
投標(biāo)業(yè)務(wù)流程
案例分析……
第二講 投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素
案例分析……
1、投標(biāo)成功的必備前提
2、大客戶︱項目共振銷售模型
大客戶共振銷售模型
項目共振銷售模型
3、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點
甲方的招標(biāo)流程
招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素
招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點
甲方項目文件的形成
4、政府項目的甲方運作
上層主導(dǎo)型項目
基層主導(dǎo)型項目
5、招標(biāo)代理
甲方與代理招標(biāo)機構(gòu)的關(guān)系
從委托到代理的過程
招標(biāo)代理公司的進(jìn)程節(jié)點
6、投標(biāo)成功的關(guān)鍵
甲方如何篩選供應(yīng)商
投標(biāo)成功的六個關(guān)鍵因素
7、競標(biāo)策劃
競標(biāo)策劃的三個階段
競標(biāo)策劃各階段的運作要點
競標(biāo)的四大門檻
銷售成果屋……
第三講 招標(biāo)前的技術(shù)引導(dǎo)
案例分析……
1、技術(shù)引導(dǎo)的三個階段
影響期：目的與成果
導(dǎo)入期：目的與成果
鞏固期：目的與成果
2、技術(shù)引導(dǎo)的幾個注意點
甲方內(nèi)部決策機制的把握
對影響層保持尊重
化解反對意見的技巧
3、技術(shù)溝通要點
技術(shù)溝通策略
技術(shù)引導(dǎo)的時間點和對象
技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息
4、對執(zhí)行層的技術(shù)影響
客戶執(zhí)行層的構(gòu)成
影響執(zhí)行層的幾個要點
增強客戶體驗
建立甲方執(zhí)行層同盟
5、技術(shù)交流會策略
技術(shù)交流會的功能定位
技術(shù)交流的時機
技術(shù)交流會操作流程
推動客戶進(jìn)行技術(shù)交流的溝通技巧
技術(shù)交流會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
技術(shù)交流會現(xiàn)場溝通策略
鞏固會議成果
補救性溝通
技術(shù)交流會后跟蹤
6、技術(shù)指標(biāo)嵌入策略
技術(shù)指標(biāo)的選擇
技術(shù)指標(biāo)的嵌入方式
7、講標(biāo)
講標(biāo)的基本套路
標(biāo)書陳述技巧
答辯策略
銷售成果屋……
第四講 投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織
案例分析……
1、投標(biāo)決策
投標(biāo)成功率判斷的幾個因素
投標(biāo)的市場與銷售功能
標(biāo)書購買的內(nèi)部審批
2、投標(biāo)前期工作
參與投標(biāo)的評估與決策
投標(biāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌
投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工
3、投標(biāo)書編制的工作規(guī)程
一般性規(guī)程
保密部分的規(guī)程
4、工作目標(biāo)與時間管理
工作目標(biāo)管理
與招標(biāo)機構(gòu)的前置溝通
前置溝通規(guī)則
案例分析……
第五講 投標(biāo)書制作
案例分析……
1、標(biāo)書文件管理
標(biāo)書文件的結(jié)構(gòu)
標(biāo)書文件分類
投標(biāo)文件的分類管理
2、標(biāo)書制作的內(nèi)部協(xié)同
標(biāo)書制作中的組織分工
標(biāo)書制作中的跨部門溝通
3、投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)文件的排序
對投標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)注
投標(biāo)文件的列表與分工
標(biāo)書編制要求
招標(biāo)書信息的確認(rèn)
收集資質(zhì)文件的方法
4、投標(biāo)策略
各項條款的響應(yīng)
加分項的體現(xiàn)
報價策略
5、標(biāo)書的檢查與封裝
標(biāo)書的交叉檢查
報價單的保密規(guī)定
技術(shù)保密
標(biāo)書的封裝要求
6、與標(biāo)書有關(guān)的幾個問題
招標(biāo)書的幾個法律用語
招標(biāo)書中的“后門”
評分標(biāo)準(zhǔn)
中標(biāo)服務(wù)費計算
案例分析……
第六講 與相關(guān)方的聯(lián)動
案例分析……
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
2、與設(shè)計院的聯(lián)動
設(shè)計院在項目中的作用
與設(shè)計院的聯(lián)動策略
3、與上級主管政府部門的聯(lián)動
與項目有關(guān)的上級主管政府部門
評估上級主管政府部門作用
介入上級主管政府部門的原則
案例分析……
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