全業務競爭時代，企業信息化營銷需要從以產品為導向的營銷方式進行轉變：賣產品不如賣服務、賣服務不如賣標準、賣標準不如賣方案的觀念轉變。基于企業的不同發展階段與核心成長價值來制作針對性的信息化解決方案就變得十分的重要。
沙盤模擬是提升政企客戶經理行業信息化解決方案制作能力的關鍵方法之一。通過沙盤模擬創造的營銷戰場，體驗激烈的市場競爭、團隊間的密切協作、方案制作的應用，把枯燥的理論通過實踐的引導，轉化為可操作的工具，從而在實戰演練中強化行業信息化解決方案制作的綜合能力。
本課程價值：
1. 實用性強 ——模擬經營企業最關注的焦點，解決企業現實需求
2. 趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強
3. 互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討
4. 競爭性強 ——運營商之間是直接商業競爭關系，極具挑戰性
5. 學習效率高——通過短短兩天時間可以掌握傳統授課大量的內容
6. 學習效果好——通過實戰營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。
本課程價值提供：
1、講師提供行業解決方案制作的四種價值模板；
2、提供行業解決方案優秀的五個標桿行業方案；
3、提供行業解決方案編寫的步驟工具思維圖；
4、提供行業解決方案咨詢能力工具庫。
課程特色：
以一個行業客戶信息化案例貫連整個行業信息化解決方案培訓的過程中，以沙盤模擬實戰的模式培養政企客戶經理行業信息化解決方案制作與營銷的能力。
“以紅色公司”方案制作的整體過程作為案例（課前講師會根據客戶聚售的幾個行業特點來進行定制）；以紅色公司在信息化過程中遇到的問題作為起點，模擬分為幾個階段：
1、如何讓客戶認同我們是行業的信息化專家；
2、以顧問的角色到企業進行差異化的咨詢，發現客戶企業發展中的問題；
3、診斷客戶急需解決的問題，確定客戶最核心的需求；
4、整合客戶的需求，進行行業解決方案的制作；
5、向決策團隊呈現方案的價值，以說服客戶接受教項目；
競賽小組將分為四大競爭模式開展：運營商與客戶之間的競爭、運營商與運營商間的競爭、運營商與區域提供ICT企業間的競爭、客戶經理與客戶經理間的競爭。最終將決出二家電信運營商進行終極PK。
沙盤道具：以全景式的沙盤演練導圖、價值籌碼、關系排行矩陣、能力排行矩陣、價值排行矩陣、參與龍虎榜。
課程收益：
1、提升集團客戶經理行業分析與應用能力，行業解決問題的能力；
2、提升集團客戶經理行業信息化營銷的技能，以應對未來的競爭；
3、提升集團客戶經理行業信息化解決方案的能力，應對客戶的挑戰;
4、提升集團客戶經理行業咨詢的能力，更好滿足客戶的需求;
5、提升集團客戶經理應對其它電信運營商競爭的策略;
沙盤導圖與流程：
集團策略制定——集團行業分析——方案需求深挖——方案需求分析
方案針對制定——方案差異價值——方案講解交流——方案滿意管理
培訓對象：市場部各室經理、政企客戶主任、集團客戶經理
課程大綱：
一、沙盤模擬一: 如何深度了解與清晰行業的特點與發展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業的發展趨勢
沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同行業信息化發展趨勢
案例討論步驟3：不同行業的企業發展特點與信息化階段
案例：制造、高科技、商貿、物流、電力、公安、金融、教育、醫療、政府、農業、交通等行業特點與行業價值鏈
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、認識行業發展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業發展趨勢的矩陣模型
3、不同行業的特點、發展情況、企業發展需求
4、重點行業的行業特點分析:金融、教育、政務、交通、農業等
5、引導客戶認同行業發展趨勢的技巧
6、不同行業的信息化發展階段與特點
價值點一：形成不同行業的行業分析模型：
行業信息化行業特點分析
行業信息化行業價值鏈與行業客戶特點分析
二、沙盤模擬二:如何挖掘客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1: 與企業的不同客戶進行溝通了解客戶需求
沙盤模擬步驟2: 紅色公司企業信息化需求的深度PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、行業客戶信息化需求分類
2、運營商提供的針對性產品體系（移動、電信、聯通）
3、如何挖掘出客戶的需求；
4、通過結構式訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法）
5、客戶顯性需求挖掘的四層次問法：
開放式地問——引導式地問——確定式地問——探詢式地問
6、客戶隱性需求挖掘的四層次問法：
背景式地問——痛點式地問——暗示式地問——價值式地問
三、沙盤模擬三:如何分析與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1: 企業信息化需求的分析與確認
沙盤模擬步驟2: 企業信息化需求的挖掘演練和工具分析
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、各行業企業信息化需求研討
2、需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）
3、需求分析的工具應用：
問題矩陣分析法、BSC需求分析法、企業內外分析法
4、核心需求價值的確認
價值點二：形成不同行業的需求分析模型：
行業客戶信息化需求分析與需求特征
行業客戶信息化需求分析與行業客戶信息化需求分析
四、沙盤模擬四:行業信息化解決方案工具的應用
沙盤模擬步驟1: 行業信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業信息化解決方案
案例：電力、制造、商貿、物流、金融、教育、醫療、政府、農業等行業解決方案的特點與區別
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、方案制作三步驟流程：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性
方案優選工具
2、方案制作工具的運用：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法與解決工具
麥肯錫七步成詩方案制作法
工具應用：麥肯錫樹狀分析工具
工具應用：水平化思維工具
價值點三：形成不同行業的方案思維模型
五、沙盤模擬五:行業信息化解決方案的編寫與制定
沙盤模擬步驟1: 基于企業價值的行業信息化解決方案的制定
1、方案制作能力：
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求和結構化要求
方案的創新性、操作性、量化性、有效性；
4、信息化解決方案制定現修改：
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
信息化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
價值點四：形成不同行業的解決方案制作模板。
七、沙盤模擬六: 解決方案價值的呈現與演講
沙盤模擬步驟1: 向各大運營商呈現解決方案的價值
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、 方案價值呈現的表達管理
2、 方案價值呈現的價值表現：
ABE的價值顯現
優劣與利益的本質區別
3、 方案價值呈現的的異議管理
4、 方案價值呈現的的細節管理
5、 方案價值呈現的的現場管理
八、行業解決方案編寫與制作能力總結：
1、根據問題再進行重點解決；
2、以問題為導向的能力與工具總結；
3、進一步演練與掌握核心技術；
4、全面總結并制定提升行動計劃。
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